Predlažem da prvo pogledate i pokušate riješiti zadatak u sljedećem testu pozornosti :
Fokus (pažnja) je zajebana stvar! Kao i sve, ima svojih dobrih, ali i loših strana. U poslovnom okruženju fokus se uglavnom smatra pozitivnom pojavom : koncentracija na poslovne ili prodajne ciljeve, fokus na rezultate ili KPI. Cijenimo ljude koji zahvaljujući svojem fokusu postižu rezultate i slavimo njihove uspjehe. Uzdižemo ih statusno i nagrađujemo materijalno. Oni su naši idoli uspjeha! Pa u čemu je kvaka?! Napravite mali eksperiment. Označite na podu cilj nekim predmetom – časopis, pepeljara ili nešto slično. Odmaknite se nekoliko koraka i pokušajte olovkom pogoditi što bliže vašem cilju. Čak i ako pogodite točno u cilj, promašili ste sve ostalo!
Uzmimo moj primjer : kako radim u prodaji, tako i sebi postavljam prodajne ciljeve. Cilj za 2007. sam postavio prilično visoko i ambiciozno. Povećanje prometa za 35%! Na kraju godine sam ga čak i prebacio. Cilj je postignut i prema vani sam izgledao veoma uspješno. Stvar je bila da sam fulao sve oko sebe – ono što neki nazivaju život. Dobio sam oko 7 kg, fizički sam bio totalno izvan forme, prijateljstva sam sasvim zanemario, kuća se pretvorila više u mjesto za prespavati i uzeti drugi kofer nego što je bila dom, a odnos sa suprugom se zagubio negdje putem! Na razini kompanija se događa ista situacija. Ako se dobro sjećam prije par godina Deutsche Telekom je otpustio nekolik tisuća zaposlenika u Njemačkoj. Rezultat se pokazao na kraju godine rekordnim profitom u bilanci iste kompanije. U glavi mi se vrti pitanje što Njemačka ima od tog rezultata i tog profita dok u isto vrijeme ima nekoliko tisuća socijalnih slučajeva, problematičnih obitelji i ostalih posljedica? Kao što rekoh, čak i ako ostvarite cilj, promašili ste sve okolo!
Fokus ima još jednu važnu karakteristiku : gdje usmjerimo fokus, to će područje rasti! Fokusirate se samo na mane vašeg tima? Imati ćete samo sve problematičnije djelatnike i sve više problema. Fokusirani ste previše na rezultat? Možda ćete na kraju godine ostati bez polovice svog tima ili možda bez nekih klijenata. Ako nam je fokus na brojanju lopte, možemo previdjeti cijelog medvjeda! Fokus se nadovezuje na temu prethodnog teksta i percepciju. Naime, vaš stav utječe i na vašu percepciju. Ako mislite da su kupci naporni, vaš je fokus tu i nikada nećete primijetiti i one dobre kupce. Gledate samo nedostatke na vašoj ponudu u odnosu na konkurenciju. Znate što? Ti će se nedostaci samo povećavati iz dana u dan. U životu dobivamo ono što vidimo. A vidimo ono što izabiremo vidjeti! Logički zaključak iz prethodne dvije rečenice izvedite sami…
Mala škola prodaje 