…i to je Amerika!

Od kada se bavim konzaltingom na području prodaje, bio sam zapanjen odnosom prodajnih managera iz Amerike prema svojim ljudima. Američki prodavači većinom pričaju o hladnom (oni koji gledaju s pozitivne strane, nazvati će to “profesionalnim”) odnosu sa svojim voditeljima. Inzistiranju na targetima/ciljevima, kritici za svaki postotak koji odstupa od njih, fokusu na prodajne procese i analize, bezbrojnim mjerenjima, reporting i neizbježne tablice. Vrlo malo razgovora na ljudskoj i osobnoj razini, vrlo malo povjerenja i brige.

Do jučer sam mislio da to isključivo ima neke veze sa mentalitetom same nacije. Tada sam se našao na jednoj večeri s gospodinom koji danas radi kao konzultant, a posljednjih 30 godina bio je top manager jedne velike američke kompanije sa sjedištem u Clevelandu. “Koliko je ljudi bilo zaposleno u prodaji, u trenutku kada ste odlazili iz kompanije?”, zapitao sam ga u jednom trenutku. Zastao je na trenutak i rekao : “Oko 2.000!”. Tada su mi stvari postale mnogo jasnije. Ako želite imati uvid u rad 2000 ljudi (kada je bio Territory manager bio je odgovoran za 200 ljudi samo na svom području), tada su striktni procesi i procedure, jasan reporting uz brdo tablica i “profesionalan” pristup prema prodavačima potencijalno najbolji pristup. U takvoj je situaciji vrlo malo mjesta za izgradnju odnosa i pokazivanje karakteristika pravog lidera.

Ovo pišem jer vidim kako se u praksi mnogi američki alati potekli iz takvog okruženja, pokušavaju nekritički primjenjivati u našim prodajnim organizacijama. Iako većina naših prodajnih organizacija ne prelazi 20-tak komercijalista, prodajnih savjetnika ili predstavnika, mnogi se voditelji prodaja skrivaju iza reportinga, procesa i mjerenja. Previše njih koristi tablice i mjerenja kao razlog za nedostatak vremena za komunikaciju i rad sa svojim ljudima. Puno je lakše analizirati brojke, te raditi tablice i prezentacije nego stvarati odnose sa ljudima koji u konačnici donose rezultat. A gdje nema odnosa, postizanje dobrog rezultata je uvijek u pitanju! Poruka svim našim voditeljima : bavite se ljudima, a to će kao posljedicu donijeti i zelene brojeve u tablicama! Amerika nije samo rad i znoj…