Loto efekt i povećanje prodaje

16 redovi lutrija

Sjećate li se redova koje ste mogli vidjeti svakih par dana pred prodajnim mjestima Hrvatske lutrije? Možda ste i sami stajali u njima tih tjedana kada se jack pot približavao ciframa od 50 miliona kuna. Gledajući te ljude u redovima, nekoliko puta sam se pronašao u razmišljanju kako bi bilo odlično da kupci u tom broju i tako strpljivo stoje pred mojom firmom i čekaju nestrpljivo u redu da kupe moje proizvode i usluge. Pa kako je to onda uspjelo Hrvatskoj lutriji i što mi ostali možemo naučiti za našu prodaju iz ovog primjera?

Postoji jedan zajednički pojam koji se krije iza ove loto groznice, kao što bi trebao biti sadržan u svakoj dobroj prodajnoj ponudi : minimalizacija rizika! Razmislite što čini lutriju toliko privlačnom. Prije svega to je mogućnost da uz minimalni rizik (čitajte:minimalno ulaganje) dobijete potencijalno veliki dobitak. Par kuna svaki tjedan nije nešto što svatko od nas ne može odvojiti, a potencijalni dobitak bi nam mogao prilično dobro doći u životu. Ovaj koncept možemo vidjeti u većini situacija u kojoj se kao ljudi susrećemo s potrebom za promjenom.

Vrlo malo ljudi hrli raširenih ruku u promjene. Npr. ukoliko razmišljate o promjeni koju Hladno pivo sažima u svom stihu “…jer tijelo ne laže kada dođeš do plaže i kada moraš udahnuti…” tj. gubitku kojeg koilograma prije ljeta, tada se u vašoj glavi odvija kompleksan misaoni proces donošenja odluke. Velika većina nas će kada krene u smjeru tog cilja pokušati minimalizirati svoje ulaganje, tj. rizik za njegovo postizanje. Puno prije ću se odlučiti za neko jeftinije sredstvo za mršavljenje ili neku magičnu tabletu i kremu, nego da mijenjam svoj stil prehrane ili života. Ovi zadnji načini možda jesu kvalitetniji za mene, međutim zahtjevaju mnogo više ulaganja s moje strane za rezultate koji su potencijalno daleko u budućnosti ili koji nisu toliko jasno vidljivi/mjerljivi. Razultat : tableta/krema ili odustajem od gubitka kilograma.

Ključno pitanje za prodaju kompanijama ili krajnjim kupcima se kao u prethodnim primjerima ili u slučaju lutrije svodi na to : Kako mogu svojim kupcima minimalizirati rizik od kupnje? Što mogu napraviti u svojoj ponudi da kupac ne osjeti toliki strah od rizika koji preuzima kupovinom mojeg proizvoda? Koliko će se lako korisnik mobilne telefonije koji do sada kupuje bonove odlučiti za prelazak na pretplatu na kojoj mora biti iduća 24 mjeseca? Zamislite što se događa u njegovoj glavi – razmišljanje o potencijalno lošoj odluci koja će ga pratiti svaki mjesec kada pristigne račun u odnosu na par kuna uštede na mjesečnom računu koje potencijalno može dobiti. Preveliki rizik za njega, ako pitate mene. Ali ako ste mu dali mogućnost da u roku tri mjeseca, ukoliko tarifa koju je izabrao ne bude u skladu s njegovim potrebama, promjeni besplatno tarifu na nižu i još mu pružite mogućnost da kupi mobilni uređaj po jeftinijoj cijeni? Rizik za njega postaje puno manji, a potencijalni dobitak puno veći – efekt lutrije na djelu!

Ili posljednji, gotovo školski primjer, dobre minimalizacije rizika kupca u ovim vremenima recesije : Hyundai je proveo istraživanje u kojem je otkrio razlog zašto je najveći pad prodaje zabilježen upravo u prodaji automobila – 50% kupaca koji ozbiljno razmišljaju o kupovini automobila odgađaju svoju odluku jer se boje gubitka posla. Zamislite rizik u njihovim glavama : ostanem bez posla za što postoji veća šansa u ovim kriznim vremenima, pa izgubim auto i sve novce koje sam do sada platio za njega.Druge auto kuće su krenule dosadašnjom logikom – ajmo dati još veće popuste. Rezultat = pušiona! Naime, smanjenje kupovne cijene ne smanjuje moj rizik u navedenoj situaciji. Što je napravio Hyundai? Smanjio rizik svojim potencijalnim klijentima sljedećom ponudom : “Ako kupac ostane bez posla, Hyundai će plaćati tri mjesečne rate za automobil, a ako i dalje ne pronađe posao, tvrtka će ga uzeti natrag”! Manji rizik = veća prodaja automobila u odnosu na ostatak branše.

Extra mile :

1. Stavite se u ulogu vašeg kupca i razmislite koliko to što mu nudite predstavlja za njega veliki rizik i izlazak iz njegove zone komfora. Što možete napraviti u vašoj ponudi i prezentaciji da mu minimalizirate rizik od kupovine/početka rada s vama tj. povećate moguće koristi od vašeg proizvoda i suradnje s vama?
2. Koristite prilikom vaše prodaje što je moguće više minimalizatora rizika : kupovina manje količine na početku, mogućnost promjene ukoliko proizvod/usluga ne odgovora potrebi, reference sličnih kompanija u sličnim projektima i situacijama…

Objavljeno u Poslovnom savjetniku 09/2009 logo_05

One comment on “Loto efekt i povećanje prodaje

Komentiraj

Popunite niže tražene podatke ili kliknite na neku od ikona za prijavu:

WordPress.com Logo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš WordPress.com račun. Odjava /  Izmijeni )

Google photo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Google račun. Odjava /  Izmijeni )

Twitter picture

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Twitter račun. Odjava /  Izmijeni )

Facebook slika

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Facebook račun. Odjava /  Izmijeni )

Spajanje na %s