Plan B

Ovo je priča o dvije utakmice tj. još važnije o dva načina nošenja s izazovima prodaje, managementa ili života. Utakmica prva : Dinamo Zagreb vs. Red Bull Salzburg. Dinamo započinje uzvratnu utakmicu s jako dobrim rezultatom s gostovanja (1:1). Svi očekuju laku utakmicu i siguran prolaz, jer dovoljno je ne primiti gol i Dinamo ide dalje. Ali avaj! Sudba kleta je nemilosrdna i Dinamo prima gol u 25. minuti. Reakcija igrača je identična kao na bilo kojoj drugoj europskoj utakmici  kada se primi gol, ostane s igračem manje ili općenito kada stvari ne krenu prema očekivanjima. Igrači su u šoku i nevjerici idućih 15-20 minuta, igra se raspada, počinju međusobna optuživanja i značajno se povećava mogućnost da se primi i novi gol.

Utakmica druga : Crvena Zvezda vs. Dinamo Tbilisi. Zvezda započinje utakmicu na Marakani s dva gola minusa (0:2) iz prve utakmice. Šok i sudba kleta se javljaju već u 2.minuti kada igrač Zvezde zabija auto-gol. Ukupno je to 3:0 za Dinamo i Zvezda da bi prošla dalje treba zabiti 4 gola. Nešto što je posljednji puta napravila prije 30-tak godina. Ovdje igrači imaju nešto drugačije mišljenje o sudbini i svojoj ulozi u životu. Naime, igrači se odmah dižu i počinju igrati usprkos šoka. Uskoro izjednačuju na 1:1, ali suparnik daje gol u 27. minuti za ukupnih 4:1. U tom trenutku Zvezdi za prolaz treba ukupno 5 golova. Nemoguća misija koja postaje još više nemoguća sredinom drugog poluvremena kada sudac isključuje Zvezdinog nogometaša. Rezultat na kraju? 5:2 za Zvezdu ili ukupno 5:4 i Zvezda prolazi dalje. Usprkos sudbi kletoj i “pa kaj mi tu možemo?!”

Ove su dvije utakmice odlična metafora o tome kako se ponašamo kada se nađemo pred nekim izazovom u životu, a za ovaj blog nas prvenstveno zanimaju situacije u managementu i prodaji. Na žalost, većinom se ponašamo kao igrači mog omiljenog kluba – Dinama. Prije svega, puni smo OČEKIVANJA! Očekujemo da će utakmica dobro proći, da oni neće zabiti gol, da se lopta neće odbiti na nogu njihovom igraču, da će klijent nastaviti vječno kupovati od nas i još k tome povećavati narudžbe da mi možemo ostvariti naš plan, da ga konkurencija neće posjećivati s boljom ponudom, da je konkurencija nesposobnija od nas, da će tržište nastaviti rasti, da moj najbolji čovjek neće otići za boljom plaćom i napustiti moj tim…Popis naših očekivanja je ogroman. Glavni problem s očekivanjima je da nas pasiviziraju i da ne poduzimamo nikakvu akciju. Počinjemo se nadati kako će sve biti u redu i ne razmišljamo o negativnim mogućnostima, iako ih se u dubini sebe jako plašimo.

U glavama Dinamovih igrača uopće nije postojala mogućnost da će suparnik povesti. A kada se to dogodilo, onda je nastala nevjerica i panika. Jednostavno, u idućem razdoblju nisu postojali na terenu. Da su maknuli svoja očekivanja i sagledali što se može dogoditi, jedna od mogućnosti bi bila da suparnik može povesti, da mogu ostati s igračem manje, da se najbolji igrač može ozlijediti…i kako ne bi bilo loše imati “Plan B”. I tada ne bi ostali u pasivnom isčekivanju, već bi se mogli pripremiti i utrenirati u situacije koje bi mogle nastati. I ako bi suparnik dao gol, oni bi se digli i imali mogućnosti i SPOSOBNOSTI da reagiraju. Digli bi se s poda i krenuli dalje, baš poput Zvezdinih igrača. Ako mislite da ste bolji od njih, zapitajte se samo što bi se dogodilo da izgubite dva svoja najbolja kupca i cca. 50 % prometa. Gdje bi to nadoknadili? S kojim resursima? Kako brzo? Osobno ne vjerujem da imate svoj Plan B, jer većina nas živi u očekivanjima da se to neće dogoditi. Pa se pasiviziramo i nadamo da se to neće dogoditi. Kada se dogodi – onda je panika i “tužna je moja sudbina”.

Kreditna ekspanzija koja je započela prije par godina temeljila se upravo na očekivanjima i nerazmišljanju o Planu B. Većina ljudi koja je tada kupila stan kreditom na 20 – 30 godina, bazirala je svoju odluku na očekivanjima kako će privreda u razdoblju trajanja kredita stabilno rasti i kako će oni imati sve veće i veće prihode, a kamate biti sve manje i manje. Ali sudba kleta nam je donijela krizu, rast kamata i nesigurnost posla. Većina nas sada samo može strepiti kada će doći dan kada će ostati bez posla ili već iz nekog drugog razloga neće moći vraćati kredit i time ostai bez stana. Tko je to mogao očekivati?!

Tko je to mogao očekivati u zemlji koja je posljednjih 30 godina proživjela jedan rat, dve hiperinflacije, još nekoliko ekonomskih kriza i nestašica, par-nepar vožnje automobila, benzin na bonove, prazne police…Pa sve je govorilo da ćemo idućih 30 godina živjeti bez toga u utopiji u kojoj privreda i plaća stabilno rastu:-) Ili kako je Dežulović lijepo primjetio u jednoj svojoj kolumni : “Naše ljude uvijek sve iznenadi!” Naime, kako gleda Dnevnik, učini mu se da svake godine vidi istu baku ili neka druga lica kako plaću u kameru jer im je suša/tuča/poplava potukla neku poljoprivrednu kulturu. I tako, Boris kaže, isti ljudi iz godine u godinu, i uvijek ih iznenadi jedna te ista stvar. Pa tko je mogao očekivati tuču ove godine?! Istina, da je padala i prošle i pretprošle i godinu prije te, ali eto sudba kleta nam je i ove poslala tuču, a mi jadni nismo mogli ništa…

Pogledajte i razmislite malo što sve vi očekujete. Od svojih kupaca, od svojih ljudi, od svog života? Nakon toga dajte si malo istraživanja opcija što se sve može dogoditi i što onda možete napraviti ako se to dogodi. Ne znači da će se dogoditi, ali ćete biti spremniji i imati svoj vlastiti Plan B. Ako i primite gol, moći ćete prestati očajavati i sažaljevati sami sebe. Moći ćete podići se s poda i nastaviti igrati. Veće su šanse da ćete na kraju završiti zadovoljni i uzdignutih ruku, nego da ostanete na podu.

Out of office

Prije otprilike 4 godine, za vrijeme mog zaposlenja u međunarodnoj konzultatntskoj kući, radno nas je posjetio jedan od članova našeg međunarodnog boarda. Kada nas je ugledao onako vesele na hrpi u našem uredu bio je lagano šokiran. Tada nije ništa komentirao, ali sam ga za vrijeme večere, prilično znatiželjan upitao što je bio razlog njegovog šoka. Šok je bio, objasnio mi je, u činjenici da smo svi bili u uredu. “Što ima prodajna ekipa raditi u uredu?! Ono gdje se događa posao je u kontaktu s klijentom! Izađite iz ureda i razgovarjte s klijentima. Pitajte ih kakve je situacija kod njih i kakve probleme imaju za riješiti. Dajte im prijedloge kako im vi možete pomoći u rješavanju tih problema. Rješavajte njihove reklamacije. Prezentirajte im nove proizvode. Upoznajte ih kao ljude. Izgrađujete odnose s njima.Ako kod njih nema prodajne prilike, možda kroz razgovor dobijete informacije o novim prodajnim prilikama drugdje.” Tu sam navečer naučio veliki pouku – prodaja se radi komunicirajući s klijentima, a ne provodeći dane i sate u uredu!

Ako je važno za prodavače da maknu svoje guze iz ureda, još je bitnije da to napravi njihov manager. U svom zadnjem newsletteru Brooks piše zašto je manager prodaje korisnije na terenu, nego u uredu za Excellom :

“How can you expect salespeople to face the dangers of conflict, refusal or disagreement if you won’t?

Simply put, no one will ever get any better at anything unless they are observed, coached, course-corrected and managed in the field. Without going into the selling arena, anything that a sales manager receives is pure secondhand information. It is not experiential evidence. Moreover, it is impossible to get a sense of how effective or ineffective a salesperson is without firsthand, on-the-scene, real-time observation.

And you can’t get real, valuable, first-hand knowledge from sales reports, database results, product inventory reports, call sheets or even sales results. You need to be at the point of attack to determine the effectiveness of your team’s effort.”

Naravno, uvijek je lakše ostati u uredu. Pitanje je samo da li je lakše ujedno i bolje za nas i organizaciju?