Out of office

Out of office

Prije otprilike 4 godine, za vrijeme mog zaposlenja u međunarodnoj konzultatntskoj kući, radno nas je posjetio jedan od članova našeg međunarodnog boarda. Kada nas je ugledao onako vesele na hrpi u našem uredu bio je lagano šokiran. Tada nije ništa komentirao, ali sam ga za vrijeme večere, prilično znatiželjan upitao što je bio razlog njegovog šoka. Šok je bio, objasnio mi je, u činjenici da smo svi bili u uredu. “Što ima prodajna ekipa raditi u uredu?! Ono gdje se događa posao je u kontaktu s klijentom! Izađite iz ureda i razgovarjte s klijentima. Pitajte ih kakve je situacija kod njih i kakve probleme imaju za riješiti. Dajte im prijedloge kako im vi možete pomoći u rješavanju tih problema. Rješavajte njihove reklamacije. Prezentirajte im nove proizvode. Upoznajte ih kao ljude. Izgrađujete odnose s njima.Ako kod njih nema prodajne prilike, možda kroz razgovor dobijete informacije o novim prodajnim prilikama drugdje.” Tu sam navečer naučio veliki pouku – prodaja se radi komunicirajući s klijentima, a ne provodeći dane i sate u uredu!

Ako je važno za prodavače da maknu svoje guze iz ureda, još je bitnije da to napravi njihov manager. U svom zadnjem newsletteru Brooks piše zašto je manager prodaje korisnije na terenu, nego u uredu za Excellom :

“How can you expect salespeople to face the dangers of conflict, refusal or disagreement if you won’t?

Simply put, no one will ever get any better at anything unless they are observed, coached, course-corrected and managed in the field. Without going into the selling arena, anything that a sales manager receives is pure secondhand information. It is not experiential evidence. Moreover, it is impossible to get a sense of how effective or ineffective a salesperson is without firsthand, on-the-scene, real-time observation.

And you can’t get real, valuable, first-hand knowledge from sales reports, database results, product inventory reports, call sheets or even sales results. You need to be at the point of attack to determine the effectiveness of your team’s effort.”

Naravno, uvijek je lakše ostati u uredu. Pitanje je samo da li je lakše ujedno i bolje za nas i organizaciju?

2 comments on “Out of office

  1. Čini mi se da je neupitna korist druženja s korisnicima i “bivanja ivan ureda”za prodajno orijentirane zaposlenike. Ono što je u konceptu ključno, a i teško je:

    1. kako sebe motivirati da se opet i iznova pokreneš, dogovaraš sastanke vani, inercija naravno govori: ostani u uredu, odradi tu administraciju

    2. kako korisnicima demonstrirati motiv nalaženja i stavljanja svog vremena na raspolaganje, tako da i druga strana ima koristi od tog nalaženja.

    • Ivane,
      moje iskustvo govori da ako posao nije sam po sebi dovoljno motivirajući teško da postoji nešto izvana što me može dovoljno dugo motivirati da nastavim to raditi. Osobno bih počeo razmišljati da promjenim okolinu – novi teren, novi klijenti, novi proizvod ili u krajnjem slučaju i novi posao. Što se korisnika tiče, pitanje je koliko sada tijekom razgovora duboko ulazite s njima u njihove poslovne izazove. Vjerujete mi, kod svakog od svojih klijnata bih mogao provoditi 2 dana tjedno i stalno imati na čemu raditi i o čemu razgovarati. Počnite im postavljati malo više pitanja o njihovim izazovima, njihovim klijnetima i njihovoj konkurenciji, pa će se početi otvarati cijela nova perspektiva u radu s njima.

Komentiraj

Popunite niže tražene podatke ili kliknite na neku od ikona za prijavu:

WordPress.com Logo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš WordPress.com račun. Odjava /  Izmijeni )

Google photo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Google račun. Odjava /  Izmijeni )

Twitter picture

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Twitter račun. Odjava /  Izmijeni )

Facebook slika

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Facebook račun. Odjava /  Izmijeni )

Spajanje na %s