Fama o zaključivanju

alec-baldwin-glengarry-glen-rossProšli sam tjedan imao priliku iznova se uvjeriti kako vrlo teško razlikujemo posljedicu od uzroka i kako većinu našeg fokusa usmjeravamo na posljedicu tj. nešto što ne možemo promijeniti i na što nemamo utjecaja. Na početku trodnevnog prodajnog treninga kojeg sam vodio, svaki treći polaznik je kao svoja područja na kojima bi želio ostvariti napredak naveo “Volio bih biti bolji u fazi zaključivanja prodaje!” Na to sam samo kimnuo glavom, rekao “U redu” i prešao na idućeg polaznika, znajući kakva će promjena nastati do kraja trećeg dana.

Na kraju trećeg dana, polaznici su imali priliku podijeliti svoja iskustva i ono što su spoznali. Niti jedan više nije rekao da ima problema u zaključivanju. Sada, mnogo svjesniji onog što rade, izjavili su “Sada sam shvatio da moj problem nije u zaključivanju, već u uspostavljanju dobrog odnosa s klijentom/otkrivanju njegovih potreba/rješavanju prigovora”. Naučili su jednu važnu stvar o prodaji : Zaključivanje je najmanje bitan dio prodajnog procesa, jer dolazi prirodno ako smo sve prethodne faze dobro napravili. Posljedicu ne možemo rješavati, ali se možemo pozabaviti uzrocima – naravno, ako smo ih svjesni!

Od kuda tolika fascinacija posljedicama? Ukoliko malo zastanete i analizirate stvari oko kojih ste zabrinuti, vidjeti ćete da su one uglavnom posljedice, a ne uzroci. Vratimo se na primjer prodaje. Većina prodavača, ali i ljudi koji ih tome uče, još uvijek ponavljaju mantru ABC “Always be closing”! Uvijek zaključuj prodaju! Tako danas uglavnom možete naći dva tipa prodavača u odnosu na način kako zaključuju prodajni razgovor : “tvrde” i “meke”!

Tvrdi su u manjini, ali njih ćete dulje pamtiti. Oni će vam pokušati prodati, bez obzira na to što vam proizvod ne treba, na sve vaše prigovore ili odbijanja. Oni vas jednostavno ne slušaju i ne uzimaju NE kao odgovor. Sjećam se jedne takve osobe koju su mi predstavili u jednoj banci kao njihov primjer prodavača s obzirom na rezultate. Nakon minute razgovora s njom sve mi je bilo jasno. Ja za tu ženu nisam postojao kao osoba i klijent, već samo kao objekt koji može potpisati kupovinu produkta koji njoj treba za ostvarenje plana. Prednost “tvrdih” je što imaju rezultate iza sebe. Mana je što su ti rezultati fiktivni. Naime, živimo u društvu u kojem nismo navikli jasno reći NE kada nam nešto ne odgovara, pa ćemo suočeni s takvim prodavačem, na kraju popustiti i uzeti nešto od njega. Naravno, više nikada nećemo navraćati u tu trgovinu ili ćemo proizvod prestati plaćati ili uplaćivati. “Tvrdi” jednostavno ne mogu opstati dugoročno!

“Meki” su većina i zbog njih imam stalno upite za treninge iz prodaje i zaključivanja. Oni prodaju u stilu “Ja sam tu da odgovorim na pitanja klijenta, ali ga ne želim forsirati na kupnju – ako se odluči već će mi reći!” Oni imaju problema s rezultatima i s životom u iluzijama. “Ma taj će klijent potpisati!” “Ma on je zainteresiran, kupiti će!” “Ma samo što se ne odluči za nas, samo je pitanje trenutka!” Naravno, iluzija ostaje iluzija!

Pa koji je onda način zaključivanja bolji? Niti jedan! Problem je oba što isključuju razgovor s klijentom. Tu nema DIJALOGA! Ukoliko želite krenuti u zaključivanje prodaje trebala bi biti zadovoljena četiri preduvjeta :

1. Kupci su razumjeli našu ponudu i vjeruju kako im ona može zadovoljiti njihovu potrebu ili zahtjev.

2. Uspješno smo odgovorili na sva njihova pitanja i prigovore.

3. Svi koji imaju utjecaja na donošenje odluke bili su uključeni u prezentaciju.

4. Prepoznali smo sve nedoumice i zapreke koje su im stajale na putu donošenja odluke.

Pogledajte još jednom ova četiri preduvjeta. Nema šanse, da ste ih sve zadovoljili ako ste “tvrdi” ili “meki” prodavač. I jedan i drugi ne ulaze u ove teme sa svojim klijentima. Da biste otvorili ove teme i otvoreno razgovarali s klijentom trebate imati poštovanja prema njemu i iskreno željeti rješti njegove probleme i zadovoljiti njegove potrebe. Ako se nakon takvog DIJALOGA uspostavi da proizvod nije za njega i to je dobro. Zahvaliti ćete se na vremenu, pitati za preporuku i ići dalje znajući da i dalje imate dobar odnos s tim kupcem. Ako osoba i vi vidite kako proizvod zadovoljava njegove potrebe, tada je vaš posao da taj posao privedete kraju jer ćete imati obostranu korist od toga. Ključ je u DIJALOGU, a ne u tehnikama zaključivanja.

Radite na uzrocima, a ne na posljedicama! Nitko od nas nema problema s npr. viškom kilograma. Višak kilograma je samo posljedica. Uzroci mogu biti u pretjeranoj prehrani, nedostatku kretanja ili u još x drugih stvari. Ako pomaknemo fokus na uzroke nešto možemo pomaknuti, a time se posljedice rješavaju same od sebe!

One comment on “Fama o zaključivanju

Komentiraj

Popunite niže tražene podatke ili kliknite na neku od ikona za prijavu:

WordPress.com Logo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš WordPress.com račun. Odjava /  Izmijeni )

Google photo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Google račun. Odjava /  Izmijeni )

Twitter picture

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Twitter račun. Odjava /  Izmijeni )

Facebook slika

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Facebook račun. Odjava /  Izmijeni )

Spajanje na %s