Prodajna prilika

ipod_nanoVeliki sam fan kompanije iz voćnog biznisa kako bi to rekao Forest Gump. Prije par tjedana Steve Jobs je predstavio nove gadgete, od kojih mi je jedan momentalno zapeo za oko : Ipod Nano. Oduševljen (da ne kažem zaljubljen) u novi proizvod okrenuo sam broj prodajnog mjesta jednog od naših Apple distributera (za našu priču je bitno naglasiti kako se ne radi o uvozniku, već o distributeru). Dakle, razgovor  broj 1 :

“Dobar dan, vidio sam na netu kako je izašao novi Nano. Kada bi ga trebali dobiti?”

“Sutra dobivamo neku robu pa nazovite sutra poslije 5.”

Odlično rekoh sam sebi. Možda ću već sutra biti u prilici kupiti si novi gadget. Kako nisam sutra uhvatio vremena, nazvao sam isto prodajno mjesto par dana poslije i u razgovoru broj 2 javio se novi, muški glas :

“Dobar dan! Zovem u vezi novog Ipod Nano. Vaša kolegica mi je rekla da su potencijalno mogli doći prošli četvrtak. Jeste li ih dobili?”

“Ne, nismo!”

U tom trenutku namjerno puštam prodavača s 15-tak sekundi tišine u nadi da će mi reći kada bi mogli doći. Uostalom, to je informacija koja me kao potencijalnog kupca zanima. Od informacije da nisu došli, nemam puno koristi. Dakle, nakon 15-tak sekundi tišine i nikakve reakcije od prodavača, nastavljam razgovor :

“A kada bi mogli doći?”

“Ne znam vam to reći!”

Puštam namjerno novih 15-tak sekundi tišine da vidim prodavačevu reakciju. Moje naivno očekivanje je bilo da je prodavač nanjušio prodajnu priliku i da će se sjetiti uzeti mi broj ili neki drugi kontakt na koji me može obavjestiti kada dotični proizvod stigne. Ništa! Nakon tih 15-tak sekundi, odlučujem završiti razgovor :

“U redu onda. Nazvati ću idući tjedan!”

“OK. Doviđenja!”

Dakle, ako tebi nije stalo da prodaš, koliko onda meni treba biti stalo da kupim proizvod od tebe koji mogu kupiti na još xy prodajnih mjesta u gradu/internetu?! Kao što sam napomenuo radi se o distributeru, dakle jednom od, kojem treba biti stalo da li sam proizvod kupio kod njega ili kod nekog njegovog konkurenta koji distribuira iste proizvode. Izgleda da nije!

Postoji nekoliko razlika između prosječnih i izvrsnih prodavača. Jedna od najvažnijih je PRISUTNOST! Koliko kao prodavači možemo biti prisutni za vrijeme razgovora s našim klijentom! Koliko ga možemo saslušati bez naših predrasuda i tako otkriti njegovu potrebu i što je njemu važno! Što više možemo biti prisutni, to više možemo uočiti prodajnih prilika. Ja nisam nazvao dotično prodajno mjesto da pitam da li je Nano stigao. Ja sam ga nazvao da saznam kada isti mogu kupiti. Da je prodavač bio samo malo prisutniji i zapitao se što je meni bitno i zašto sam postavio to pitanje, vjerojatno bi uzeo moj broj i time me osigurao kao klijenta. Ovako nije prepoznao prodajnu priliku i pitanje hoću li mu ja dati novu mogućnost da mi nešto proda.

Prodajne prilike su svuda oko nas! Možemo  plakati nad recesijom i kako kupci nemaju novca, ali glavno pitanje ostaje : koliko smo otvoreni prema našim klijentima i koliko dobro možemo prepoznati prodajne prilike. Nedavno sam imao jedan trening za zastupnike u osiguranju. I dok si neki polaznici nisu dali truda da zakažu niti jedan novi termin za idući tjedan, jedan iskusni voditelj je na licu mjesta, sklopio 2 police. Gotovo 400 km od mjesta u kojem živi, u jednom od najsiromašnijih krajeva Hrvatske! Sve što je napravio, bila je prisutnost i prepoznavanje prodajnih prilika! Pored drugih polaznika one su prohujale i vjerojatno da su bile označene velikim neonskim oznakama “PRODAJNA PRILIKA! OVDJE! SADA” oni ih ne bi primjetili! Je li i kod vas recesija?

5 comments on “Prodajna prilika

  1. Primjer iz članka bi bio točan da ste razgovarali s prodavačem. Većina trgovaca je plaćena za osmosatno stajanje u trgovini, prodaja je samo nuspojava prostora u kojem oni rade.

    Kad sam prvi put zašao u trgovinu tenisicama u kojoj su djelatnice plaćene po postotku od prodaje odmah mi je bilo jasno da je tamo nešto drugačije. Od ulaznog nenametljivog “dobar dan” do “doviđenja i bit ćete zadovoljni sa svojim novim tenisicama” ta je kupnja bila sjajno iskustvo. Naravno dogodovština nije iz Hr.

  2. Ah, Ivane, da bi riječ rekao! Uvijek me fascinira da prodavači nisu plaćeni prema učinku/postotku od prodaje ukoliko ikako utječu na samo prodaju. Ovako plaćajući ih fiksno, gazde ih pretvaraju u ono što ste rekli – osobe plaćene za 8satno stajanje u trgovini…

  3. Članak je odličan, daje naglasak na realan korijen problema – salesforce nije motiviran, management to ne percipira i rezultat je mnoštvo propuštenih prodajnih prilika… Ali ne mogu se oteti dojmu i pitanju “jesmo li i mi kao potrošači za to krivi?”. Usudio bih se reći: NARAVNO! Već vidim par podignutih obrva i pokoji upitnik (možda i “lik nije čist” komentar) pa da pojasnim:
    Hrvatska je tranzicijom (kakva god ona bila) iz jednog zatvorenog tržišnog modela, gdje su i oni koji su “imali” (misli se na novac prvenstveno) i oni koji “nisu imali” bili u stanju za svoj novac kupiti ograničenu ponudu roba i usluga na našem tržištu, migrirala u jedan drugi tržišni model gdje je prosječan kupac doslovce izgubljen u širokim prostranstvima ponude trgovačke robe silnih trgovačkih centara koji su niknuli kao gljive nakon kiše. Ali ostao je jedan parametar koji nije doživio neki značajniji “upgrade” u odnosu na prethodni tržišni model, a zove se “prosječna plaća u Hrvata”. Kada stavimo u relaciju relativno male financijske mogućnosti prosječnog Hrvata te normalnu ljudsku potrebu da i sa malim primanjima prosječni član našeg društva posjeduje sve što i njegov susjed, dolazimo do imperativa da bi prilikom kupnje trebao proći što jeftinije, što se može potom realizirati na dva načina:
    1. Da se kupcima nudi roba atraktivne cijene (čitaj: jeftino!) čiji životni vijek možemo ograničiti na godinu-dvije maksimalno, ali sve dok je cijena dobra nitko se ne buni.
    2. Da kvalitetni proizvodi moraju biti prodavani po osjetno nižoj cijeni, odnosno da se trgovac mora odreći svoje trgovačke marže kako bi bio cjenovno konkurentan proizvodima iz scenarija 1, jer eto, prosječni kupac u našem društvu svoje konzumerističke apetite na žalost ne zadovoljava imajući na umu onu staru kinesku poslovicu “nisam dovoljno bogat da kupujem jeftino”.
    Što je direktna posljedica oba scenarija? Tržišno etabliranje kojekakvih trgovačkih lanaca koji “ubijaju konkurenciju” niskim cijenama ali i potrošače svojom nekvalitetnom radnom snagom koja se uopće niti ne sastoji od kvalificiranih prodavača nego (pazi ovo, i ja sam ostao zapanjen kada sam se prvi put susreo s tom izjavom) od “punjača polica” čiji zadatak je pravovremeno i u pravoj količini stavljati robu na police kako bi vizualno polica uvijek bila prepuna proizvoda… Ali, za management je to skroz okej, jer takvi ljudi hoće raditi i za fiksnu plaću od 2000 kuna (koliko ga se na kraju krajeva realno i može platiti jer ako se dampira tržišna cijena onda su i zarade trgovaca male pa i nema prostora da se financira regrutiranje kvalitetnih i educiranih ljudi koji ipak koštaju više od toga), pa što se mi onda čudimo što je situacija sa prodavačima takva kakva jest? Pa to uopće nisu kvalificirani ljudi za prodaju, već skladištari (bez uvrede skladištarskoj profesiji, smatram da kvalitetno skladišno osoblje itekako može činiti veliku razliku za svakodnevno kvalitetno odvijanje trgovačkog poslovanja), to je kao da jednog inžinjera elektrotehnike stavite u odio financija – on za taj posao nije educiran, neovisno na njegovo napredno tehničko znanje…). Pa zašto se onda mi i dalje čudimo (ne)kvaliteti prodajnog osoblja u trgovini? 🙂

    • Ah, Mario, što da kažem:-) Nadam se da će i kod nas uskoro svanuti dan, kada će većina firmi shvatiti koliku razliku u prodaji/poslovanju mogu napraviti motivirani/stručni/zadovoljni ljudi…

  4. Povratni ping: Svi smi mi Ilija ili Ziceri (2) « Sales Gym

Komentiraj

Popunite niže tražene podatke ili kliknite na neku od ikona za prijavu:

WordPress.com Logo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš WordPress.com račun. Odjava /  Izmijeni )

Google photo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Google račun. Odjava /  Izmijeni )

Twitter picture

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Twitter račun. Odjava /  Izmijeni )

Facebook slika

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Facebook račun. Odjava /  Izmijeni )

Spajanje na %s