Kako platiti prodavača?

Odgovor može biti samo jedan : na bilo koji način – samo ne fiksno! A upravo fiksno je plaćeno 90% prodavača u našoj zemlji bez obzira rade li u B2B (prodaji firmama) ili B2C (prodaji krajnjem potrošaču). Ivan me svojim komentarom na prošli post prilično zamislio nad ovom temom i mojim, ne previše bajnim iskustvima s našim prodajnim organizacijama.

kako platiti prodavača

Jednostavno ne razumijem sljedeću logiku! Ukoliko prodavač ima nekakvog utjecaja na kupovnu odluku kupca (a trebao bi imati), tada bi ga trebalo nagrađivati/motivirati prema njegovom trudu i uspješnosti. Plaćati ga fiksno medvjeđa je usluga njemu, ali i samoj kompaniji. Jedan od osnovnih postulata uspjeha je da su ljudi najviše motivirani kada vide jasno vezu između svojih aktivnosti/rada i rezultata/nagrada koje dobivaju. Ukoliko dobivam istu količinu novca bez obzira koliko kupaca uslužio i na koji način, koliko napravio prezentacija ili ostalih prodajnih aktivnosti, tada mi je jednostavno način na koji radim postaje irelevnatan, a ja ravnodušan i demotiviran. Radio, ne radio, dobivam isto.

Na početku mog rada kao konzultanta često su me pitali da organiziram treninge za ekipu u maloprodajnim dućanima u cilju da budu bolji prodavači i pružaju kupcima bolju uslugu. Nekima kupcima sam se usudio izraziti svoje mišljenje : “Želite da vam ljudi bolje prodaju i da vam kupci budu zadovoljniji? Pošaljite ih sve da konobare na cruiserima 6 mjeseci i nakon što se vrate stavite im plaće bazirane na aktivnostima i učinku!” Zašto cruiseri? Zato jer konobari/osoblje u kontaktu s klijentima koji rade na njima primaju zanemarivo male fiskne plaće. Žele li išta zaraditi, moraju živjeti od napojnica! A napojnicu neće dobiti smrknutog lica, vukući se po baru, ne pozdravljajujući klijenta ili bilo koje drugog postupka temeljenog na dobroj balkanskoj maksimi “Nek me prvo plate, pa ću onda raditi!” Po mojem mišljenju nema boljeg treninga za poboljšanje customer servica od toga da ljudi vide kako svojim ponašanjem i postupcima utječu na kupovne odluke, a time i na rezultate same kompanije.

Slika koju redovno vidim po maloprodajnim mjestima ili prilikom veleprodajnog rada je različita od one s cruisera. Hrpa lica koje rade s klijentima i kojima se na licima može pročitati “Pa zašto bih?” Slika se može promijeniti jedino ako imate sistem koji omogućuje ljudima jasnu i očitu vezu između njihovih napora i nagrade. U suprotnom, da citiram Ivana, ljudi doživljavaju kako su plaćeni da 8 sati prostoje u prodajnom prostoru.

Kontekst koji organizacije (čitaj : management) kreiraju direktno utječe na trud ljudi. Prije nekoliko godina jedan se naš importer automobila (primjer je toliko bolan da mogu reći da se radilo o jednoj talijanskoj marci) odlučio poigrati s ovim pravilom. Odlučili su nadograditi fiksne plaće svojih zaposlenika s bonus sustavom koji je funkcionirao tako da bi po modelu prodanog automobila dobili određeni iznos dodatno. Za auto više klase, taj bi bonus bio viši nego za auto niže klase itd. Rezultati : na kraju mjeseca prodavači su u prosjeku prodavali 4x više vozila u odnosu na prethodni mjesec i isti mjesec protekle godine. Dakle, ne povećanje od 10 ili 20% već od 400%. Lijep pokazatelj koliki se potencijali kriju unutar jednog prodajnog tima.

Tada je uslijedio bolan dio priče. Naime, management se uplašio koliko bi novaca trebali isplatiti ljudima i kolike bi to sada trebali biti njihove plaće. Kako oni mogu sada toliko zarađivati?! Isti su čas pogazili obećanje i ljudima isplatili samo fiksni dio koliko su i inače dobivali. Rezultat : u roku par mjeseci svi su prodavači napustili dotičnog importera u tom salonu! Pouka managementu 1 : držite se svoje riječi, iako trebate progutati g…. zbog toga! Pouka managementu 2 : baš vas briga koliko vam ljudi zarađuju, ako ste vi time zaradili još više!

I još jedan mali dodatak oko plaća. Motivacijski dio plaće se gotovo nikad ne krije u njegovom apsolutnom iznosu. Zamislite da su vam povećali plaću za 50%. Biste li bili zadovoljni? Pa naravno, reći ćete! A što da saznate drugi dan kako je vaš kolega koji radi isti posao, dobio još 5% višu plaću od vas? Vjerojatno bi sreća zbog povišice učas splasnula, a vi bi i sa 50% povećanom plaćom bili demotivirani. Usporedbe, usporedbe….

APEL za kraj : molim vas skinite svoje prodavače samo sa fisknih plaća! Biti će vam zahvalni oni, kupci, dioničari…

5 comments on “Kako platiti prodavača?

  1. Sjajno, mada pomalo surovo zvuci ovo sa cruiserima 🙂

    Ono sto je sjajno ako se radi posao preko weba je da sada konacno i marketing pa cak i PR moze da vidi rezultate svojih aktivnosti,i to je sjajan nematerijalni incentive – govorim o sadrzajima koji se postave online (za privlacenje kupaca) i o podacima koje dobijamo (koliko ih je videlo, kliknulo, registrovalo se, kupilo).
    To da konacno mozemo da vidimo kakve REZULTATE daje nase ponasanje i nasi postupci je pogon koji je, kada se jednom pokrene, nezaustavljiv.

    Tesko mi je da se prisetim vremena kada nisam znala tacno koja je ciljna grupa 🙂 Ali se secam da smo svaki tel. poziv shvatali veoma ozbiljno i pokusavali da prikupimo feedback i shvatimo ko nas cita i voli. Jednostavno, istrazivanja koja su radjena jednom u nekoliko godina su davala dobar pregled, ali nismo imali uvid u to koje smo NOVE kupce stekli pri lansiranju novog proizvoda.

    Mozda zvuci komplikovano (i jeste bilo, sve se baziralo na brojevima, ne na ljudima), ali danas je neuporedivo lakse kada znas ko su ti kupci, ko te cita, ko treba tvoje usluge. I sve u real time…

    • Super primjer! Mislim da je tehnologija, a pogotovo Web 2.0 i njegova dvosmjernost donijela revoluciju u načinu rada s klijentima. Super bi bilo kada bi te postavke više koristili i u svakodnevnom radu s klijentima uživo…

  2. jeste.
    Iskustvo koje sam pomenula odnosilo se na moj raniji rad, u velikoj izdavačkoj kući (mnogo staroj, više od 100 godina), i čak i tamo se vodilo računa u Oglasnom sektoru o svakom pozivu koji primimo i svakom feedbacku.
    Sada otkako sam u Etargetu sve je mnogo lakše – profilisanje ciljne grupe, registracije, klikovi, konverzije, sve što je legalno a može pomoći prodaji je super!
    Šta to znači za odnos prema kupcu – biću skromna, ako je uspelo nama zašto ne bi i vama 🙂
    Dakle, inbound marketing http://www.hubspot.com

  3. @”Radio, ne radio, dobivam isto.”

    ccc … “dobivaš”! Zar bi neko trebao ozbiljno da shvati osobu koja napiše “dobivam”. Nazad u osnovnu školu, a posle da pričamo o marketingu i prodaji.

  4. Inače web 2.0 je doneo samo šarene dugmiće, dok su ajax i ostale skripte postojale još ranije.

    @jelena Etarget je ok ako zanemarimo činjenicu da su im serveri prečesto overloadovani.

Komentiraj

Popunite niže tražene podatke ili kliknite na neku od ikona za prijavu:

WordPress.com Logo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš WordPress.com račun. Odjava /  Izmijeni )

Google photo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Google račun. Odjava /  Izmijeni )

Twitter picture

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Twitter račun. Odjava /  Izmijeni )

Facebook slika

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Facebook račun. Odjava /  Izmijeni )

Spajanje na %s