Prodajni proces iz drugog kuta

Jučer sam dobio priliku pogledati klasičan prodajni proces koji već godinama gledam ispred sebe i prenosim drugima na jedan sasvim drugi način. Vjerojatno ste se u nekoj knjizi o prodaji ili na nekom prodajnom treningu naučili kako bi svaka prodaja trebala prolaziti kroz neke faze prodajnog procesa. Najčešće ćete naići na sljedeće : priprema, uspostavljanje odnosa tj. prvi dojam, analiza potreba, argumentacija i prezentacija, te zaključivanje prodaje.

Jučer, pogledavši u jednom tenutku taj proces, shvatio sam da postoje u stvari “samo” dva preduvjeta da postanemo vrhunski prodavači :

1. Voljeti druge

Ako ne volim svoje klijente, sadašnje ili potencijalne, zašto bi uopće radio PRIPREMU pred sastanke ili telefonske pozive? Zašto se mučiti sa upoznavanjem neke osobe, njenog rada, kompanije? Zašto gubiti vrijeme sakupljajući informacije o njima i njihovom poslovanju sa namjerom da ih bolje upoznam? Zašto im pokazati poštovanje kada na sastanku vide da sam investirao svoje vrijeme i trud da saznam nešto o njima? Zašto bi im pokazivao da su mi važni i da mi znače nešto više od malog udjela u mojem prodajnom planu? Ali ako volim druge osobe, u ovom slučaju svoje klijente, onda ću napraviti PRIPREMU : sakupiti ću informacije, pripremiti se za sastanak jer ih poštujem, a za takve ljude želim investirati svoje vrijeme i trud! Baš kako ću u privatnom životu prije nalaženja sa dragom osobom razmisliti da li sam preuzeo neku obvezu prije našeg nalaženja i pokušati ću ju ispuniti.

Ako ne volim svoje klijente, kako će izgledati početak našeg razgovora? Vjerojatno ću biti fokusiran na sebe, postaviti par formalnih pitanja koje su me naučili o nogometu, vremenu, politici ili ću proforma pohvaliti nešto kod klijenta. Kada mi klijent odgovori, pristojno ću se nasmijati i krenuti ću dalje čim prije ne obračajući pažnju na odgovore koje mi je dao. Pa valjda sam napravio dosta za stvaranje odnosa! Ali ako volim druge ljude, neću li biti barem malo znatiželjan? Neće li me klijent s druge strane interesirati kao osoba? Tko je on? Kakav je? Što voli? Čega se plaši? Kako izgleda njegov svijet? Ako ga tako gledam onda ću mu pristupiti kao što bi pristupio nekoj novoj osobi koja me zainteresirala. Pokušati ću ju upoznati postavljajući joj pitanja s namjerom da shavatim nju i njezin svijet. Svaka informacija koju dobijem daje mi priliku da postavim novo pitanje i da sve više i više saznam tko je to preko puta mene. Tko je on/ona : ne kao kupac broj 32456BD sa liste kupaca, već kao ljudska osoba od krvi i mesa. Što više saznajem o njemu i ja ću imati veću želju podijeliti sa njime sebe i svoj život, svoje poglede. I odjednom, više ne komuniciraju dobavljač i kupac. Odjednom počinju komunicirati dva ljudska bića. A faza USPOSTAVLJANJA ODNOSA stvarno počinje biti usmjerena na odnos, a ne na površnu interakciju. Pretpostavljam da osobu koju volite ne želite samo povaliti na jednu noć, već želite imati dugoročniji i kvalitetniji odnos…

Ako ne volim svoje klijente, definitivno ću preskakati fazu ANALIZE. Baš me briga što želi i treba druga osoba. Ja sam tu došao prodati svoje! A ako sam došao prodati svoje bez obzira na klijenta i njegove potrebe, onda mi ne treba nikakva informacija s njegove strane. Ja ću mu ispričati svoje, pa neka se odluči. Briga me za njegove povratne informacije i strahove u obliku prigovora. Već znam kako ću ga izmanipulirati da bude po mojem. Ali tako ne postupamo u privatnom životu prema osobama koje volimo. Zanima nas što one misle o našem prijedlogu, zanima nas koja je njihova situacija, zanima nas što one žele. Pa im postavljamo pitanja da to razumijemo. Ljubav nije monolog, ljubav je dijalog.

A kada ih razumijemo, tada pokušavamo uskladiti naša dva svijeta. Tada im ARGUMENTIRAMO iz pokušaja da ostvarimo sklad, ovaj puta iz razumijevanja i našeg i njihovog svijeta, riječima koje će razumjeti i na način na koji će razumjeti. Time priznajem i poštujem svijet osobe preko puta mene i ona to osjeća. Nisam došao samo zbog sebe, već sam došao da uskladimo naša dva svijeta. I tada nestaje otpor. Ja dobivam povratnu informaciju od njega i na temelju nje prilagođavam svoju ponudu. Ako u našem razgovoru ja pričam 80 ili 90% vremena to nije dijalog, to nije prodaja, to nije poštivanje druge osobe. To je sliovanje i nametanje. A ne vjerujem da postoji netko od nas koji voli da mu se nešto nameće ili da ga se siluje.

 

2. Voljeti sebe

Ovaj je dio za svakog prodavača možda i važniji od prvog dijela. Ako ne volim sebe, teško da mogu istinski voljeti i drugu osobu. Ako volim sebe, tada neću forsirati nekvalitetne odnose u kojima se osjećam iskorišteno i u kojima osjećam da stalno ja dajem. Ukoliko volim sebe, tada se neću pretvarati da sam netko drugi, samo da bih dobio posao ili ostvario plan. Možda ću i ostvariti plan, ali ću izgubiti sebe. Ako volim sebe, tada neću pristati na konstantno “spuštanje gaća” ili rušenje cijene sebe ili svojih usluga ispod njihove vrijednosti.

Ako volim sebe, tada ću ostvoreno i iskreno komunicirati svoje granice prema klijentima – što mi je u redu, što mi nije u redu. Ako volim sebe tada ću cijeniti i svoje vrijeme i pokušati ću ZAKLJUČITI prodaju što prije. Zaključivanje prodaje ne znači nužno potpisati ugovor. Zaključiti prodaju znači prije svega znati na čemu sam. Da li je klijent zainteresiran i koliko? Ako je zašto ne potpisujemo ugovor sada, umjesto da se još natežemo i razmišljamo idućih par mjeseci? Ako nije, trebam saznati zašto nije – da ga mogu lakše upoznati i znati za budućnost što mu potencijalno mogu ponuditi! Ako volim sebe, onda ću naplaćivati svoja potraživanja redovno jer predstavljaju vrijednost i dio mene i moje energije koju sam dao kupcu.

I kako je to biti ili postati vrhunski prodavač? Možemo li pobijediti svoj mali ego i početi voljeti sebe i svoje klijente?

Komentiraj

Popunite niže tražene podatke ili kliknite na neku od ikona za prijavu:

WordPress.com Logo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš WordPress.com račun. Odjava /  Izmijeni )

Google photo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Google račun. Odjava /  Izmijeni )

Twitter picture

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Twitter račun. Odjava /  Izmijeni )

Facebook slika

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Facebook račun. Odjava /  Izmijeni )

Spajanje na %s