Lekcije iz limarije

Gdje se poslovno usavršavate? MBA, razni tečajevi poslovne tematike, internet, poslovni časopisi? Ovaj sam tjedan shvatio da se možemo usavršavati u svakom trenutku, ako smo svjesni u percepciji svijeta oko sebe. Svaka osoba, svaka situacija, svaki događaj – mogu nam postati dragocjeni učitelji ako smo dovoljno otvoreni da to primjetimo i prihvatimo.

Tri sam važne lekcije dobio u limariji ovaj tjedan. Kako ne spadam u kategoriju najpažljivijih vozača, moj je auto pun ogrebotina, uleknuća i oštećenja. Gledao sam ga tako dan za danom, ali prizor koji sam gledao nikada nije bio tako potresan da bi me natjerao na odlazak u servis. Sve dok jednog dana nisam dobio poziv od servisa da dođem na jedan rutinski pregled ispravnosti mog modela vozila tzv. tehničku notu. Nakon nekoliko dana razmišljanja, otišao sam i usput, na mjestu na kojem sam najmanje očekivao, dobio tri važne lekcije :  dvije o prodaji  i jednu o vođenju ljudi.

Što sam naučio o prodaji :

1. Svaka interakcija s kupcem je prilika za prodaju!

U servis sam otišao samo besplatno pregledati auto. Međutim, sama činjenica da sam se našao u servisu me potaknula da pitam ponudu za sređivanje zadnjeg kraja mog metalnog prometala. Žao mi je što dotični servis to nije vidio kao svoju priliku, jer vjerujem da nema mnogo kupaca kao ja koji proaktivno pitaju za pomoć. U ovom slučaju, servis je mogao iskoristiti ovaj besplatni pregled kao prodajnu priliku. Naime, nakon samog pregleda vozila, serviser bi mogao prošetati oko automobila i zaviriti u njega, te potencijalno otkriti još neke nepravilnosti i mogućnosti za promjenu. Tada bi mogao doći do mene i započeti razgovor o tome što je još primjetio i koje bi bile koristi za mene da to dam popraviti. Vrlo vjerojatno bi dosta klijenata pristalo na takve savjete. Ovako, da ja samoinicjativno nisam pitao, do rada na limariji ne bi ni došlo. Naučio sam kako je svaka interakcija s kupcem prilika za razgovor o njegovoj situaciji i njegovim potrebama. A ako dobro oslušnemo i ako smo dobri možda nakratko ugledamo Štrumfove, ali i prodajnu priliku.

2. Alternativna ponuda je zakon!

Ako već nisu sami uočili prodajnu priliku, nastavak razgovora nakon mog traženja ponude me ugodno iznenadio! Naime, serviser se vratio s dvije ponude : jednu za zadnji kraj koju sam tražio i jednu za prednji kraj koju je sam proaktivno iskreirao jer je primjetio oštećenja i na prednjem kraju. Objasnio mi je zašto bi bilo dobro popraviti i prednji kraj i sačekao moju odluku. Tako se malo puta nađem u ovakvoj situaciji, iako ju osobno često koristim u svojoj prodaji i pričam o njoj na gotovo svakom prodajnom treningu da sam ostao u šoku. Psihološki efekt alternativne ponude je bio kao iz udžbenika : moj mozak mora donositi odluku. Ali umjesto da odlučuje između popraviti zadnji kraj ili ne, on je počeo odlučivati da li popraviti oba kraja ili samo zadnji. I naravno, taj sam dan donio odluku o popravku zadnjeg kraja. Bez alternativne ponude bih vjerojatno još na neko vrijeme odgodio popravak.

Što sam naučio o managementu :

3. Ego je najveći neprijatelj managera i organizacije

Nakon što sam predao automobil u servis, završio sam s radnikom servisa koji me vozio natrag do stana. Uskoro se otvorila tema vikenda kojeg je isti proveo u inventuri – klasičnoj zanimaciji s početka kalendarske godine. Čovjek se žalio kako su proveli subotu i nedjelju u inventuri i potrošili tri dana za nešto što je moglo biti gotovo u jedan dan. Srećom, kaže momak, to je opet bolje nego prošle godine kada su proveli 3 dana u istoj aktivnosti. Što se promijenilo, pitam servisera?

Prošle je godine šef zapeo da radimo po njegovom planu i nije htio nas slušati kada smo mu rekli da možemo to napraviti brže, ispričao je serviser. Znači, ove godine vas je poslušao, pitam je njega? Ma kakvi, proveo je dva tjedna sam u svojoj kancelariji smišljajući i organizirajući, kako bi to ove godine moglo biti kraće, i eto, potrošili smo dva dana iako je to sve moglo biti gotovo u jedan dan! Pa kako se može napraviti u jedan dan? – bio sam znatiželjan. I serviser mi je u par minuta ispričao cijelu organizaciju i prijedlog koji doslovce sve rješava u jednom danu, a ja nisam pronašao nikakvu rupu u njegom planu.

I to gledam svakodnevno po kompanijama s kojima surađujem. Managere čiji ego im ne dozvoljava da puste kontrolu i puste da njihovi ljudi koji znaju svoj posao, daju ideje i preuzmu odgovornost za njihovo ostvarenje. Radije manageri glume face i sposobnost, donoseći katastrofalne odluke po sebe i/ili organizaciju, i onda brane nepogrešivost istih tj.sebe. Ukoliko uspijemo maknuti ego sa strane napravili smo najveću uslugu sebi, ali i ostatku organizacije.

Komentiraj

Popunite niže tražene podatke ili kliknite na neku od ikona za prijavu:

WordPress.com Logo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš WordPress.com račun. Odjava /  Izmijeni )

Google photo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Google račun. Odjava /  Izmijeni )

Twitter picture

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Twitter račun. Odjava /  Izmijeni )

Facebook slika

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Facebook račun. Odjava /  Izmijeni )

Spajanje na %s