Svi smi mi Ilija ili Ziceri (2)

Jedan od najpoznatijih promašaja prošle godine, ne samo u domaćim već i u međunarodnim okvirima (na YouTube je ovaj insert pogledalo više od 2 milijuna ljudi), bio je ovaj Ilije Sivonjića.

Kao što vidite, prava je umjetnost promašiti ono što je našem Iliji uspjelo! Ali kako kaže naslov posta, svi smo mi Ilija, pogotovo ako radimo u prodaji. Kako sve ono što stavimo u fokus raste, tako sam i ja počeo svakodnevno primjećivati sve više zicera koje ja, a bome i drugi prodavači oko mene, svakodnevno promašuju. Na neke od njih bi se i sam Ilija nasmijao koliko ih je bilo lako zabiti (odrealizirati), a mi to nismo uspjeli. Radije smo krenuli tražiti nove poslove ili, nogometnim rječnikom, pokušati zabijati golove iz kornera ili slobodnjacima sa 40 metara. Kao što je Ivan komentirao prošli post, koliko to voćki nismo ubrali koje su nam se nudile. Taj me komentar ponukao da nabrojim nekoliko najčešćih situacija u kojima ne zabijamo zicere :

• Nakon što smo prodali proizvod/uslugu klijentu, propustimo ga upitati za osobu/tvrtku koju zna i s kojom je u dobrim odnosima, a koja ima sličnu potrebu/problem koji smo njemu riješili našim proizvodom. Drugim riječima, ne tražimo PREPORUKE! Roditelji s malim bebama druže se s roditeljima s malim bebama. Ako sam jednima prodao nešto vezano uz bebe, hoću li biti toliki idiot da idem ponovno “hladno” telefonirati ili ići od vrata do vrata, ili ću pametnije pitati koga znaju, a kome bi moj proizvod mogao koristiti kao i njima. Ako sam upravo riješio nekoj tvrtki svojim proizvodom problem sa zalihama, zar mi je problem pitati osobu s kime od svojih kolega iz drugih firmi je također pričao o problematici zaliha?!

• Ne ponuditi dodatni proizvod nakon što je klijent donio odluku da kupi osnovni proizvod. Klijent je u tom trenutku u “kupovnom” modu i rješava svoju potrebu našim proizvodom. Ponuditi još nešto dodatno što pomaže rješavanju te potrebe je 90% siguran pogodak. Sjetite se srednje škole i koliko ste morali učiti za 2. Razlika u učenju između jedinice i dvojke je ogromna. Razlika u učenju između četvorke i petice je minimalna!

• Ne odgovoriti na upit za ponudom traženjem sastanka i upoznavanjem osobe i tvrtke koja nas je tražila ponudu ili ne napraviti follow up aktivnost na poslanu ponudu (npr. nazvati 24 sata nakon slanja ponude.) Ako vas pitam za nešto, puno sam zainteresiraniji za vaš proizvod i uslugu, nego osoba koja vas ništa ne pita! Sjetite se samo mog slučaja s kupovinom iPoda.

• Ne kontaktirati postojećeg klijenta duže vremensko razdobolje. Koliko je to dugo, ovisi o branši u kojoj se nalazite. Pravi primjer Ilije je jedan kolega iz osiguranja koji je dobio preporuku prije 2 godine za jednu obitelj s malim djetetom. Nazvao ih je tek ovih dana, samo da bi saznao kako su za to dijete napravili dječju štednju u drugom osiguranju, a isto su napravili i za novu bebu koju su dobili prije 3 mjeseca. Ako vi ne kontaktirate svoje klijente, budite uvjereni da to konkurencija radi. I to možda upravo u trenutku dok vi ovo čitate:-)

• Ne napraviti follow up aktivnost s klijentom kojem smo nešto prodali. Kada ste ga posljednii puta nazvali/obišli i pitali kakva su mu iskustva s vašim proizvodom te treba li nekakvu pomoć ili savjet? Dobar follow up je 90% odrađenog posla buduće prodaje!

• Ne pokušati up-sell za maksimalno 10%. Kada se klijent odluči za neki proizvod, u njegovoj glavi se smanjuje rizik od nadogradnje tog proizvoda za cca 10% u količini/cijeni ili nekom drugom aspektu ponude. Ako se već netko odlučio da će kod vas kupiti TV od 5.000 kn, tada ga vrlo lako, dobrim argumentom, možete prebaciti na TV od 5.500 kn.

Lista se može nastaviti unedogled! Kada bacim oko na nju, mogu vidjeti koliko se puta Ilija mogao meni nasmijati što sam sve u svojoj prodajnoj karijeri promašio. Jer, kao što rekoh u naslovu : svi smo mi Ilija! Kada ste vi posljednji puta bili Ilija? Ili još bolje pitanje : do kada planirate fulavati zicere?

Ziceri

U četvrtak navečer Cibona i Olympikaos odigrali su utakmicu 4.kola Top16 Eurolige. Cibona je porazom 94-97 izgubila i teoretske šanse da uđe na završnicu dotičnog natjecanja. Isti tjedan držao sam prodajni trening koji je bio pun pitanja polaznika u stilu “Bio mi je takav i takav klijent, tražio je to i to, ja sam probao ovo, ali on na kraju nije kupio. Kako da prodam takvom klijentu?” Na moje protupitanje, koliko imate takvih klijenata mjesečno, dobio sam odgovor koji obično i dobivam – jedan do dva. Tada sam s njima podijelio priču koju sada dijelim i s vama :

Mlada košarkaška zvijezda na početku svoje profesionalne karijere odlučila je potražiti savjet od jednog od najboljih svjetskih trenera koji bi ga učinio još boljim i uspješnijim od drugih košarkaša. “Želiš savjet koji će te napraviti super uspješnim košarkašem?” upitao je trener kada ga je mladić upitao za pomoć. “Da, želio bih nešto što će me učiniti pravom zvijezdom!”  odgovori mu mladić. “U redu” kaže trener uzimajući loptu “prati pažljivo. Ovo što ću ti sada pokazati će te napraviti vrhunskim košarkašem!” Trener započne voditi loptu, krene prema košu, te kroz dvokorak lagano položi loptu u koš. Mladić ga je zbunjeno gledao – pa on njemu pokazuje nešto što se radi na prvom treningu i što svatko zna. Trener, vidjevši mladićevu zbunjenost, mu je prišao i objasnio : “Izgleda ti jednostavno – običan dvokorak i polaganje, zar ne? Ono čega nisi svjestan je da se 95% svih utakmica gubi jer se promašuju ovakvi koševi ili slobodna bacanja! Utakmice ne dobivaju trice s 10 metara ili atraktivna zakucavanja! Ako želiš biti vrhunski košarkaš, pobrini se da uvijek zabiješ ovakve zicere – to će te izdvojiti od mase ostalih prosječnih košarkaša!”

I upravo je to jedan od najvažnijih faktora uspjeha vrhunskih prodavača : oni zabijaju zicere! Neki od mojih kolega se na svojim treninzima bave nemogućim prodajama i tako treniraju prodavače. Za mene je to čista glupost. Imate klijenta kojem ne znate kako prodati? Maknite svoj ego iz priče, odustanite od forsiranja i potražite nove potencijane klijente. Na početku svoje prodajne karijere ganjao sam takve nemoguće klijente, jer kada sam im na kraju uspio prodati, moj je ego narastao do neba. Istina, pritom nisam obraćao pažnju koliko muke, energije i vremena mi je otišlo u tom, oprostite na izrazu, nadjebavanju. Fokus mi je bio samo na tome, kako pobijediti u toj borbi i dobiti posao.

Danas sam mudriji. Imam problematičnog klijenta kojem nikako ne mogu olakšati odluku da sklopi posao sa mnom?! Kažem samom sebi kako nije vrijeme, otpustim ga i idem dalje – potražiti nove klijente ili pustiti da isti nađu mene. Život mi je postao mnogo lakši i nekako sam počeo završavati s klijentima s kojima mi je gušt raditi. Pa mi isti preporučuju iste takve. I tako se više ne borim pretjerano sa svijetom. Problem s nemogućim prodajama je da naš fokus ode na takve situacije i takve klijente i onda ne uspijemo primjetiti one obične svakodnevne klijente i prodajne situacije koje bismo trebali zabiti. Baš poput košarkaša koji uporno pokušava pogoditi tricu s 9 metara, a kad se nađe na polaganju ispadne mu lopta iz koša. Isto sam tako prodavače s kojima sam radio, upitao za postotak u kojem u situaciji x ponude klijentu proizvod y. Odgovor je bio očekivan i tužan : manje od 30%. Zabijaju manje od 30% zicera jer im je fokus na nemoguće prodaje i isto takve korisnike.

Želim da ljudi koji se bave prodajom savladaju i zabijaju zicere. Radeći to dosljedno iz dan u dan, postat će vrhunski profesionalaci u ovom zahtjevnom zanimanju! Ništa više, ništa manje! I da, u utakmici s početka priče Cibona je promašila 6 slobodnih bacanja. Samo izračunajte da je iste zabila, koliki bi bio rezultat na kraju…