Ziceri

U četvrtak navečer Cibona i Olympikaos odigrali su utakmicu 4.kola Top16 Eurolige. Cibona je porazom 94-97 izgubila i teoretske šanse da uđe na završnicu dotičnog natjecanja. Isti tjedan držao sam prodajni trening koji je bio pun pitanja polaznika u stilu “Bio mi je takav i takav klijent, tražio je to i to, ja sam probao ovo, ali on na kraju nije kupio. Kako da prodam takvom klijentu?” Na moje protupitanje, koliko imate takvih klijenata mjesečno, dobio sam odgovor koji obično i dobivam – jedan do dva. Tada sam s njima podijelio priču koju sada dijelim i s vama :

Mlada košarkaška zvijezda na početku svoje profesionalne karijere odlučila je potražiti savjet od jednog od najboljih svjetskih trenera koji bi ga učinio još boljim i uspješnijim od drugih košarkaša. “Želiš savjet koji će te napraviti super uspješnim košarkašem?” upitao je trener kada ga je mladić upitao za pomoć. “Da, želio bih nešto što će me učiniti pravom zvijezdom!”  odgovori mu mladić. “U redu” kaže trener uzimajući loptu “prati pažljivo. Ovo što ću ti sada pokazati će te napraviti vrhunskim košarkašem!” Trener započne voditi loptu, krene prema košu, te kroz dvokorak lagano položi loptu u koš. Mladić ga je zbunjeno gledao – pa on njemu pokazuje nešto što se radi na prvom treningu i što svatko zna. Trener, vidjevši mladićevu zbunjenost, mu je prišao i objasnio : “Izgleda ti jednostavno – običan dvokorak i polaganje, zar ne? Ono čega nisi svjestan je da se 95% svih utakmica gubi jer se promašuju ovakvi koševi ili slobodna bacanja! Utakmice ne dobivaju trice s 10 metara ili atraktivna zakucavanja! Ako želiš biti vrhunski košarkaš, pobrini se da uvijek zabiješ ovakve zicere – to će te izdvojiti od mase ostalih prosječnih košarkaša!”

I upravo je to jedan od najvažnijih faktora uspjeha vrhunskih prodavača : oni zabijaju zicere! Neki od mojih kolega se na svojim treninzima bave nemogućim prodajama i tako treniraju prodavače. Za mene je to čista glupost. Imate klijenta kojem ne znate kako prodati? Maknite svoj ego iz priče, odustanite od forsiranja i potražite nove potencijane klijente. Na početku svoje prodajne karijere ganjao sam takve nemoguće klijente, jer kada sam im na kraju uspio prodati, moj je ego narastao do neba. Istina, pritom nisam obraćao pažnju koliko muke, energije i vremena mi je otišlo u tom, oprostite na izrazu, nadjebavanju. Fokus mi je bio samo na tome, kako pobijediti u toj borbi i dobiti posao.

Danas sam mudriji. Imam problematičnog klijenta kojem nikako ne mogu olakšati odluku da sklopi posao sa mnom?! Kažem samom sebi kako nije vrijeme, otpustim ga i idem dalje – potražiti nove klijente ili pustiti da isti nađu mene. Život mi je postao mnogo lakši i nekako sam počeo završavati s klijentima s kojima mi je gušt raditi. Pa mi isti preporučuju iste takve. I tako se više ne borim pretjerano sa svijetom. Problem s nemogućim prodajama je da naš fokus ode na takve situacije i takve klijente i onda ne uspijemo primjetiti one obične svakodnevne klijente i prodajne situacije koje bismo trebali zabiti. Baš poput košarkaša koji uporno pokušava pogoditi tricu s 9 metara, a kad se nađe na polaganju ispadne mu lopta iz koša. Isto sam tako prodavače s kojima sam radio, upitao za postotak u kojem u situaciji x ponude klijentu proizvod y. Odgovor je bio očekivan i tužan : manje od 30%. Zabijaju manje od 30% zicera jer im je fokus na nemoguće prodaje i isto takve korisnike.

Želim da ljudi koji se bave prodajom savladaju i zabijaju zicere. Radeći to dosljedno iz dan u dan, postat će vrhunski profesionalaci u ovom zahtjevnom zanimanju! Ništa više, ništa manje! I da, u utakmici s početka priče Cibona je promašila 6 slobodnih bacanja. Samo izračunajte da je iste zabila, koliki bi bio rezultat na kraju…

2 comments on “Ziceri

  1. Još jedan odličan post, a i prošli zaslužuje svaku pohvalu.

    Ako smijem još malo nadopuniti uz zicere prodaja izuzetno često zanemaruje i “low hanging fruits” – cross sell i upsell. Zašto počinjati novi prodajni ciklus kod novog korisnika kad postojećeg možeš pitati: treba li vam održavanje? A dodatna oprema? Produženo jamstvo? Želite li pitu uz vaš Big Mack?

    Sjetite se toga i uvijek pokušajte “ubrati” tu voćku”

    • Ivane, hvala na nadopuni! Meni je također gotovo nevjerojatno koliko su se prodavači, kad je kriza, krenula rastrčali u potragu za novim klijentima, a kod postojećih još imaju rezervi i rezervi za prodaju kroz up i cross sales!

Komentiraj

Popunite niže tražene podatke ili kliknite na neku od ikona za prijavu:

WordPress.com Logo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš WordPress.com račun. Odjava /  Izmijeni )

Google photo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Google račun. Odjava /  Izmijeni )

Twitter picture

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Twitter račun. Odjava /  Izmijeni )

Facebook slika

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Facebook račun. Odjava /  Izmijeni )

Spajanje na %s