Svi smi mi Ilija ili Ziceri (2)

Jedan od najpoznatijih promašaja prošle godine, ne samo u domaćim već i u međunarodnim okvirima (na YouTube je ovaj insert pogledalo više od 2 milijuna ljudi), bio je ovaj Ilije Sivonjića.

Kao što vidite, prava je umjetnost promašiti ono što je našem Iliji uspjelo! Ali kako kaže naslov posta, svi smo mi Ilija, pogotovo ako radimo u prodaji. Kako sve ono što stavimo u fokus raste, tako sam i ja počeo svakodnevno primjećivati sve više zicera koje ja, a bome i drugi prodavači oko mene, svakodnevno promašuju. Na neke od njih bi se i sam Ilija nasmijao koliko ih je bilo lako zabiti (odrealizirati), a mi to nismo uspjeli. Radije smo krenuli tražiti nove poslove ili, nogometnim rječnikom, pokušati zabijati golove iz kornera ili slobodnjacima sa 40 metara. Kao što je Ivan komentirao prošli post, koliko to voćki nismo ubrali koje su nam se nudile. Taj me komentar ponukao da nabrojim nekoliko najčešćih situacija u kojima ne zabijamo zicere :

  • Nakon što smo prodali proizvod/uslugu klijentu, propustimo ga upitati za osobu/tvrtku koju zna i s kojom je u dobrim odnosima, a koja ima sličnu potrebu/problem koji smo njemu riješili našim proizvodom. Drugim riječima, ne tražimo PREPORUKE! Roditelji s malim bebama druže se s roditeljima s malim bebama. Ako sam jednima prodao nešto vezano uz bebe, hoću li biti toliki idiot da idem ponovno “hladno” telefonirati ili ići od vrata do vrata, ili ću pametnije pitati koga znaju, a kome bi moj proizvod mogao koristiti kao i njima. Ako sam upravo riješio nekoj tvrtki svojim proizvodom problem sa zalihama, zar mi je problem pitati osobu s kime od svojih kolega iz drugih firmi je također pričao o problematici zaliha?!
  • Ne ponuditi dodatni proizvod nakon što je klijent donio odluku da kupi osnovni proizvod. Klijent je u tom trenutku u “kupovnom” modu i rješava svoju potrebu našim proizvodom. Ponuditi još nešto dodatno što pomaže rješavanju te potrebe je 90% siguran pogodak. Sjetite se srednje škole i koliko ste morali učiti za 2. Razlika u učenju između jedinice i dvojke je ogromna. Razlika u učenju između četvorke i petice je minimalna!
  • Ne odgovoriti na upit za ponudom traženjem sastanka i upoznavanjem osobe i tvrtke koja nas je tražila ponudu ili ne napraviti follow up aktivnost na poslanu ponudu (npr. nazvati 24 sata nakon slanja ponude.) Ako vas pitam za nešto, puno sam zainteresiraniji za vaš proizvod i uslugu, nego osoba koja vas ništa ne pita! Sjetite se samo mog slučaja s kupovinom iPoda.
  • Ne kontaktirati postojećeg klijenta duže vremensko razdobolje. Koliko je to dugo, ovisi o branši u kojoj se nalazite. Pravi primjer Ilije je jedan kolega iz osiguranja koji je dobio preporuku prije 2 godine za jednu obitelj s malim djetetom. Nazvao ih je tek ovih dana, samo da bi saznao kako su za to dijete napravili dječju štednju u drugom osiguranju, a isto su napravili i za novu bebu koju su dobili prije 3 mjeseca. Ako vi ne kontaktirate svoje klijente, budite uvjereni da to konkurencija radi. I to možda upravo u trenutku dok vi ovo čitate:-)
  • Ne napraviti follow up aktivnost s klijentom kojem smo nešto prodali. Kada ste ga posljednii puta nazvali/obišli i pitali kakva su mu iskustva s vašim proizvodom te treba li nekakvu pomoć ili savjet? Dobar follow up je 90% odrađenog posla buduće prodaje!
  • Ne pokušati up-sell za maksimalno 10%. Kada se klijent odluči za neki proizvod, u njegovoj glavi se smanjuje rizik od nadogradnje tog proizvoda za cca 10% u količini/cijeni ili nekom drugom aspektu ponude. Ako se već netko odlučio da će kod vas kupiti TV od 5.000 kn, tada ga vrlo lako, dobrim argumentom, možete prebaciti na TV od 5.500 kn.

Lista se može nastaviti unedogled! Kada bacim oko na nju, mogu vidjeti koliko se puta Ilija mogao meni nasmijati što sam sve u svojoj prodajnoj karijeri promašio. Jer, kao što rekoh u naslovu : svi smo mi Ilija! Kada ste vi posljednji puta bili Ilija? Ili još bolje pitanje : do kada planirate fulavati zicere?

Komentiraj

Popunite niže tražene podatke ili kliknite na neku od ikona za prijavu:

WordPress.com Logo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš WordPress.com račun. Odjava /  Izmijeni )

Google photo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Google račun. Odjava /  Izmijeni )

Twitter picture

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Twitter račun. Odjava /  Izmijeni )

Facebook slika

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Facebook račun. Odjava /  Izmijeni )

Spajanje na %s