Čvarkuša ili kako prodati skuplje

Recesija! Kriza! Ljudi nemaju novaca! Kupuje se samo najjeftinije! Vjerojatno je tako. Međutim, unatoč svemu tome postoje prodavači koji uspijevaju svojim kupcima prodati dio svog asortimana koji nije najjeftiniji. Ovaj post svoj naslov duguje nedavnoj posjeti jednoj od zagrebačkih pivnica, jer sam u njoj vidio primjenu nekoliko ovih startegija u praksi i to vrlo uspješno. Pogledajte malo košaricu sa fotografije i njezin sadržaj. Da vam pomognem : u njoj se nalazi brdo kruha (cijena 1 kuna), jedna čvarkuša (4 kune) i slana kiflica sa sirom (4 kune). Mene zanima kako dotična pivnica uspijeva prodati toliko čvarkuša/kiflica koje su 400% skuplje od supstituta u obliku kruha? Pa to je nemoguće – reći će većina prodavača! Pogotovo ne u ova krizna vremena kada ljudi nemaju novaca, dodati će oni! Ja kažem kako nije nužno nemoguće, ukoliko se držimo određenih strategija i pravila.

1. Dajte do znanja kupcu da postoji još nešto osim najjeftinije robe.

Ukoliko kupac ne zna da postoji nešto kvalitetnije, makar to bilo po skupljoj cijeni, teško da će takvu robu sam tražiti. Gdje se nalazi čvarkuša na slici? U košarici s kruhom koju nam je konobar donio odmah nakon uzimanja narudžbe čime nam je savladao prvu prepreku u kupovini skuplje robe – znanje da ta roba uopće postoji! U većini restorana se ponašaju baš kao što se ponaša većina kompanija – skrivaju skuplju robu od kupca. Ona nije izložena na dobrim pozicijama, prodavači je niti ne spominju, a ako ju želite kupiti morate kopati sami duboko po katalozima i cjenicima. U većini restorana kruh ne bih ni dobio, a ako bi i pristigla košarica kruha, sigurno ne bi sadržavala čvarkušu. To je ljudima preskupo, rekli bi vam vlasnici restorana! Međutim, bez čvarkuše u košarici, ja ne bih znao da ista postoji, da tako dobro izgleda i miriše, a teško da bi mi pregledom menija uopće zapela za oko. Dakle, pokažite mi svoju skupu robu ili mi recite da postoji! NE donosite odluke umjesto mene, da je to meni preskupo ili prejeftino! Molim vas da odluku ostavite meni!

2. Krenite s prezentiranjem skuplje robe

Gdje je položaj čvarkuše u košarici? Na vrhu, naravno! Zbog čega nije zakopana ispod kruha na dnu košarice? Zato da mi privuče pažnju i da prvo nju ugledam. Da mi rastu zazubice pri pogledu na nju i da mi kruh koji se nalazi ispod, odjednom postane manje zanimljiv. Istu strategiju koriste i avio kompanije! Ako ste ikad letjeli nekom stranom avio kompanijom, tada se sjećate da ste u avion ulazili od naprijed. Razlog je isti kao i kod čvarkuše – oni žele da vidite business klasu : šira sjedala, veći komfor i sve što ide uz to. Da vidite gdje se možete voziti jednog dana i da imate o nećemu pričati svojima, bez obzira priuštili si jednom tu klasu ili ne.

A što rade naši prodavači? Kreću od prezentiranja najjeftinijih modela ili postavljaju jedno od najglupljih pitanja kod započinjanja razgovora “Do koje ste cijene/cijenovnog ranga mislili ići?” Pa što mislite da će vam kupac odgovoriti? Da će vam reći da mu cijena nije bitna?! Pa naravno da će reći kako želi nešto jeftino/povoljno! I kud vas to vodi? Pa od toga da morate prezentirati od najjeftinijeg modela. Problem tog pristupa je što vam klijent tada neće dopustiti da se popnete previše na cjenovnoj sklali prema gore. Osudujete same sebe na prodaju jeftinog proizvoda koji najvjerojatnije ne zadovoljava kupčeve potrebe.

3. Krenite od potrebe kupca

Puno je kvalitetnije da krenete s kupcem u razgovor o njegovim potrebama. Saznajte što je do sada koristio? Koliko je time zadovoljan? Za što će sve koristiti taj proizvod? Ima li neke posebne potrebe veznane uz njega? Tek kada imate te informacije odaberite proizvod koji zadovoljava njegove potrebe i koji (sada bi već to mogli naslutiti iz njegovih odgovora) nije najjeftiniji. Prezentirajte ga kupcu kroz koristi za njega i upitajte ga kako mu se čini. Ukoliko vam tada izjavi da je preskup, tek tada krenite prema jeftinijim modelima.

4. Prezentirajte gubitak

Što mislite koji nas od sljedeća dva elementa više motivira kao ljude : strah od gubitka ili sreća od dobitka? Koliko god vam se činilo čudno, mi kao ljudi smo jače motivirani strahom od gubitka. Ne vjerujete? Koliko od vas je samoinicijativno promijenilo posao u posljednjih godinu dana? Eto vam dokaza! Vama je strah od gubitka sadašnjeg posla i neizvjesnosti novog bio jači od potencijalne sreće dobitka novog posla. Ovo nam pravilo govori kako prezentirati jefitniju robu u slučaju da je kupac rekao kako mu je prvo predložena preskupa. Nemojte samo nabrajati karakteristike jednog i drugog proizvoda. Prezentirajte jeftinije modele kroz ono što kupac gubi u odnosu na prethodno prikazani skuplji proizvod. Dakle, ne ono što jefitniji proizvod ima, već što nema u odnosu na prije prikazani skuplji. “A ovo je nešto jeftini proizvod koji za razliku od ovog prije NEMA x i s njeme NEĆETE MOĆI y!”

Ove 4 strategije nam mogu umnogome pomoći da iskoristimo svoje vrijeme manje cmizdreći oko krize i recesije, a više prodajući svojim kupcima skuplju robu usklađenu s njihovim potrebama. Zapamtite, da najjeftinije nije nužno najbolje za kupca, već je optimalno ono što je najbolje za njega! Kruh bih možda platio jeftinije, ali bi mi zadovoljstvo ručkom bilo manje! Želite li i dalje manje zarađivati i imati manje zadovoljne kupce?

Oglasi

(Ne)investiranje u sebe

Prošli sam tjedan prisustvovao prezentaciji nove knjige “Tajna nestalog kupca” čiji su autori moji dragi kolege Kristina Horbec i Saša Petar. Samu knjigu sam dočekao s oduševljenjem jer je prava rijetkost pronaći dobru knjigu o prodaji na hrvatskom jeziku. Prolazeći kroz njen zanimljiv i koristan sadržaj naišao sam na podatak koji me uvijek, iznova i iznova šokira : samo je jedan od dvadeset prodavača potrošio svojih 100 kuna godišnje na neku knjigu o umjećima prodaje ili se pretplatio na neki poslovni časopis?!

Isti šok doživljavam i na svojim treninzima. Kada god imam nastavak rada s nekom grupom, na početku im svima postavljam pitanje :”Što ste od zadnjeg treninga napravili za razvoj svojih prodajnih/komunikacijskih vještina?” Sličan postotak (1-5%) izađe s nekim primjerom investiranja u sebe. Ostalih 95% me gleda u čudu kada postavim to pitanje malo specifičnije. “Koliko ste knjiga na temu prodaje/komunikacije pročitali u tom razdoblju? Tekstova po časoposima ili na interentu? Jeste li bili na nekom seminaru koji ste platili iz vlastitog džepa? Koliko ste vremena proveli gledajući kolege i “ukravši” od njih neku tehniku/pitanje/argument koji rade bolje od Vas?” Na kraju tog dijela, uvijek ostanem s gorkim okusom u ustima – najveći broj prodavača uopće ne investira u ono što radi!

A zašto i bi, pitaju se neki? Dopustite da Vam dam nekoliko argumenata zašto investirati u sebe:

1. Krenuti ću od pomalo filozofskog : zato jer je razvoj jedan od temeljnih prirodnih zakona. Sve u prirodi, što se prestane razvijati, počinje umirati! Okolina oko vas se mijenja : proizvodi, kupci, navike, ekonomska situacija… Ako vi ostanete gdje jeste, kako bi to Edo Majka rekao, u situaciji gdje vam je “omiljeni igrač Pele, a muzičar Zele”, radite sebi medvjeđu uslugu. Samo pogledajte novine i vjesti koliko ljudi ostaje svakodnevno bez posla, a novi ne mogu naći jer jedino ono što znaju raditi više nitko ne treba. Prodaju radim od 1998. godine. Ne prođe tjedan da ne pročitam neki novi tekst o prodaji ili ne proučim strategiju i tehniku nekog uspješnog prodavača. U mojoj zbirci knjiga (većinu sam i pročitao:-) leži protuvrijednost novog auta srednje klase. Svake godine odem na minimalno 2 seminara. I ne pada mi na pamet da pomislim kako o prodaji sve znam…

2. Ljubav! Ako volim sebe, teško ću si nametnuti da radim ono što ne volim 8-10 sati dnevno ili 1/3 svog života! I zato počnite raditi ono što volite. Razmislite koliko samo investiramo u ono što volimo. Koliko tome posvećujemo vremena i energije? Volite gadgete? Koliko vremena provedete kupujući i čitajući časopise o njima, surfajući po internetu ili razgovarajući s kolegama o tome? A koliko ste vremena proveli proučavajući prodaju ili kupce? Ako na posao ne počnemo gledati na taj način, nećemo uložiti ništa energije u njega, a onda on postaje izvor frustracije umjesto radosti. Opet se vraćam na Jezikovu juhu. Pogledajte malo Stephanov stav i ulaganje u sebe u odnosu na prosječnog hrvatskog kuhara. Koliko naših kuhara imaju svoje vlastite noževe ili su išta napravili za svoje školovanje i napredovanje?! Uglavnom kukaju i nemaju novaca što me dovodi i do trećeg argumenta.

3. Pare! Radim s prodavačima već godinama i upoznao sam prodavače koji zarađuju 2.000 kn mjesečno i one koji zarađuju 30.000 kn mjesečno. Ovi drugi zarađuju toliko jer mogu upravljati kompleksnijim prodajnim situacijama, raditi s zahtjevnijim kupcima i prodavati kompleksnije proizvode tj. usluge. Kako su došli do toga? Radom na sebi i investiranjem u sebe! Samo se zapitajte koliko ste zamjenjivi tj. koliko vrijednosti vi donosite u prodajni proces. Ako se prodaja odvija samo od sebe tj. prodavalo bi se i da prodaje vaša baka tada nikad nećete zarađivati neke ozbiljnije iznose. Međutim, što se nezamjenjiviji, što više taj posao može odraditi manji broj ljudi, i vaša zarada će se kretati prema višim iznosima! Zamislite samo profesionalne sportaše koji bi trenirali toliko koliko vi investirate u sebe! Messija koji bi jednom godišnje trenirao ili Tigera Wooda koji ne bi pratio igru svojih protivnika na turnirima? Sigurno ne bi zarađivali kao što sada zarađuju, a vjerojatno ne bi bili ni profesionalci.

Svatko od nas svakodnevno investira svoje vrijeme. Pitanje je samo za koje područje i koje rezultate ima od toga. Tajna je (opet) u fokusu i zlatnom pravilu “Što je u fokusu – raste!” Ili prevedeno : postajete stručnjak u onome čemu posvećujete svoje resurse : vrijeme, energiju, novac… Ako ste 3 sata dnevno pred TV, postati ćete stručnjak za…pa naravno, gledanje TV-a. Ako pratite društveni život naših “zvijezda” i to je svakodnevna tema vaših razgovora, tada ćete vrlo brzo postati stručnjak za to područje. A ako to vrijeme posvetite sebi i svojim prodajnim vještinama…