Recesija! Kriza! Ljudi nemaju novaca! Kupuje se samo najjeftinije! Vjerojatno je tako. Međutim, unatoč svemu tome postoje prodavači koji uspijevaju svojim kupcima prodati dio svog asortimana koji nije najjeftiniji. Ovaj post svoj naslov duguje nedavnoj posjeti jednoj od zagrebačkih pivnica, jer sam u njoj vidio primjenu nekoliko ovih startegija u praksi i to vrlo uspješno. Pogledajte malo košaricu sa fotografije i njezin sadržaj. Da vam pomognem : u njoj se nalazi brdo kruha (cijena 1 kuna), jedna čvarkuša (4 kune) i slana kiflica sa sirom (4 kune). Mene zanima kako dotična pivnica uspijeva prodati toliko čvarkuša/kiflica koje su 400% skuplje od supstituta u obliku kruha? Pa to je nemoguće – reći će većina prodavača! Pogotovo ne u ova krizna vremena kada ljudi nemaju novaca, dodati će oni! Ja kažem kako nije nužno nemoguće, ukoliko se držimo određenih strategija i pravila.
1. Dajte do znanja kupcu da postoji još nešto osim najjeftinije robe.
Ukoliko kupac ne zna da postoji nešto kvalitetnije, makar to bilo po skupljoj cijeni, teško da će takvu robu sam tražiti. Gdje se nalazi čvarkuša na slici? U košarici s kruhom koju nam je konobar donio odmah nakon uzimanja narudžbe čime nam je savladao prvu prepreku u kupovini skuplje robe – znanje da ta roba uopće postoji! U većini restorana se ponašaju baš kao što se ponaša većina kompanija – skrivaju skuplju robu od kupca. Ona nije izložena na dobrim pozicijama, prodavači je niti ne spominju, a ako ju želite kupiti morate kopati sami duboko po katalozima i cjenicima. U većini restorana kruh ne bih ni dobio, a ako bi i pristigla košarica kruha, sigurno ne bi sadržavala čvarkušu. To je ljudima preskupo, rekli bi vam vlasnici restorana! Međutim, bez čvarkuše u košarici, ja ne bih znao da ista postoji, da tako dobro izgleda i miriše, a teško da bi mi pregledom menija uopće zapela za oko. Dakle, pokažite mi svoju skupu robu ili mi recite da postoji! NE donosite odluke umjesto mene, da je to meni preskupo ili prejeftino! Molim vas da odluku ostavite meni!
2. Krenite s prezentiranjem skuplje robe
Gdje je položaj čvarkuše u košarici? Na vrhu, naravno! Zbog čega nije zakopana ispod kruha na dnu košarice? Zato da mi privuče pažnju i da prvo nju ugledam. Da mi rastu zazubice pri pogledu na nju i da mi kruh koji se nalazi ispod, odjednom postane manje zanimljiv. Istu strategiju koriste i avio kompanije! Ako ste ikad letjeli nekom stranom avio kompanijom, tada se sjećate da ste u avion ulazili od naprijed. Razlog je isti kao i kod čvarkuše – oni žele da vidite business klasu : šira sjedala, veći komfor i sve što ide uz to. Da vidite gdje se možete voziti jednog dana i da imate o nećemu pričati svojima, bez obzira priuštili si jednom tu klasu ili ne.
A što rade naši prodavači? Kreću od prezentiranja najjeftinijih modela ili postavljaju jedno od najglupljih pitanja kod započinjanja razgovora “Do koje ste cijene/cijenovnog ranga mislili ići?” Pa što mislite da će vam kupac odgovoriti? Da će vam reći da mu cijena nije bitna?! Pa naravno da će reći kako želi nešto jeftino/povoljno! I kud vas to vodi? Pa od toga da morate prezentirati od najjeftinijeg modela. Problem tog pristupa je što vam klijent tada neće dopustiti da se popnete previše na cjenovnoj sklali prema gore. Osudujete same sebe na prodaju jeftinog proizvoda koji najvjerojatnije ne zadovoljava kupčeve potrebe.
3. Krenite od potrebe kupca
Puno je kvalitetnije da krenete s kupcem u razgovor o njegovim potrebama. Saznajte što je do sada koristio? Koliko je time zadovoljan? Za što će sve koristiti taj proizvod? Ima li neke posebne potrebe veznane uz njega? Tek kada imate te informacije odaberite proizvod koji zadovoljava njegove potrebe i koji (sada bi već to mogli naslutiti iz njegovih odgovora) nije najjeftiniji. Prezentirajte ga kupcu kroz koristi za njega i upitajte ga kako mu se čini. Ukoliko vam tada izjavi da je preskup, tek tada krenite prema jeftinijim modelima.
4. Prezentirajte gubitak
Što mislite koji nas od sljedeća dva elementa više motivira kao ljude : strah od gubitka ili sreća od dobitka? Koliko god vam se činilo čudno, mi kao ljudi smo jače motivirani strahom od gubitka. Ne vjerujete? Koliko od vas je samoinicijativno promijenilo posao u posljednjih godinu dana? Eto vam dokaza! Vama je strah od gubitka sadašnjeg posla i neizvjesnosti novog bio jači od potencijalne sreće dobitka novog posla. Ovo nam pravilo govori kako prezentirati jefitniju robu u slučaju da je kupac rekao kako mu je prvo predložena preskupa. Nemojte samo nabrajati karakteristike jednog i drugog proizvoda. Prezentirajte jeftinije modele kroz ono što kupac gubi u odnosu na prethodno prikazani skuplji proizvod. Dakle, ne ono što jefitniji proizvod ima, već što nema u odnosu na prije prikazani skuplji. “A ovo je nešto jeftini proizvod koji za razliku od ovog prije NEMA x i s njeme NEĆETE MOĆI y!”
Ove 4 strategije nam mogu umnogome pomoći da iskoristimo svoje vrijeme manje cmizdreći oko krize i recesije, a više prodajući svojim kupcima skuplju robu usklađenu s njihovim potrebama. Zapamtite, da najjeftinije nije nužno najbolje za kupca, već je optimalno ono što je najbolje za njega! Kruh bih možda platio jeftinije, ali bi mi zadovoljstvo ručkom bilo manje! Želite li i dalje manje zarađivati i imati manje zadovoljne kupce?
Mala škola prodaje 