Prošli sam tjedan prisustvovao prezentaciji nove knjige “Tajna nestalog kupca” čiji su autori moji dragi kolege Kristina Horbec i Saša Petar. Samu knjigu sam dočekao s oduševljenjem jer je prava rijetkost pronaći dobru knjigu o prodaji na hrvatskom jeziku. Prolazeći kroz njen zanimljiv i koristan sadržaj naišao sam na podatak koji me uvijek, iznova i iznova šokira : samo je jedan od dvadeset prodavača potrošio svojih 100 kuna godišnje na neku knjigu o umjećima prodaje ili se pretplatio na neki poslovni časopis?!
Isti šok doživljavam i na svojim treninzima. Kada god imam nastavak rada s nekom grupom, na početku im svima postavljam pitanje :”Što ste od zadnjeg treninga napravili za razvoj svojih prodajnih/komunikacijskih vještina?” Sličan postotak (1-5%) izađe s nekim primjerom investiranja u sebe. Ostalih 95% me gleda u čudu kada postavim to pitanje malo specifičnije. “Koliko ste knjiga na temu prodaje/komunikacije pročitali u tom razdoblju? Tekstova po časoposima ili na interentu? Jeste li bili na nekom seminaru koji ste platili iz vlastitog džepa? Koliko ste vremena proveli gledajući kolege i “ukravši” od njih neku tehniku/pitanje/argument koji rade bolje od Vas?” Na kraju tog dijela, uvijek ostanem s gorkim okusom u ustima – najveći broj prodavača uopće ne investira u ono što radi!
A zašto i bi, pitaju se neki? Dopustite da Vam dam nekoliko argumenata zašto investirati u sebe:
1. Krenuti ću od pomalo filozofskog : zato jer je razvoj jedan od temeljnih prirodnih zakona. Sve u prirodi, što se prestane razvijati, počinje umirati! Okolina oko vas se mijenja : proizvodi, kupci, navike, ekonomska situacija… Ako vi ostanete gdje jeste, kako bi to Edo Majka rekao, u situaciji gdje vam je “omiljeni igrač Pele, a muzičar Zele”, radite sebi medvjeđu uslugu. Samo pogledajte novine i vjesti koliko ljudi ostaje svakodnevno bez posla, a novi ne mogu naći jer jedino ono što znaju raditi više nitko ne treba. Prodaju radim od 1998. godine. Ne prođe tjedan da ne pročitam neki novi tekst o prodaji ili ne proučim strategiju i tehniku nekog uspješnog prodavača. U mojoj zbirci knjiga (većinu sam i pročitao:-) leži protuvrijednost novog auta srednje klase. Svake godine odem na minimalno 2 seminara. I ne pada mi na pamet da pomislim kako o prodaji sve znam…
2. Ljubav! Ako volim sebe, teško ću si nametnuti da radim ono što ne volim 8-10 sati dnevno ili 1/3 svog života! I zato počnite raditi ono što volite. Razmislite koliko samo investiramo u ono što volimo. Koliko tome posvećujemo vremena i energije? Volite gadgete? Koliko vremena provedete kupujući i čitajući časopise o njima, surfajući po internetu ili razgovarajući s kolegama o tome? A koliko ste vremena proveli proučavajući prodaju ili kupce? Ako na posao ne počnemo gledati na taj način, nećemo uložiti ništa energije u njega, a onda on postaje izvor frustracije umjesto radosti. Opet se vraćam na Jezikovu juhu. Pogledajte malo Stephanov stav i ulaganje u sebe u odnosu na prosječnog hrvatskog kuhara. Koliko naših kuhara imaju svoje vlastite noževe ili su išta napravili za svoje školovanje i napredovanje?! Uglavnom kukaju i nemaju novaca što me dovodi i do trećeg argumenta.
3. Pare! Radim s prodavačima već godinama i upoznao sam prodavače koji zarađuju 2.000 kn mjesečno i one koji zarađuju 30.000 kn mjesečno. Ovi drugi zarađuju toliko jer mogu upravljati kompleksnijim prodajnim situacijama, raditi s zahtjevnijim kupcima i prodavati kompleksnije proizvode tj. usluge. Kako su došli do toga? Radom na sebi i investiranjem u sebe! Samo se zapitajte koliko ste zamjenjivi tj. koliko vrijednosti vi donosite u prodajni proces. Ako se prodaja odvija samo od sebe tj. prodavalo bi se i da prodaje vaša baka tada nikad nećete zarađivati neke ozbiljnije iznose. Međutim, što se nezamjenjiviji, što više taj posao može odraditi manji broj ljudi, i vaša zarada će se kretati prema višim iznosima! Zamislite samo profesionalne sportaše koji bi trenirali toliko koliko vi investirate u sebe! Messija koji bi jednom godišnje trenirao ili Tigera Wooda koji ne bi pratio igru svojih protivnika na turnirima? Sigurno ne bi zarađivali kao što sada zarađuju, a vjerojatno ne bi bili ni profesionalci.
Svatko od nas svakodnevno investira svoje vrijeme. Pitanje je samo za koje područje i koje rezultate ima od toga. Tajna je (opet) u fokusu i zlatnom pravilu “Što je u fokusu – raste!” Ili prevedeno : postajete stručnjak u onome čemu posvećujete svoje resurse : vrijeme, energiju, novac… Ako ste 3 sata dnevno pred TV, postati ćete stručnjak za…pa naravno, gledanje TV-a. Ako pratite društveni život naših “zvijezda” i to je svakodnevna tema vaših razgovora, tada ćete vrlo brzo postati stručnjak za to područje. A ako to vrijeme posvetite sebi i svojim prodajnim vještinama…
Mala škola prodaje 
Jučer baš čuo odličan uvod u tečaj na sličnu temu. Kaže instruktor: znam da sve ovo znate, da ste to već radili, no vidite Roger Federer ima najbolji servis na svijetu, najbolji bachhend, najbolji… I znate li što on danas radi barem 5-8 sati? Vježba servis, vježba backhand,…
Pa idemo mi malo ponoviti…
Dobar komentar! Da je Federer rekao prije 5 godina, e sada znam servirati i više ne trebam vježbati (ono što većina nas napravi sa svojim poslom), baš me zanima gdje bi bio danas? Hmm, možda s malom plaćom i strahom ako izgubi posao….
Sve je to divno i krasno, međutim jeste li u zadnje vrijeme razgovarali sa prodavačima u automobilskoj industriji primjerice? Ima li smisla razgovarati o recesiji i depresiji?
S prodavačima razgovaram svakodnevno, a zadnji puta s nekim iz automobilske industrije prije 2 tjedna. Ako vam tržište padne za više od 60% onda definitivno možemo razgovarati o recesiji. Po mom mišljenju depresija ovisi o svakom prodavaču pojedinačno. Svi koji su za vrijeme booma prije 3-4 godine kad se prodavalo preko 100.000 automobila čekali kupce u auto salonima (što bi Srbi rekli “sačekuša”) i vrlo malo polagali na kvalitetu svog nastupa i odnosa s klijentima sada su u depresiji. Tamo nije primjerice moj poznanik koji je godinama jedan od najboljih prodavača u Hrvatskoj i koji u svojoj “maloj crnoj knjižici” ima bazu od 2.500 imena s kojima cijelo vrijeme kontaktira i praktički nikada nije radio “sačekuše”. Na početku krize mu je prodaja pala za 10%, ali se ubrzo vratio na staru razinu prodaje. On definitivno nije u depresiji, jer drži svoje tržište u svojim rukama – dakle investirao je u sebe…