Ali kupac više nema novaca?!

U doba krize, ovo postaje sve češća i češća situacija. Kupac za kupcem prestaje kupovati od nas jer je njegova količina raspoloživog budgeta sve manja i manja. Što raditi u takvoj situaciji? Na žalost, većina prodavača/proizvođača se u tim situacijama odlučuje na najgluplju opciju : smanjivanje cijene! Ali ako snizim cijenu kupci će nastaviti kupovati, reći će pobornici ove strategije! To je samo djelomično točno, jer vrijedi za ponašanje samo dijela vaših kupaca. Kako bi mogli donijeti pametnije strategije, moramo razumijeti kako se ponašaju kupci kada im padne kupovna moć. Kupvi reagiraju na tri glavna načina :

1. Prekid kupovine

Zamislite da prodajete neki brandirani cola napitak poput Pepsija, Coca Cole ili Cockte. Određeni dio kupaca će na pad svoje kupovne moći reagirati kompletnim prestankom kupovine vaših proizvoda. Glavni razglog za takvu njihovu rekaciju je to što nisu vidjeli vrijednost za sebe od vašeg proizvoda i kupovali su ga samo jer su imali višak budgeta. Sada, kada kupac više nema novca, a  vaš proizvod ne percipira kako mu donosi ikakvu korist, što više predstavlja luksuz, prestati će ga kupovati! U našem slučaju počet će piti običnu vodu za gašenje žeđi. Ovo se primjerice dogodilo s auto industrijom. Imam dobru plaću, banka mi daje kredit, pa zašto si ne bi kupio novi auto, pogotovo jer ih svi kupuju. Sada kad nemam novaca, ne doživljavam da bi mi novi auto donio neke važne i značajne koristi, pa isti ne kupujem. Možete mu smanjiti cijenu koliko želite, ali ga nećete više prodavati. Ista je situacija primjerice i kod životnih osiguranja. Ukoliko nisam svjestan vrijednosti tog proizvoda za sebe i koristi koje mi donosi, bez problema ću donijeti odluku da prestanem s plaćanjem mjesečnih rata.

2. Zamjena jeftinijim supstitutom

Drugi dio kupaca reagira na pad svoje kupovne moći prelaskom na jeftinije supstitute. Bazično, oni i dalje smatraju kako im je ta vrsta proizvoda potrebna, ali kupovinu branda doživljavaju luksuzom i ne vide u njegovom korištenju značajniju razliku u odnosu na neki drugi, jeftiniji proizvod. U našem slučaju, kupac, umjesto skupljih brandiranih Cola počinje kupovati jeftinije Cole – najčešće robne marke : Žvrlj Colu, Fučkapar Colu ili neku sličnu. Jedina situacija kada skidanje cijene vaše robe može donijeti neki efekt je kod ovih kupaca. Međutim, ova strategija donosi više problema nego koristi. Prije svega, radi se o vrlo kratkoročnoj mjeri, nakon koje ćete vrlo teško ponovno moći dići cijenu vaše robe. Drugo, kupci će se osjećati prevareno, jer su do sada plaćali preskupo, nešto što im sada nudite za mnogo nižu cijenu. Treće, ujedno i najteže, i dalje prodajete samo cijenu, bez komunikacije vrijednosti kupcima. A to nas dovodi i do treće reakcije kupaca.

3. Nastavak kupovine po punoj cijeni

Vjerovali ili ne, neki kupci nastavljaju kupovati vaš proizvod po punoj cijeni usprkos padu svoje kupovne moći. Ne vjerujete? Pogledajte samo svoje kupovne navike : kad vam je pala kupovna moć, neke ste proizvode kompletno prestali kupovati, kod nekih ste prešli na jeftinije supstitute, ali ste zato neke nastavili kupovati kao i prije i to po punoj cijeni. Kako je to moguće? Jednostavno, svjesni ste vrijednosti i koristi koju vam taj proizvod donosi!

I u tome je cijela tajna – krizu najmanje osjećaju prodavači koji su provodili puno vremena tijekom, ali i poslije prodaje, komunicirajući kupcu konkretne koristi koje mu donosi kupovina/ korištenje tog proizvoda. Njihovi kupci su svjesni VRIJEDNOSTI koju taj proizvod ima za njih u njihovom svakodnevnom životu i poslovanju! Znaju što bi izgubili prestankom kupovine/korištenja  i kako bi se to reflektiralo na njihovu svakodnevnicu. Njihovi kupci dobro znaju razliku između proizvoda koje kupuju i jeftinije konkurencije i što plaćaju u toj razlici. A to znaju jer je prodavač proveo vrijeme komunicirajući im tu razliku! Većina takvih prodavača nije završavala prodajni proces uplatom kupca, već ga je i dalje nastavila servisirati, pazeći da klijent izvuče najveće koristi od proizvoda koji je kupio. I zato njihovi kupci nastavljaju kupovati i dalje, usprkos padu svoje kupovne moći.

Ukoliko ste prije samo dodavali, tj. isporučivali proizvode kupcima na njihov zahtjev dok su isti imali novaca, a niste investirali svoje vrijeme u komuniciranje vrijednosti svog proizvoda za njih, sada ste vjerojatno suočeni s značajnim padom prodaje. Sada samo žanjete ono što ste tada posijali! I jedino što vam preostaje da plačete nad kupcima koji prestaju kupovati ili da smanjujete cijenu svog proizvoda. Međutim, možete probati i nešto novo…

Stara kineska poslovica kaže : najbolje vrijeme za posaditi drvo bilo je prije 20 godina. Drugo najbolje vrijeme je danas! Možete danas krenuti komunicirati svojim novim, potencijalnim kupcima vrijednosti svog proizvoda za njih osobno, što će to njima donijeti ili im olakšati/uštedjeti/ubrzati. Pojasnite im koja je razlika između vaših proizvoda i jeftinijih supstituta. Pokažite/dokažite im kakve je koristi donio vaš proizvod vašim drugim klijentima. Počnite konačno prodavati VRIJEDNOST proizvoda za kupca, a ne sam proizvod! Počnite danas saditi drvo koje ste trebali zasaditi još davno prije!

Komentiraj

Popunite niže tražene podatke ili kliknite na neku od ikona za prijavu:

WordPress.com Logo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš WordPress.com račun. Odjava /  Izmijeni )

Google photo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Google račun. Odjava /  Izmijeni )

Twitter picture

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Twitter račun. Odjava /  Izmijeni )

Facebook slika

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Facebook račun. Odjava /  Izmijeni )

Spajanje na %s