Najgori odgovor

Volim zbunjivati ljude! Zbunjenost je odlično stanje za svakog od nas, jer počinjemo preispitivati svijet i postavke u koje smo do tada vjerovali. Ako želim napraviti promjenu s ljudima s kojima radim, moj osnovni posao je da ih zbunim. Tada počnu sumnjati u ono što znaju i ono što rade. Jer tek tada se mogu otvoriti prema novom tj. prema promjeni. Ljudi i organizacije koji sve znaju i koji su sigurni u svoj svijet ne daju sebi mogućnost promjene. I najčešće za određeno vrijeme propadnu.

Jedno od omiljenih pitanja koje koristim na treninzima je : “Koji je cilj prodajnog procesa?” Najčešći odgovori koje čujem su “Prodati!” “Dobiti potpis na narudžbu!” i slični. Ljudi definitivno budu zbunjeni kada im kažem da to nije cilj prodajnog procesa. Neki kupci možda nisu kupci vašeg proizvoda pa ako ste im prodali napravili ste medveđu uslugu sebi i njima. Neki su očajni platiše, pa ako ste prodali njima potpisali ste sebi smrtnu presudu. Neki su toliko zahtjevni da ćete zažaliti dan kada ste im prodali nešto. Dakle, prodaja nije konačni cilj prodajnog procesa! Pa što je, zapitaju me tada, već dobro zbunjeni i isfrustrirani prodavači?!

Pomoći kupcu da donese odluku! To je konačni cilj prodajnog procesa – pomoći osobi/organizaciji preko puta vas da donese odluku! Bez obzira kakva ta odluka bila. Zato volim reći da kada prodaju svedemo na temeljne principe, od kupca možemo dobiti samo 3 odgovora : da, možda i ne. DA je u pravilu najbolji odgovor koji znači kako će klijent kupiti ono što smo mu ponudili, te da će s time zadovoljiti neku svoju potrebu kroz korist koju mu to donosi.

A koji je onda najgori odogovor? Na žalost, većina prodavača će reći kako je to odgovor NE, onaj kojim nas kupac odbije. Ja se ne slažem s time. Odgovor NE od kupca je također dobar, jer označava kako je kupac donio odluku. Ili zato što je zaključio kako naš proizvod nije za njega u ovom trenutku ili smo mi loše argumentirali koristi koje mu može donijeti. Definitivno najgori odgovor je MOŽDA tj. RAZMISLITI ĆU. On ukazuje samo na jedno : loše smo napravili prodajni proces! Da ponovim još jednom :  osnovni cilj prodajnog procesa je pomoći kupcu da donese odluku – kakva god ona bila! Ako ste završili prodajni proces, a kupac nije donio odluku za DA ili za NE, tada ste napravili loš i traljav posao. Ja kao prodavač, na kraju prodajnog procesa želim znati odluku kupca. Ako je odlučio DA, zašto je tako odlučio, ako je odlučio NE zašto je tako odlučio. Odgovor MOŽDA je samo moje kupovanje nade!

Najgori odogovor – MOŽDA / RAZMISLITI ĆU kupci nam daju zbog dva glavna razloga. Ili su previše prostojni da nam kažu direktno NE, pa nas se rješavaju kroz razmisliti ću/moram još malo pogledati/ trebam razgovarati s mužem/direktorom/kanarincem.. Ili nismo kroz prodajni proces saznali i rješili sve njihove prigovore tj. strahove koji ih dijele od donošenja odluke.

Kada idući puta čujete kupca na kraju prodajnog procesa kako će još razmisliti, imajte toliko poštovanja prema sebi i njemu te ga upitajte neku varijantu sljedećeg pitanja “Što vam je potrebno da sada donesete odluku?” Ovo je pitanje koje će omogućiti kupcu iz prve kategorije da vam kaže definitivno NE ako nije zainteresiran. Kod kupaca iz druge kategorije, omogućiti će vam da izvučete strah/prigovor iz njega koji ga dijeli od odluke. Sada kada ga znate možete na njega odgovoriti, dajući si time mogućnost kupčevog pozitivnog odgovora. I tada znate imate li DA ili NE od svog kupca. I tada ste obavili svoj glavni posao kao prodavač : kroz prodajni proces ste omogućili kupcu da donese odluku!

Komentiraj

Popunite niže tražene podatke ili kliknite na neku od ikona za prijavu:

WordPress.com Logo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš WordPress.com račun. Odjava /  Izmijeni )

Google photo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Google račun. Odjava /  Izmijeni )

Twitter picture

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Twitter račun. Odjava /  Izmijeni )

Facebook slika

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Facebook račun. Odjava /  Izmijeni )

Spajanje na %s