Argumentacija koja prodaje

“Sve sam mu objasnio, predstavio sve karakteristike, potrošio više od sat svog vremena u prezentiranju, a kupac na kraju nije kupio!” Kako je moguće da se tako nešto dogodi? Sve lijepo pojasnite kupcu, a na kraju sav vaš trud ne rezultira njegovom kupnjom! Tajna se krije u efikasnosti vaše prezentacije. Većina prodavača pogrešno smatra kako je efikasnost prezentacije proporcionalna njenom trajanju – što više karakteristika proizvoda napričam kupcu, veća je šansa da će na kraju kupiti. Ako ste barem kratko radili u prodaji, tada ste debelo svjesni netočnosti ove pretpostavke. Koliko ste samo prodaja izgubili u kojima ste se “potrgali” od muke da kupcu sve objasnite, bez ikakvog rezultata na kraju, a u isto vrijeme ste održali neke vrlo kratke prezentacije koje su završile s prodajom?

Efikasnost prezentacije je proporcionalna njenoj prilagođenosti otkrivenoj potrebi kupca! Kao što sam u prošlom tekstu objasnio – što moja prezentacija lakše prezentira kupcu kako će mu moj proizvod/usluga koristiti u konkretnoj situaciji, to više raste šansa da se on odluči za kupnju. I tu dolazimo do ključnog zadatka svakog prodavača u fazi argumentacije. Kada upitam prodavače koji je glavni cilj argumentacije, obično dobijem glagole poput “prezentirati”, “predstaviti”, “pokazati”, “objasniti”. Dragi moji prodavači, to su premekani glagoli da bi bili cilj argumentacije. Glavni i jedini cilj vaše argumentacije je DOKAZATI kako vaš proizvod zadovoljava kupčevu potrebu! Dokazati, a ne prezentirati! Dok god nećete dokazati, nećete ni prodati! Kao test vaše uspješnosti, zapitajte se nakon što završite s argumentacijom: “Jesu li argumenti koje sam upravo iznio bili dovoljni da kupcu dokažem kako će moj proizvod riješiti njegovu potrebu?” Ako razumijete snagu glagola “dokazati”, vidjet ćete kako je nekada dovoljna jedna vaša rečenica ili jedan podatak da kupca pomaknete ka odluci za kupnju. Jedna minuta argumentacije, a ne jedan sat ili jedan dan. Poslove vam donosi pravi argument, a ne brdo argumenata!

Jedan od najboljih pokazatelja koliko ste dobri u dokazivanju / argumentiranju je stupanj općenitosti vaše prezentacije. Što više prezentirate jedno te isto bilo kojem kupcu koji vas nešto upita za određeni proizvod, to više koristite općenitu (generičku) prezentaciju. Nije bitno tko je pred vama, vi ćete svakome za određeni model automobila, policu osiguranja ili CRM sustav ispričati više-manje istu priču. Što više to radite, to ste slabiji u argumentaciji i imate slabije poslovne rezultate. Ovako ponašanje možete pronaći kamo god pogledate. Prodavač osiguranja koji će ispričati jednu te istu priču bez obzira nalazio se pred njim klijent kojeg zanima bolji standard u mirovini ili majka koja želi štedjeti za svoje dijete. Prodavač automobila koji priča 20-tak karakteristika modela kojeg prezentira bez obzira nalazio se pred njim poslovni čovjek ili obitelj s dvoje djece. Popis nastavite sami… Sve ih karakterizira samo jedno: neuspješna tj. neefikasna prodaja!

Pravilo uspješnosti je vrlo jasno: što je manji stupanj općenitosti u prezentaciji prema različitim kupcima, to je veća šansa da zaključite prodaju. Konkretno, ukoliko prezentirate jedan te isti proizvod/uslugu, prema sedmero različitih kupaca, vaša prezentacija treba biti različita prema svakome od njih posebno. Iako se radi o istom proizvodu, kupci i razlozi/potrebe zbog koje kupuju definitivno nisu isti. A to znači da im morate DOKAZATI sasvim različite stvari za isti proizvod tijekom vaša argumentacije. I to je onda uspješna argumentacija. Zamislite osobu koja bi stajala sa strane i prisustvovala svim razgovorima koje biste vodili sa svojih sedam kupaca. Ukoliko ste majstor prodaje i velemajstor argumentacije, ta bi osoba dobila dojam da ste prodavali sedam različitih, a ne jedan te isti proizvod. Vaša bi prezentacija bila toliko različita od one prethodne, jer novom klijentu dokazujete sasvim druge potrebe od potreba prethodnog klijenta. Prodavač osiguranja osobi koju zanima bolji standard u mirovini treba dokazati da će uplatom premija nakon xy godina imati mjesečno xy novaca više. Ako to dokaže – prodao je! Ali ta ista priča je totalno nebitna majci koja želi štedjeti za svoje dijete. Njoj tada ne treba pričati o mirovini, osiguranju u slučaju smrti ili pokriću za dizanje kredita. Njoj tada treba dokazati kako će njeno dijete nakon xy godina imati xy novaca s kojim će moći ostvariti svoje želje.

Isti proizvod, dvoje različitih klijenata, dvije različite argumentacije. Argumentacije koje prodaju!

2 comments on “Argumentacija koja prodaje

  1. Odlican post, kao i obicno.
    Za ljude s manje iskustva u prodaji ovo su odlicni savjeti, medjutim ne bih se slozio da je argumentacija dovoljna za uspjeh u prodaji.
    Kljucno je postavljati prava pitanja, koja ce ne samo otkriti potencijalne zelje i potrebe, vec i navoditi klijenta ka rjesenju koje bi moglo biti najbolje za njega.
    Pitanjem (i pazljivim slusanjem!) cemo steci kontrolu nad razgovorom, a kvalificiranjem u svakom koraku prezentacije (Da li je ovo nesto sto bi moglo odgovarati vasim potrebama? Kako vam se ovo cini do sada?) mice probleme i potencijalne prigovore kako bi sama kupnja odvijala se nesmetano i bez rasprave i problema.
    Prodaja je vjestina koja se uci jako jako dugo i nema precice do uspjeha….

Komentiraj

Popunite niže tražene podatke ili kliknite na neku od ikona za prijavu:

WordPress.com Logo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš WordPress.com račun. Odjava /  Izmijeni )

Google photo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Google račun. Odjava /  Izmijeni )

Twitter picture

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Twitter račun. Odjava /  Izmijeni )

Facebook slika

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Facebook račun. Odjava /  Izmijeni )

Spajanje na %s