Koliko je ljudi ili kompanija negdje “tamo vani” spremno kupiti vaš proizvod ili uslugu? Ukoliko razmišljate kao prosječna osoba koja radi u prodaji na ovim našim prostorima, složit ćete se da potencijal i nije baš neki. Većina kuknjave koju slušam tijekom konzultantskih aktivnosti bazirana je upravo na nesposobnosti ljudi da prije svega procijene potencijal tržišta, a onda da ga na pametan način iskoriste. Ovo je najvidljivije kada radim s klijentima na segmentaciji tržišta i planiranju prodajnih aktivnosti. Klijenti, iz slučaja u slučaj, ostanu iznenađeni time koliko su prilika, koje su im bile pred očima cijelo vrijeme, propuštali iskoristiti. Evo jednog od mnogih primjera :
Prije nekoliko godina držao sam trening planiranja tržišta za skupinu prodavača gospodarskih vozila jednog renomiranog proizvođača. Kada smo krenuli u samu segmentaciju, javio se polaznik iz koncesionara koji drži šibensko-kninsku županiju. “Ma slušajte vi mene! Dosta je meni tih priča! To je tako u teoriji, ne znate vi kako je to teško prodavati u praksi!” Iskustvo me naučilo da, čim netko spominje “teoriju”, ustvari u sebi krije otpor za promjenom postojećih načina rada, iako su vrlo često neuspješni. Pitao sam tog polaznika da objasni zašto misli da je to samo teorija. “A ee! Lako je vama prodavat’ gospodarska vozila u Zagrebu, kada su sve firme koje išta vride gori! Ako ste tako pametni, recite vi meni kako da ja prodam išta ovdi! Kod nas sve firme koje nešto vride, ka TLM, su propale, a onih par što još nekako rade drži Zubak preko političkih linija! Pa kako da ja sada išta prodam?”
Kako sam već naviknut na nesposobnost našeg prosječnog prodavača da proširi svoj pogled i sagleda stvarni potencijal tržišta, postavio sam sljedeće pitanje : “Koliko postoji firmi u vašoj županiji koje imaju više od 10 zaposlenih?” Naime, večer prije poslužio sam se najbanalnijom segmentacijom i izvadio iz baze broj firmi sa 10-50 zaposlenih i onih s više od 50 zaposlenih (izbacivši one u blokadi, stečaju, dječje vrtiće i slično). Logika je da svaka firma iznad 10 zaposlenih ima potrebe za vozilom, bilo ono gospodarsko ili osobno (koje se naši prodavači također imali u svojoj ponudi). “A koliko? Nima ih više od 40!” Tada sam cijeloj grupi pokazao podatke po kojima je te godine u šibensko – kninskoj županiji bilo 143 (slovima : stotinu četrdeset i tri) kompanija sa 10-50 zaposlenih, a onih sa više od 50 zaposlenih je bilo ni manje ni više nego 36 (slovima : trideset i šest).
Tada sam upitao dotičnog prodavača “iz prakse” : “Pustimo sada na stranu ove kompanije manje od 50 ljudi, pa nam sada samo nabrojite imena kompanija sa više od 50 ljudi?” Prodavač je ostao bez teksta! Nastavio sam : “OK. Nabrojite nam onda koliko ste od ovih 179 kompanija iz vaše županije posjetili u posljednjih godinu dana? Odnijeli svoje kataloge, upoznali se s ljudima u njima, popričali o njihovim potrebama za transportom i o postojećoj situaciji?” Tišina s druge strane je sve rekla. Ipak je to bio čovjek “iz prakse”.
Moja poruka tim polaznicima kao i vama sada je ista : ako već cmizdrite zbog loše situacije, cmizdrite tek nakon što ste napravili sve što možete na vašem tržištu. Osobno, ne bih rekao ni riječi ovom prodavaču da je ono izjavio nakon što je obišao i porazgovarao sa svim kompanijama koje imaju potencijal za kupovinu njegovih vozila. Ovako je samo opravdavao svoju neaktivnost jer, Bože moj, što on tu može napraviti! Kasnije se javio njegov kolega iz Slavonije s dobrim primjerom. On je naime uočio kako kod njega pekari u pravilu imaju po dva dostavna vozila, u slučaju ako im se jedno pokvari, da dostava kruha može uvijek funkcionirati. Zaključio je kako takvih primjera ima sigurno još, tj. da potencijala ima i za prodaju kompanijama ispod 10 zaposlenih. Takvih je u županiji našeg dragog prodavača iz prakse bilo ni manje ni više nego 1092 (slovima : tisuću devedeset i dvije).
Što mislite zna li on uopće koje su to kompanije? Je li ikada uložio trud da ih pronađe i kontaktira? Što mislite bi li znao odgovor na pitanje koliko je u tom trenutku registriranih gospodarskih vozila u njegovoj županiji? Koliko ih je kojima ističe leasing ili kredit te godine? Naravno da ne bi! Najlakše je sjediti u svom auto salonu i cmizdriti kako nitko ne ulazi jer, eto, ljudi nemaju novca. A potencijal ostaje neiskorišten sve dok ga ne iskoriste oni pametniji!
Budite među pametnijima i kada vam dođe trenutak da cmizdirte nad svojom tužnom prodavačkom sudbinom i stražnom situacijom na tržištu, zapitajte se znate li koliki je stvarni potencijal vašeg tržišta. Znate li konkretne podatke? Nemojte biti poput jedne zastupnice iz osiguranja koja se jadala nad svojom teškom sudbinom i sudbinom ljudi u Karlovcu koji eto ostaju bez posla pa nitko ne želi kupiti osiguranja. Pretpostavljate, nije znala odgovoriti na pitanje koliko grad Karlovac ima stanovnika i koliko je ljudi prijavljeno na burzi. Kada smo oduzeli sve nezoposlene, penzionere i ostale skupine koje nemaju novca u ovom trenutku, pri čemu smo bili prilično pesimistični u procjeni broja ljudi s potencijalom za kupovinu, došli smo do svote od 20-tak tisuća potencijalnih klijenata. S poslom, s plaćom, s imovinom – s potencijalom za kupovinu osiguranja. Naravno, pretpostavljate, naša je zastupnica obišla samo njih stotinjak. To joj je bilo dovoljno da na temelju svog “iskustva iz prakse” zaključi kako je situacija loša. Kako u svakoj grupi imam i dobrih prodavača, u pauzi mi je prišla jedna takva kolegica sa svojim primjerom koliko ona ima klijenata koji su na burzi, ali koji rade na crno i imaju svoje pristojne prihode iz kojih dio odvajaju i za osiguranje.
Odavno sam naučio jedno od zlatnih pravila prodaje : ili prodajem ili tražim izlike! Ne mogu raditi obje stvari odjednom! Ključno je pitanje što vi u ovom trenutku odabirete raditi!
Mala škola prodaje 