A koliki je potencijal Vašeg tržišta?

Koliko je ljudi ili kompanija negdje “tamo vani” spremno kupiti vaš proizvod ili uslugu? Ukoliko razmišljate kao prosječna osoba koja radi u prodaji na ovim našim prostorima, složit ćete se da potencijal i nije baš neki. Većina kuknjave koju slušam tijekom konzultantskih aktivnosti bazirana je upravo na nesposobnosti ljudi da prije svega procijene potencijal tržišta, a onda da ga na pametan način iskoriste. Ovo je najvidljivije kada radim s klijentima na segmentaciji tržišta i planiranju prodajnih aktivnosti. Klijenti, iz slučaja u slučaj, ostanu iznenađeni time koliko su prilika, koje su im bile pred očima cijelo vrijeme, propuštali iskoristiti. Evo jednog od mnogih primjera :

Prije nekoliko godina držao sam trening planiranja tržišta za skupinu prodavača gospodarskih vozila jednog renomiranog proizvođača. Kada smo krenuli u samu segmentaciju, javio se polaznik iz koncesionara koji drži šibensko-kninsku županiju. “Ma slušajte vi mene! Dosta je meni tih priča! To je tako u teoriji, ne znate vi kako je to teško prodavati u praksi!” Iskustvo me naučilo da, čim netko spominje “teoriju”, ustvari u sebi krije otpor za promjenom postojećih načina rada, iako su vrlo često neuspješni. Pitao sam tog polaznika da objasni zašto misli da je to samo teorija. “A ee! Lako je vama prodavat’ gospodarska vozila u Zagrebu, kada su sve firme koje išta vride gori! Ako ste tako pametni, recite vi meni kako da ja prodam išta ovdi! Kod nas sve firme koje nešto vride, ka TLM, su propale, a onih par što još nekako rade drži Zubak preko političkih linija! Pa kako da ja sada išta prodam?”

 

Kako sam već naviknut na nesposobnost našeg prosječnog prodavača da proširi svoj pogled i sagleda stvarni potencijal tržišta, postavio sam sljedeće pitanje : “Koliko postoji firmi u vašoj županiji koje imaju više od 10 zaposlenih?” Naime, večer prije poslužio sam se najbanalnijom segmentacijom i izvadio iz baze broj firmi sa 10-50 zaposlenih i onih s više od 50 zaposlenih (izbacivši one u blokadi, stečaju, dječje vrtiće i slično). Logika je da svaka firma iznad 10 zaposlenih ima potrebe za vozilom, bilo ono gospodarsko ili osobno (koje se naši prodavači također imali u svojoj ponudi). “A koliko? Nima ih više od 40!” Tada sam cijeloj grupi pokazao podatke po kojima je te godine u šibensko – kninskoj županiji bilo 143 (slovima : stotinu četrdeset i tri) kompanija sa 10-50 zaposlenih, a onih sa više od 50 zaposlenih je bilo ni manje ni više nego 36 (slovima : trideset i šest).

 

Tada sam upitao dotičnog prodavača “iz prakse” : “Pustimo sada na stranu ove kompanije manje od 50 ljudi, pa nam sada samo nabrojite imena kompanija sa više od 50 ljudi?” Prodavač je ostao bez teksta! Nastavio sam : “OK. Nabrojite nam onda koliko ste od ovih 179 kompanija iz vaše županije posjetili u posljednjih godinu dana? Odnijeli svoje kataloge, upoznali se s ljudima u njima, popričali o njihovim potrebama za transportom i o postojećoj situaciji?” Tišina s druge strane je sve rekla. Ipak je to bio čovjek “iz prakse”.

 

Moja poruka tim polaznicima kao i vama sada je ista : ako već cmizdrite zbog loše situacije, cmizdrite tek nakon što ste napravili sve što možete na vašem tržištu. Osobno, ne bih rekao ni riječi ovom prodavaču da je ono izjavio nakon što je obišao i porazgovarao sa svim kompanijama koje imaju potencijal za kupovinu njegovih vozila. Ovako je samo opravdavao svoju neaktivnost jer, Bože moj, što on tu može napraviti! Kasnije se javio njegov kolega iz Slavonije s dobrim primjerom. On je naime uočio kako kod njega pekari u pravilu imaju po dva dostavna vozila, u slučaju ako im se jedno pokvari, da dostava kruha može uvijek funkcionirati. Zaključio je kako takvih primjera ima sigurno još, tj. da potencijala ima i za prodaju kompanijama ispod 10 zaposlenih. Takvih je u županiji našeg dragog prodavača iz prakse bilo ni manje ni više nego 1092 (slovima : tisuću devedeset i dvije).

 

Što mislite zna li on uopće koje su to kompanije? Je li ikada uložio trud da ih pronađe i kontaktira? Što mislite bi li znao odgovor na pitanje koliko je u tom trenutku registriranih gospodarskih vozila u njegovoj županiji? Koliko ih je kojima ističe leasing ili kredit te godine? Naravno da ne bi! Najlakše je sjediti u svom auto salonu i cmizdriti kako nitko ne ulazi jer, eto, ljudi nemaju novca. A potencijal ostaje neiskorišten sve dok ga ne iskoriste oni pametniji!

 

Budite među pametnijima i kada vam dođe trenutak da cmizdirte nad svojom tužnom prodavačkom sudbinom i stražnom situacijom na tržištu, zapitajte se znate li koliki je stvarni potencijal vašeg tržišta. Znate li konkretne podatke? Nemojte biti poput jedne zastupnice iz osiguranja koja se jadala nad svojom teškom sudbinom i sudbinom ljudi u Karlovcu koji eto ostaju bez posla pa nitko ne želi kupiti osiguranja. Pretpostavljate, nije znala odgovoriti na pitanje koliko grad Karlovac ima stanovnika i koliko je ljudi prijavljeno na burzi. Kada smo oduzeli sve nezoposlene, penzionere i ostale skupine koje nemaju novca u ovom trenutku, pri čemu smo bili prilično pesimistični u procjeni broja ljudi s potencijalom za kupovinu, došli smo do svote od 20-tak tisuća potencijalnih klijenata. S poslom, s plaćom, s imovinom – s potencijalom za kupovinu osiguranja. Naravno, pretpostavljate, naša je zastupnica obišla samo njih stotinjak. To joj je bilo dovoljno da na temelju svog “iskustva iz prakse” zaključi kako je situacija loša. Kako u svakoj grupi imam i dobrih prodavača, u pauzi mi je prišla jedna takva kolegica sa svojim primjerom koliko ona ima klijenata koji su na burzi, ali koji rade na crno i imaju svoje pristojne prihode iz kojih dio odvajaju i za osiguranje.

 

Odavno sam naučio jedno od zlatnih pravila prodaje : ili prodajem ili tražim izlike! Ne mogu raditi obje stvari odjednom! Ključno je pitanje što vi u ovom trenutku odabirete raditi!

Oglasi

Superprodavač

 

Kao što vjerojatno već znate, u suradnji s Poslovnim savjetnikom organiziram cjelodnevnu jedinstvenu konferenciju o prodaji : “Superprodavač”! Kako postati superprodavač saznajte 18.11.2010. u zagrebačkom hotelu Westin. Jučer sam odgovarao na intervju vezan uz samu konferenciju, pa bih svoja razmišljanja i odgovore želio podijeliti s Vama!

Tko ili što čini superprodavača prema vašemu mišljenju?

Ovisno o tome koliku vremensku perspektivu postavimo. Ukoliko se odlučimo za kratkoročnu, odgovor je vrlo težak. Naime, posljednjih godina prije izbijanja krize, sretao sam brdo «Superprodavača», ljudi s odličnim prodajnim rezultatima i punih sebe, koji nisu razumjeli kako su im se prodaja i rezultati dogodili. Nije preteško biti «Superprodavač» stanova dok banke daju kredite šakom i kapom, a potražnja je veća od ponude. Takvih je primjera bilo bezbroj. Koliko su ti prodavači bili «Super», pokazuje sadašnja situacija u kojoj takvih više nema nigdje i u kojoj su neuspješni. Pravim, dugoročnim «Superpordavačima» to se ne bi dogodilo.

Njih po mom mišljenju čine tri važna faktora : svjesnost, proaktivnost i sposobnost za promjenu. Svjesnost se odnosi na to koliko mogu percipirati elemente koje u svakodnevnim aktivnostima radim dobro, a koje ne. Znam li što neke od mojih aktivnosti čini uspješnima, a neke neuspješnima? Uzmite samo primjer Janice Kostelić : kada bi imala loš rezultat u nekoj trci, uvijek je znala gdje je zakazala : «Preširoko sam ušla u onaj zavoj» ili «Na onom dijelu staze sam trebala više pustiti skije». Štoviše, fokusirala se samo na elemente koji su pod njenom kontrolom. Suprotni primjer je većina naših nogometaša. Većina ih ne zna tj. nije svjesna zašto su imali loš učinak i zašto su izgubili utakmicu. Ako i znaju, svaljuju krivicu na elemente izvan svoje kontrole : suca, loš teren i slično. Nema svjesnoti, nema šanse za popravak i napredak. Janica bi bila Superprodavač, jer je svjesna gdje je «falila» i da napravi nešto bolje, zna točno što treba popraviti. A to je k tome još u njenoj kontroli. Pravi «Superprodavači» imaju upravo tu karakteristiku. Nogometaši? Na žalost, nemaju šanse za napredak jer pobjeđivanje nije u njihovim nogama, već u sucu ili meteorološkoj situaciji.

Iz svjesnosti prozlazi druga karakteristika «Superprodavača», a to je proaktivnost. Kada sam svjestan što radim dobro tj. što bih mogao popraviti, tada idem to poboljšati. Loša mi je naplata, jer loše selektiram kupce ne raspitajući se o njihovoj financijskoj situaciji i navikama plaćanja postojećim dobavaljačima? Neću cmizdriti nad lošom situacijom, već ću poboljšati taj segment svog rada što će mi direktno utjecati na bolju naplatu.

Nadam se kako ću na konferenciju uspjeti dovesti jednog od «Superprodavača» kojeg sam imao prilike susresti tijekom svoje karijere. On radi u autobranši koja je za vrijeme krize pala 50-60%, a njegova prodaja pad gotovo nije ni osjetila. Razlog je tome što on uopće ne radi na principu «sačekuše», kako to radi 95% ostalih prodavača u auto industriji – čekaju da im kupci uđu u salon i kupe. On ima svoju «malu crnu knjižicu» s imenima, telefonima i podacima svih ljudi s kojima je ikada došao u kontakt. Kada dobije novo vozilo, prođe kroz «knjižicu», pronađe potencijalne kupce i zove ih s odlično razrađenom argumentacijom. Za njega, kao niti za ostale proaktivne prodavače, krize nema!

Treća karakteristika je spremnost na promjenu. Jesam li spreman promjeniti svoj pogled na tržište i svoje obavljanje posla te način rada koji proizlazi iz toga? Npr. gledam prodavače u financijskoj industriji poput onih koji prodaju stambene ili mirovinske štednje, osiguranja ili fondove a koji rade danas isto kao i prije 20 godina. Za njih je i dalje, da citiram Edu Majku «Omiljeni igrač Pele, a muzičar Zele!». Svijet se promijenio, danas postoji mnogo drugih kanala za prodaju osiguranja, uključujući osobne bankare u bankama, danas postoje Facebook i LinkedIn, danas postoji brojni financijski portali i ljudi su mnogo informiraniji. A većina ih i dalje prodaje osiguranje kao prije 20 godina. Dakle, «Superprodavači» su sposobni preispitati svoju prodaju i napraviti promjenu u njoj. Oni znaju da, ako im je nešto prolazilo prije godinu dana kod kupca, danas možda više ne prolazi i da moraju mijenjati svoj prodajni pristup.

Koliko je recesija u Hrvatskoj pogodila područje prodaje? Je li teško u današnjim uvjetima postati superprodavač?

Kako koga. Kratkoročne «Superprodavače» je pogodila prilično. Oni su zbunjeni i frustrirani – rade isto što su radili i prije, a rezultata više nema. Pa pokušavaju raditi to što su radili još više i žešće. Naravno, ne uspijevaju. Dugoročne «Superpordavače» opisane u prethodnom odgovoru nije pogodila pretjerano. Da, tržište je manje, kupovna moć je manja, ali ako znamo raditi pametnije, nekih većih potresa nema. «Superpordavači» su se usmjerili na druge proizvode, druge segmente kupaca ili su obratili veću pozornost na zadržavanje postojećih klijenata ili čak na povećanje profitabilnosti po klijentu kroz cross i up sales. Uz navedene karakteristike u prvom pitanju, postati «Superprodavač» nije teško. Sve je samo pitanje svjesnosti, proaktivnosti i toga koliko želite raditi na sebi!

Što biste poručili zainteresiranima: zašto doći na Superprodavač konferenciju?

Ukoliko ste spremni raditi na sebi i dovoljno ste otvoreni da preispitate postojeće prodajne startegije koje koristite, ovo je pravo mjesto za vas. Konferenciju smo koncipirali tako da svatko, bez obzira na iskustvo u prodaji, može čuti barem 5 novih tehnika/strategija koje može odmah sutra primijeniti u radu s kupcima i koje će mu donijeti pozitivne pomake. Okupili smo najbolje konzultante iz prodaje od kojih su svi prije radili kao prodavači s domaćim iskustvima, kao i najbolje «superprodavače». Osobno se veselim što ću učiti od njih.

Druga stvar za svakog prodavača je networking. Očekujemo između 150 i 200 profesionalaca iz prodaje pa možete pretpostaviti potencijal za upoznati novog partnera, dobavljača ili kupca. A da ne govorimo o razmjeni iskustava s kolegama za vrijeme pauza ili okruglog stola.

Kao treće naglasio bih radionice tj. mini treninge. Omogućit ćemo polaznicima da prisusutvuju mini treninzima u grupama 10-20 ljudi i da aktivno rade na svojim vještinama na temi koju odaberu. Svaki će polaznik imati priliku sudjelovati na 2 radionice.

Kada smo koncipirali konferenciju ideja je bila jednostavna : kreirati event na koji bih ja rado došao. Na ovaj definitivno bih!