Uvaljivanje

Ovo blagdansko doba krajem godine obično potiče ljude na razne aktivnosti poput sakupljanja dodatnih kilograma kojih se zatim pokušavamo riješiti sve tamo negdje do prije ljeta. Jedna od tih aktivnosti je i pogled unatrag na godinu koja je na izmaku te promišljanja o tome što možemo raditi drugačije. Kako se i osobno nalazim u takvoj aktivnosti, sjetio sam se jednog treninga kojem sam prisustvovao tijekom ljeta i koji je umnogome promijenio moju percepciju prodaje te što je potrebno za uspjeh u ovom zanimanju.

Mjesto radnje su bili idilični proplanci negdje u Austriji, polaznici ljudi koji su 2. dan zaposlenja otišli na svoj prvi prodajni trening, a većini njih ovo je bio prvi posao u prodaji. Ono što me natjeralo na razmišljanje bila su njihova pitanja koja je trener tražio od njih na početku njihova druženja, tj. kada ih je upitao s kojim su pitanjima došli na trening i što bi voljeli saznati. Dva najčešća su bila “Kako dovesti klijenta do potpisa ugovora?’’, tj. “Kako mu uvaliti?” Ostao sam u šoku! Kako ljudi na početku svojih prodajnih karijera mogu razmišljati na takav način?! Jesu li svjesni kako do sada nisam našao na dugoročno uspješnog i zadovoljnog prodavača koji ima takve stavove? Taj me šok potaknuo na razmišljanje koji su uzroci tih pitanja, a tijekom idućih dana došao sam do svog tumačenja.

Naime, većina ljudi, kada počne raditi u prodaji, ima razumijevanje tog posla kao i bilo kojeg drugog. Primjerice, ukoliko se zaposlite kao vozač, vaš je fokus na vaše vozilo i da nešto dovezete na vrijeme i na točno mjesto. Ukoliko ste liječnik, vaš je fokus da čim prije riješite simptome i da vam po mogućnosti pacijent preživi. Dakle, u većini zanimanja odlično funkcioniramo ako nam je fokus da isporučimo rezultat. Prevedeno na prodaju, razmišljanje u glavama tih novih prodavača je najvjerojatnije bilo : ‘’Aha, zaposlen sam da prodajem proizvod x – ono što me zanima kako da tamo nekim j…… klijentima prodam to što trebam i to što brže i uz što manje muke!’’ Baš kao i što sam ja razmišljao na početku svoje prodajne karijere tamo negdje 1998. godine. I naravno bio prilično neuspješan, gledano prema današnjim kriterijima.

Razlog je u tome što je, ukoliko imam takav stav, kako bi psiholozi rekli, klijent za mene samo OBJEKT. On ne postoji kao ništa drugo, nego kao objekt koji ja koristim kako bih ostvario svoje ciljeve. Pa ga kao takvoga i tretiram : dolazim mu prezentirati svoj proizvod, ne doživljavam njega i njegove potrebe, ne slušam ga, zanemarujem njegove prigovore i strahove i – da, pokušavam mu “uvaliti”. Rezultat – manipulacija! A klijent jako dobro osjeća manipulaciju. Neki možda ne na prvih nekoliko sastanaka, ali ubrzo razumiju da je vas kao prodavača baš briga za njega i da samo gledate kako da prodate svoj vrli proizvod ili uslugu. Kako se vi osjećate kada tako nešto osjetite od osobe koja vam prodaje? Želite što prije kupiti? Ili možda riješiti se toga prodavača što prije? I zato prodavači s takvim stavom, ili imaju vrlo malo uspjeha, ili moraju pronalaziti sve sofisticiranije i sofisticiranije tehnike manipulacije da uspiju nešto “uvaliti” takvim “teškim” kupcima. Nije ni čudo da NLP u prodaji cvjeta posljednjih godina.

Počeo sam razmišljati o svom iskustvu i tome kada su mi rezultati kao prodavaču krenuli drastično prema gore. U trenutku kada sam svoje klijente prestao doživljavati kao OBJEKTE koji postoje na ovom svijetu jedino da zadovolje moje potrebe i dovedu me do mojih prodajnih ciljeva i provizije! U trenutku kada su postali SUBJEKTI – ljudska bića sa svojim potrebama, željama, ciljevima, strahovima. U trenutku kada sam premjestio fokus sa sebe na njih! Pa su me samim time oni počeli zanimati više od mojih proizvoda. Kakva je njihova situacija? Treba li im moj proizvod? Što im moj proizvod može riješiti/pomoći? Što im je potrebno da donesu odluku? Kako im mogu u tome pomoći? Čega se boje?

Ako primjećujete, to su prilično drugačija pitanja od onih s početka teksta.  A naravno, želja da saznam te odgovore potaknula me da im počnem postavljati više pitanja i da počnem više slušati na našim sastancima. Danas na sastancima ne pričamo o mojim proizvodima, danas na sastancima pričamo o klijentovoj situaciji i njegovim potrebama. I oni vjerojatno osjećaju da tu nisam došao zbog sebe, već zbog njih. I odjednom se cijeli odnos mijenja. I paradoksalno, oni više kupuju !

Kako se nalazimo u doba novogodišnjih odluka, predložio bih prodavačima da zažele jedno : da iduće godine počnu svoje klijente tretirati više kao SUBJEKTE, a manje kao OBJEKTE! Želim vam sve najbolje u tom procesu i godini koja nam dolazi!

 

One comment on “Uvaljivanje

Komentiraj

Popunite niže tražene podatke ili kliknite na neku od ikona za prijavu:

WordPress.com Logo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš WordPress.com račun. Odjava /  Izmijeni )

Google photo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Google račun. Odjava /  Izmijeni )

Twitter picture

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Twitter račun. Odjava /  Izmijeni )

Facebook slika

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Facebook račun. Odjava /  Izmijeni )

Spajanje na %s