Tajne uspješne motivacije 2.dio – Mrkva i batina

Većini managera će jedna od prvih asocijacija na spomen motivacije biti mrkva i batina. Moja dosadašnja iskustva su me naučila kako su i jedno i drugo vrlo slabi alati za motivaciju, tj. da općenito vrlo rijetko djeluju motivirajuće.

U prošlom tekstu, s kojim sam započeo serijal o motivaciji, definirao sam dva osnovna tipa demotivacije. U prvom do demotivacije dolazi kada osoba ne zna obavljati posao koji se od nje traži, što je dovodi do neuspjeha, koji opet dovodi do smanjenja želje za ponovnim obavljanjem tog posla. Prodavač koji nikako ne može prodati novi proizvod postojećim kupcima uskoro će odustati od njegovog nuđenja. Drugi tip su ljudi koji znaju raditi svoj posao, ali su im motivatori nezadovoljeni pa ne vide korist u obavljanju dotičnog posla te ga rade s pola ili nimalo snage. Primjer toga je prodavač koji ne prodaje određenu robu, jer mu ona donosi malo ili ništa provizije u odnosu na drugi proizvod. Rezultat je u oba slučaja isti – neprodana roba, ali su drastično različiti uzorci, a time i rješenja. Kako mrkva i batina utječu na motiviranje pojedinog od tipova demotiviranog prodavača?

U prvom slučaju prodavača koji nema znanja ni vještina i mrkva i batina će ostavljati iluziju da djeluju. Ako takvom prodavaču damo mrkvu, on će u kratkom roku povećati svoj broj aktivnosti, što će uglavnom uz istu efikasnost (jer i dalje ne zna raditi posao) dovesti do malog povećanja prodaje. Batina također kratkoročno djeluje, ali će u slučaju njenog korištenja prodavači uglavnom preslikavati njene efekte na kupca. Drugim riječima, ukoliko me moj šef prisiljava da prodajem, tada ću ja taj pritisak prenositi na klijenta i sličnim metodama ću ga prisiljavati da kupuje. Englezi su davno rekli: “What monkey see, monkey do!” Ta prisila će vrlo vjerojatno dovesti do kratkoročnih pomaka prodaje na bolje.

I baš taj kratkoročni uspjeh najgora je stvar kod korištenja mrkve i batine. Naime, manager vidi te “uspjehe” i krivo zaključuje : “Vidiš : mrkva/batina funkcionira!” Naravno, pritom ne obraća pažnju da se nakon par dana/tjedana entuzijazam nastao korištenjem mrkve ispuhao, da su se aktivnosti vratile na normalni nivo, a samim time i rezultat je ponovno na razini na kojoj je bio i prije. Ili, u slučaju batine, kupci su se opametili i ne daju se manipulirati jeftinom retorikom pa su prešli nekim drugim dobavljačima ili, u najboljem slučaju, smanjili narudžbe od nas. Manager, ponesen početnim uspjehom, ponovno pokušava s mrkvom/batinom. I svaki put kada ih ponovno koristi ima sve manji i manji efekt. A kada shvati da taj pristup ima sve manji efekt, onda poveća količinu po pravilu “Ako je nešto dobro, puno toga će biti još bolje!” Na žalost, na srednji i dugi rok ništa se ne mijenja, jer ljudi i dalje ne znaju kako se radi dotični posao. Kao što smo već zaključili u prošlom tekstu, u slučaju demotivacije nastale neznanjem, pomaže jedino rad s ljudima na povećanju njihovih znanja i sposobnosti. Jednom kada znaju više, mogu biti uspješniji što im automatski diže motivaciju!

A što je s drugom kategorijom demotiviranih? Na njih mrkva i batina imaju još manje efekta. Glavni je razlog što manageri jako malo razgovaraju s takvim ljudima i umjesto da ih pitaju, oni pretpostavljaju njihove motivatore. A takva mrkva ima vrlo malo efekta na mene, pogotovo ako više volim krušku! Više o tome kako ispravno motivirati ovaj tip demotiviranih prodavača u idućem tekstu.

Ono gdje mrkva i batina mogu donijeti korist je kada ih dosljedno koristimo kao managerski alat za stvaranje kulture unutar tima. Naime, ako dosljedno nagrađujem i podržavam (mrkva) ponašanja koja želim promovirati u svom timu, ali isto tako kažnjavam (batina) ponašanja koja ne želim u svom timu, tada oni služe kao odličan alat za oblikovanje ponašanja. Ako svaki puta kašnjenje izvještaja od prodavača sankcioniram neisplatom dijela bonusa, isti će vrlo brzo naučiti da izvještaje šalju na vrijeme. Ako svako ažuriranje podataka u CRM-u nagradim s dodatna dva slobodna dana po kvartalu, vrlo brzo ću oblikovati ponašanje koje želim. Ključna riječ ovdje je ’’dosljedno’’ – u svakoj situaciji i na svakom prodavaču! Ali nemojte se zavaravati da to ima veze s motivacijom te da će takvo korištenje mrkve i batine ikoga od prodavača pomaknuti da napravi korak više u svojoj prodaji. Za to služe povećanje znanja/vještina kod manje iskusnih prodavača i rad na motivatorima iskusnih prodavača. Dakle, kao zaključak mogu samo reći : mrkvu pustite zeki, a batinu u raju! Motivacija nema veze niti s jednim, niti s drugim!

Komentiraj

Popunite niže tražene podatke ili kliknite na neku od ikona za prijavu:

WordPress.com Logo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš WordPress.com račun. Odjava /  Izmijeni )

Google photo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Google račun. Odjava /  Izmijeni )

Twitter picture

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Twitter račun. Odjava /  Izmijeni )

Facebook slika

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Facebook račun. Odjava /  Izmijeni )

Spajanje na %s