Suradnja

Slika snimljena prije par tjedana unutar Dioklecijanove palače u Splitu oslikava jedno područje prodaje koje većinom vrlo malo koristimo : suradnju! Na slici vidite mušku klapu koja sjedi u jednom od splitskih restorana na otvorenom i pjeva. Istovremeno ispred svog stola imaju otvoren kovčeg gdje su izloženi njihovi CD-i koje prodaju, najviše turistima koji su zastali na trenutak ili dva da ih poslušaju.

Suradnja koju vidimo između restorana i klape je na obostranu korist i zapravo vrlo prirodna. Prije svega, klapa se nalazi u prirodnom okruženju – tamo gdje su izvorno i nastale : skupina muškaraca koja zapjeva nakon dobrog obroka i vina. Sama ta činjenica komunicira njihovu autentičnost i pridonosi privlačnosti proizvoda za kupca. Restoran je na  odličnoj poziciji, jer veliki broj turista u obilasku Palače prolazi upravo kroz njega, tako da su “broj ulazaka” i “izloženost artikla” vrlo visoki.

Klapa je definitivno na dobitku. A restoran? Klapa mu služi kao dodatna vrijednost u nekoliko aspekata. Prvo, turisti se zaustavljaju u njemu da poslušaju klapu. Dok ih slušaju, gledaju okolo druge goste u restoranu kako jedu i vjerojatnije je da će i sami osjetiti potrebu za hranom ako su u tom trenutku barem blizu glada. Drugo, klapa je izvrstan diferencijator u odnosu na ostale restorane. U Palači postoji barem još 20-tak mjesta gdje mogu nešto pojesti. Ukoliko sam turist u razgledavanju, gdje je mjesto na kojem ću stati? Nešto mi mora privući pažnju ili se nekako diferencirati. Koji ću restoran izabrati od njih nekoliko sa sličnim menijima i cijenama? Možda onaj u kojem za iste novce dobijem autentičnu klapu i malo zabave? Za iste novce dobivam puno veći doživljaj – a turizam je upravo to : industrija doživljaja! Treće, zbog klape raste šansa da gosti ostanu u restoranu malo duže, a samim time se povećava šansa za cross ili up sales.

Koliko imate u svojoj prodaji ovakvih win-win primjera suradnje? Pokušat ću odgovoriti umjesto vas : sigurno premalo! Šteta! Naš dio mozga koji imamo kao sisavci je prirodno usmjeren na suradnju, a mi premalo koristimo njegov kapacitet. Ljudi ili kompanije koje uspiju ostvariti neki oblik suradnje imaju ogromne koristi : lakša i brža prodaja, veće zadovoljstvo kupaca, veći broj kvalitetnijih leadova, efikasnija suradnja s kupcima – samo su neki od tih prednosti.

Evo mojih nekoliko primjera. Suradnja s mystery shopping agencijom Heraklea. Nakon što oni naprave mystery shopping, njihovi klijenti osvijeste potrebu da nešto porade sa svojom prodajom i odnosom s klijentima. Tko se time bavi? Ja i moja kompanija! Eto leada za kojeg nisam niti kopao, niti znoja prolio. Ukoliko pričam sa svojim klijentom i nismo sigurni oko nekih pokazatelja u prodaji koje bi oni htjeli provjeriti, ja ću preporučiti Herakleu da napravi svoje mjerenje. Eto leada za njih. Još ako nastupimo zajednički prema novim klijentima, veća je šansa da ćemo projekt dobiti baš mi, a ne bilo koji od naših konkurenata koji nastupa sam.

U ovom trenutku razgovaram o suradnji sa SalesPod-om koja prodaje mobilni CRM sustav.  Što nam je zajedničko? Rješavamo klijentima istu situaciju : bolje prodajne rezultate. Naime, kada oni započnu rad s nekim klijentom, imaju upita za prodajni dio priče – kako da poslože prodaju, prodajne procese, asortiman… Tko zna odgovor na ta pitanja? Ja i moja kompanija! A što s mojim klijentima kojima njihovo rješenje može ubrzati prodaju, poboljšati praćenje i donošenje kvalitetnijih odluka? Naravno da ću ih spojiti s njima. Još jedan primjer win – win suradnje…

Evo nekoliko pitanja za “brainstorming” o potencijalnim partnerima za suradnju :

* Koje kompanije/pojedinci rješavaju klijentima isti problem, a da niste direktni konkurenti? (Još se danas sjećam primjer dvojice komercijalista iz građevinske branše – jedan je prodavao crijep, a drugi kamine – suradnjom su jedan drugome otvarali vrata skladišta, izvođača i arhitekata te razmjenjivali informacije o istima i tržištu.)

* Tko sve radi sa skupinama klijenata s kojima radite i vi? Tko od njih potiče potrebu klijentima za vašim uslugama?

* Tko se nalazi korak prije ili korak kasnije u lancu vrijednosti vaših klijenata? (Dok sam se bavio kuhinjama, bilo je dobro surađivati s keramičarima, jer su oni bili korak prije postavljanja kuhinja i mogli su dati preporuku za idući korak, tj. za izradu kuhinje.)

* Tko prodajom vaših proizvoda/usluga može lakše prodati svoje proizvode/usluge?

Suradnja je neusporediva s efektima individualnog rada na tržištu. Ukoliko mogu birati između mukotrpnog kopanja leadova i odlaženja na sastanke s nepoznatim klijentima koji prema meni nemaju ni kune na svom emocionalnom računu ili “užarenih” leadova koje dobivam kroz suradnju – dileme nema! Ono što je bitno je da, kao i u svakom odnosu do kojeg nam je stalo, ne mislimo samo na to što nam druga strana može dati, već svoj fokus usmjerimo na to kako mi možemo donijeti korist drugoj strani. Taj reciprocitet davanja i primanja je temelj dugoročne suradnje i win-win odnosa. S kime ćete danas početi surađivati?