Pravo mjesto, pravo vrijeme

Ovo je opis kojim najčešće definiram prodajnu priliku – situacija u kojoj značajno rastu šanse za prodajom našeg proizvoda zato što je kupčeva potreba u toj situaciji/tom trenutku najviše izražena. Odličan primjer za to sam zatekao ovog ljeta tijekom mnogobrojnih putovanja. Došavši u zagrebačku Zračnu luku, naletio sam na sljedeći plakat :

Maknimo na stranu prigovor kako je sama poruka plakata mogla više istaknuti konkretnu potrebu (potencijalnu “bol” koja može nastati nekorištenjem proizvoda), npr. očaj kod gubitka prtljage ili čekanje po bolnicama u nekoj stranoj zemlji uz velike troškove koje to uzrokuje. Maknimo na stranu i potencijalni prigovor o neefikasnosti korištenja QR koda – kako većina ljudi nema smartphone ili im se ne da skidati aplikaciju za čitanje kodova, ili im se ne da očitavati QR kod gdje god ih “napadne”.

Ono što je bitno je da sam dobio poruku (“sales pitch”) upravo na mjestu i u vremenu kada imam najveće šanse za kupovinom tog proizvoda. Ukoliko nisam osoba koja dobro i racionalno planira (a većina nas spada u tu kategoriju) pa nisam sklopio putno osiguranje dok sam u miru doma/ureda planirao put, tada je sâm aerodrom idealno mjesto da me se na to podsjeti. Moje misli su totalno fokusirane na put i odlično je mjesto da mi potakne potrebu za proizvodom koji će mi riješiti određeni aspekt problema s kojima se mogu suočiti. Također je i pravo vrijeme, jer je moj osjećaj hitnosti na maksimumu – ako letim za sat vremena, upravo je sad trenutak da to riješim – a ne za dan ili mjesec.

Svidjela mi se i primjerena upotreba QR koda koji je u stvari poziv na akciju (čitaj: zaključivanje). Naime, ukoliko mi je plakat, poput dobrog prodavača, osvijestio potrebu i potaknuo mi osjećaj hitnosti za zadovoljenjem te potrebe, dao mi je i mogućnost da to odmah riješim. Očitavanjem QR koda s plakata, direktno sam odveden u iTunes shop da skinem besplatnu aplikaciju za ugovoranje putnog osiguranja. Od zapažanja plakata do zaključivanja prodaje prošlo je manje od 5 minuta i to bez prisustva prodavača i prodajnog mjesta. Fantastično!

Naravno, jedna od mojih glavnih postavki u prodaji je i mjerenje koje ovakav oblik marketinga definitivno omogućava. Mogu točno mjeriti koliko mi je efikasan koji dio prodajnog procesa : koliko je ljudi očitalo kod i na kojoj lokaciji, koliko je ljudi od onih koji su očitali kod skinulo i aplikaciju, koliko je ljudi koji su skinuli aplikaciju u tom trenutku i ugovorilo putno osiguranje preko nje. Kada izmjerim i pogledam omjere, bez problema mogu intervenirati u prodajni proces i promijeniti elemente koji su neefikasni.

Ovaj me primjer dobro zamislio koliko ja osobno dobro primjećujem prodajne prilike, tj. koliko ih efikasno koristim. Pao mi je na pamet cijeli set pitanja za koje vam preporučujem da ih postavite sebi osobno : Nalazim li se pred kupcem u trenutku kada on donosi odluke o kupnji? Znam li kada su ti trenuci? Znam li njegov proces donošenja odluke, tj. kupovni proces? Znam li njegovu potrebu, tj. može li moja prezentacija dobro adresirati tu potrebu? Ukoliko sam prepoznao prodajnu priliku i dobro prezentirao rješenje za potrebu, upućujem li uvijek i odmah u tom trenutku poziv na akciju/kupnju? Koliko ulakšavam svom kupcu sam proces kupnje ili koliko je komplicirano kupcu zaključiti kupnju i početi koristiti traženi proizvod?

Oglasi