Pogrešno pitanje

Pitanje vezano uz prodaju na koje sam najviše odgovarao tijekom svoje dugogodišnje konzultantske karijere bilo je KAKO? Vjerojatno zato što je najviše pitanja upućenih meni od strane direktora prodaja, KAM-ova i prodavača bilo baš na tu temu : Kako najbolje argumentirati svoj proizvod da ga kupac odmah kupi? Kako smanjiti otpor kupca prema kupovini kada mu nudim robu? Kako preoteti kupca dosadašnjem dobavljaču? Kako odgovoriti na najčešće prigovore? Kako se obraniti od napada na cijenu? Ista sam pitanja postavljao i sebi u svojim prodajnim aktivnostima pokušavajući što brže i lakše ukloniti otpor kupca prema kupovini proizvoda koji sam mu nudio.

A onda, otprilike prije 2 godine, imao sam gotovo religijsko “prosvjetljenje” : pa mi smo cijelo vrijeme usmjereni prema pogrešnom pitanju! Prava pitanja u prodaji nisu KAKO? prodati, već KOME?, tj. KADA? Razliku između ovih pitanja mi je najlakše objasniti putem metafore Stephana Coveya iz knjige “7 navika uspješnih ljudi”. Zamislite da imate ljestve naslonjene na zid. U tom slučaju odgovor na pitanje KAKO? će odlučivati o tome koliko brzo ćete se penjati uz te ljestve. Odgovori na pitanja KOME? i KADA? definiraju jeste li ljestve uopće prislonili na pravi zid!

I upravo je to poanta : prodajemo li naš proizvod ljudima/kompanijama koje ga trebaju, koje ga žele sada i koje ga imaju čime platiti ili obilazimo tržište nudeći proizvod svakom na koga naiđemo? Oko sebe uglavnom vidim primjere ovog drugog – neefikasnosti u prodaji, trošenju resursa nas, ali i kupaca, vođenje nepotrebnih borbi i uvjeravanja da je nešto baš za osobu/kompaniju za koju i nije, smišljanju još bolje argumentacije, još boljeg pitanja, još boljeg sustava određivanja cijena – još boljih načina manipulacije “pogrešnog” kupca da kupi od nas. “Quelle connerie la guerre,” rekao bih Prevert u Barabari.

Ukoliko želimo efikasnije prodavati, trebali bismo uvijek kretati od postupka koji se naziva kvalifikacija prodajne prilike (eng. “Lead Qualification”). On bi nam trebao dati odgovor je li osoba nasuprot mene moj potencijalni kupac/prodajna prilika ili nije? Je li to sada ili će biti u nekom trenutku u budućnosti? To su prava pitanja : KOME? i KADA? Ta nas pitanja potiču da razmišljamo tko je i kada vjerojatniji kupac našeg proizvoda. Evo par primjera :

  • Neki tip otvorene štednje u banci puno ćemo prije prodati klijentu za kojeg vidimo da ima određena sredstva koja mu svaki mjesec ostaju na tekućem računu, nego onom koji je već četvrtu godinu kontinuirano u (ne)dopuštenom minusu.
  • Kosilicu će puno prije kupiti netko tko ima travnjak od 1.000 m2, nego netko s travnjakom od 10 m2 ili netko tko taj isti uopće nema.
  • Dodatno zdravstveno osiguranje će prije uzeti osoba koja se više brine za svoje zdravlje, tj. prevenciju ili je imala velike zdravstvene troškove u posljednje vrijeme, nego netko tko živi na minimalcu ili je bio zdrav kao dren posljednjih godina.
  • Memorijsku karticu će prije uzeti osoba koja digitalni aparat ili kameru koristi redovno, tj. koji kod slikanja radi veliki broj snimaka, nego amater koji tu i tamo okine koju fotkicu.

Popis možemo nastavljati unedogled s istom poantom – svaki proizvod i usluga koji prodajemo ima kupca ili situaciju u kojoj značajno raste vjerojatnost prodaje istog! U trenutku kada sam to shvatio, potpuno sam promijenio fokus pitanja koja sebi postavljam prije prodaje : pitanje KAKO? mi je palo u drugi plan. Jer, zašto se mučiti nudeći svoj proizvod kupcu koji u stvari nije kupac, kada mogu mnogo lakše bez mučenja sebe, ali i klijenta, isti nuditi osobi/kompaniji koja je kupac? Moj prodajni posao je postao mnogo lakši od kada sam se fokusiro na KOME? i provođenju vremena tražeći prave kupce prije nego započnem prodajni razgovor i nuđenje. Sada, u trenutku kada počnem s nuđenjem, već znam ili sam s većim postotkom vjerojatnosti kvalificirao klijenta kao prodajnu priliku. Otpor klijenta je minimalan, a moj posao brži i lakši.

Ali, ukoliko želite da Vam prodaja i dalje ide teško, samo se nastavite fokusirati na usavršavanje prodajnih vještina, tj. pitanje KAKO? Traženje još boljeg argumenta, još boljeg pitanja, još boljeg odgovora na prigovor, još boljeg prezentiranja i maskiranja cijene kojima ćete pokušati manipulirati osobu s druge strane da kupi. Jer to najvjerojatnije radite s osobom/kompanijom koja zapravo nije vaš kupac! Pogrešno pitanje u pripremi prodaje vodi pogešnoj osobi za vrijeme prodajnog razgovora!

One comment on “Pogrešno pitanje

  1. Nemoguce je razdvajati KAKO? od KOME? i KADA? Uslov je znati KAKO jer ako ne znate KAKO dzaba je sto znate KOME i KADA. To je isto kao kada biste zeleli da napravite kucu ali da izbegnete troskove pravljenja temelja.
    Isto vazi i za sve druge kombinacije ; dzaba je znati KOME ako ne znate KAKO i KADA i na kraju znate znate KAKO a ne znate KOME i KADA. Tu macka juri svoj rep i vrti se u krug. Pomalo je i neumesno svesti prodaju na ova tri pitanja-faktora.

Komentiraj

Popunite niže tražene podatke ili kliknite na neku od ikona za prijavu:

WordPress.com Logo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš WordPress.com račun. Odjava /  Izmijeni )

Google photo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Google račun. Odjava /  Izmijeni )

Twitter picture

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Twitter račun. Odjava /  Izmijeni )

Facebook slika

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Facebook račun. Odjava /  Izmijeni )

Spajanje na %s