Kojom prodajom prodajete? (3.dio)

Kao što ste mogli zaključiti iz prethodnih opisa tipova prodaja, savjetodavna se prodaja pokazala kao najpogodnijom kada želimo prodavati kompleksnije proizvode/usluge, kada želimo kupcu olakšati donošenje odluke u slučaju širokog asortimana, kada se želimo diferencirati od konkurencije – ne po cijeni nego po vrijednosti koju nam donosi naše rješenje.  To su samo neke najvažnije korisiti od ovog tipa prodaje. Međutim, čak i savjetodavna prodaja ima svojih ograničenja koja se sve više pokazuju u ovim kriznim vremenima.

Najveći problem savjetodavane prodaje je želja za zadržavanjem odnosa kojeg smo kreirali kvalitetnom savjetodavnom prodajom. Ova želja prodavača zadržava na području svjesnih potreba ili onih nesvjesnih, ali potreba koje su unutar postojećih vrijednosti i uvjerenja klijenta. Ukratko, dobar savjetodavni prodavač će teško prelaziti granicu nudeći rješenje klijentu koje će njega, ali i njegovu organizaciju pomaknuti izvan zone komfora. Dakle, više kao prodavač ne bih trebao raditi na onome što moj klijent zna i čega je svjestan. Neki od kupaca su postali svjesni da je njihov postojeći pristup tržištu postao ograničen i da oni zbog te svoje percepcije sebe i tržišta ograničavaju rast i razvoj svoje kompanije. Kako samo vrlo teško vide izlaz, trebaju peti tip prodavača, izazivače koji znaju raditi izazivačku prodaju. Sam izraz “challenger” i “Challenger Sales” skovali su Matthew Dixon i Brent Adamson u istoimenoj knjizi. Oni su prvi prepoznali da posljednjih godina dio kupaca zahtjeva sve više dubine i ekspertize. Oni očekuju prodavače koji će ih podučiti nećemu što ne znaju. Dixon i Adamson navode sljedeća ponašanja koje posjeduju prodavači izazivači :

  • Nude kupcima jedinstvenu perspektivu na njihovu situaciju
  • Posjeduju izražene vještine dvosmjerne komunikacije
  • Jako dobro poznaju pokretače vrijednosti (value driver) svojih klijenata
  • Mogu prepoznati ekonomske pokretače u branši svojih klijenata
  • Nemaju problema diskutirati o novcu
  • Sposobni su “pritisnuti” kupca – promijeniti njegovu perspektivu

Bitno je rasčistiti osnovnu činjenicu : savjetodavna prodaja je temelj izazivačke! Ne postoji dobar izazivač koji vrhunski ne vlada savjetodavanom prodajom. Suprotno ne mora biti slučaj. Tek kada dobro ovladamo savjetodavnom prodajom, možemo krenuti prema izazivačkoj. Izazivač mora izvrsno poznavati klijenta i njegovo poslovanje, kao i samo tržište. Iz tog poznavanja proizlazi izazov – prodavač je sposoban uočiti prilike koje klijent ima na svom tržištu, a koje isti ne vidi ili, što je još češće, ne želi sam u njih ući. To je upravo ono što najviše razlikuje izazivače od ostalih tipova prodaja – njihova sposobnost da poduče kupce nečem novom i vrijednom o tome kako se mogu natjecati na svojim tržištima.  Kako je u većini situacija to nešto što je kupcu teško čuti ili se kosi s njegovim uvjerenjima, ovaj prodavač treba “challengirati” klijenta i osnovne postavke/percepciju njegova posla. I pritom riskirati pogoršanje odnosa jer većina od nas ne želi izaći iz svoje zone komfora i ne volimo pretjerano ljude koji nas žele pomaknuti iz nje. Zato su kod ovih prodavača ključne iznimne vještine dvosmjerne komunikacije i sposobnost promjene perspektive kupca. Kao što već i sami zaključujete, ovakvih prodavača je vrlo malo. Već je vrlo malo kvalitetnih savjetodavnih prodavača, a još je rjeđe među njima naići na one koji znaju i spremni su riskirati odnose s klijentima da ih pomaknu iz njihove zone rizika – prave izazivače. Zato su ovi prodavači među najplaćenijima u bilo kojoj branši.

I za kraj nešto o zabuni koja često nastane vezano uz izazivačku prodaju. Još nisam naišao na prodavača koji mi nakon opisa tipova prodaja nije ponosno rekao da i on radi baš izazivačku prodaju. Njegov entuzijazam i ponos kako je i on eto taj rijetki izazivač, vrlo brzo splasne kada mu postavim dva pitanja : “Nabroji mi 3 ključne promjene na tržištu tvog klijenta s kojima se on trenutno susreće?” i “Koje bi rješenje iz tvoje ponude pomoglo tvom klijentu u rješavanju jedne od te 3 promjene i na koji konkretan način?” Na tim pitanjima počnu shvaćati da zapravo nemaju temelj izazivačke prodaje – iznimno dobro poznavanje klijenta, njegovog poslovanja i tržišta na kojem radi. I da “uvaljivanje” proizvoda koje ja želim prodati, a klijent ga ne želi, nikako ne spada u opis izazivačke prodaje!

Komentiraj

Popunite niže tražene podatke ili kliknite na neku od ikona za prijavu:

WordPress.com Logo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš WordPress.com račun. Odjava /  Izmijeni )

Google photo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Google račun. Odjava /  Izmijeni )

Twitter picture

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Twitter račun. Odjava /  Izmijeni )

Facebook slika

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Facebook račun. Odjava /  Izmijeni )

Spajanje na %s