Rocket Science

Gdje gubimo prodaju? Razloga može biti bezbroj, ali za većinu kompanija najbolnije je kada izgube prodaju na sitnicama. Volimo razmišljati kako takvih situacija nema previše, ali ako malo bolje pogledate svoju prodaju ili prodajnu organizaciju, neugodno ćete se iznenaditi. Prije dva tjedna došao sam do istraživanja provedenog na kupcima u B2B prodaji u kojem su ih ispitivali zašto u određenim situacijama nisu kupovali. Evo i prva tri razloga zašto im prodavači nisu uspjeli prodati :

  1. nisu napravili follow-up
  2. nisu kvalitetno prepoznali potrebe kupaca
  3. nisu pratili kupovni proces.

I dok razlog broj dva može uključivati kompleksniju pripremu, smišljanje kvalitetnih pitanja, poznavanje tržišta i svog asortimana – dakle, dosta rada kojeg baš i ne može obaviti svatko, razlozi broj jedan i tri nisu nikakav “rocket science”. Zar trebam biti vrhunski prodavač naoružan odličnom ponudom i fantastičnim vještinama da pošaljem ponudu kada sam rekao da ću je poslati? Ili da uzmem mobitel i nazovem klijenta kada sam rekao da ću to napraviti? Ili razlog broj 3 – koliko može biti teško postaviti 2-3 pitanja kupcu vezano uz njegov kupovni proces (npr. kako ide procedura nabave, tko potpisuje, kada, što nakon toga, tko je odgovoran za to i to, do kada treba stići ponuda…) i onda se držati toga?! Nitko mi ne može dokazati da su to kompleksne i zahtjevne stvari. A ta dva razloga, te dvije sitnice, čine preko 40% razloga zašto kupac nije kupio.

Evo i moja dva kupovna iskustva iz ovog mjeseca. Po prvi put sam odlučio promijeniti mjesto na kojem kupujem gume i poslao sam pismeni upit mejlom dotičnoj kompaniji. Kako nakon 5 dana nisam dobio odgovor, nazvao sam i postavio isti upit preko telefona.  Tu sam saznao da dotična kompanija nema svoj lager guma nego ih naručuje, ali i to sam bio spreman pričekati. Prodavač je rekao da će mi se javiti tijekom dana da me informira o gumama koje mogu nabaviti i komercijalnim uvjetima. Nakon što mi se do danas nije javio (10 dana), prošli tjedan sam otišao i kupio gume kod starog dobavljača. Sve je bilo gotovo u roku 45 minuta! Tragedija je tim veća što bi servis u kojem sam htio kupiti gume, za to malo posla na gumama,  zaradio više nego što salon automobila koji je u sklopu iste koncesije zarađuje na prodaji većine modela automobila. Također, postojeće ljetne gume sam uskladištio kod kompanije u kojoj sam kupio gume, čime se rapidno povećala šansa da i svaku iduću kupovinu guma obavim kod istih. Dakle, servis u kojem sam htio obaviti kupnju ne samo da je ostao bez lake zarade sada, već je tim potezom propustio i dosta veliku količinu lake buduće zarade. Jesu li su to izgubili jer prodavač nije vladao kompleksnim prodajnim vješinama?! Jer nije imao razrađene sofisticirane procese i procedure?! Jer nije imao na raspolaganju “state of the art” prodajne alate?! Ne, izgubio je prodaju na običnom follow up-u. Nije digao slušalicu i nazvao s informacijom kada je obećao da će to napraviti! Stvarno teška i zahtjevna stvar! Pravi rocket science!

Drugi primjer je još malo stariji, ali i dalje čekamo ponudu. Prije 45 dana iz ureda moje firme iz Austrije poslali smo upit za smještaj u jednom renomiranom hotelu u sklopu domaćeg hotelskog koncerna. Da skratim priču, ponude još uvijek nema i to niti nakon 3 telefonska poziva koja su uslijedila iz Beča, niti nakon 2 poziva koja smo uputili iz Zagreba da konačno pošalju ponudu! Ovaj vikend ćemo organizirati naš interni međunarodni sastanak i trošiti naše novce nekoliko desetaka kilometara sjevernije od originalno zamišljenog Rovinja – u Poreču. Mogu napomenuti da je ovaj sastanak trebao biti samo uvod u konferenciju koju organiziramo u kolovozu i na koju je trebala doći cijela organizacija iz čitave centralne Europe. Pretpostavljam kako će se neki od njih nakon tog kolovoza i vratiti kao privatni turisti u Hrvatsku, ali vjerujem da će to biti ondje gdje su odsjeli, a ne tamo gdje im mjesecima ne odgovaraju na upite, čak i nakon telefonskih urgiranja. Dakle, opet nemamo samo propuštenu sadašnju prodaju, već i mnogo propuštenih potencijalnih prodaja u budućnosti! Rocket science? Prosudite sami…

One comment on “Rocket Science

  1. svaka čast, točno si napisao,
    a ovo drugo je Maistra, 99%, vidi se da TDR ima previše novaca i prevelike managere u prodaji a premalo onih koji nose vodu, a kvalitetniji su i prizemljeniji od svih skupa

Komentiraj

Popunite niže tražene podatke ili kliknite na neku od ikona za prijavu:

WordPress.com Logo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš WordPress.com račun. Odjava /  Izmijeni )

Google photo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Google račun. Odjava /  Izmijeni )

Twitter picture

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Twitter račun. Odjava /  Izmijeni )

Facebook slika

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Facebook račun. Odjava /  Izmijeni )

Spajanje na %s