Zapeli ste u prodaji? Svašta ste već pokušali, ali vaši prodajni rezultati ili stagniraju ili opadaju brže od tržišta? Možda je krajnje vrijeme da si odvojite malo vremena, napravite korak unatrag i sagledate svoje prodajne aktivnosti kroz “termostate” opisane u ovom tekstu. Termostat mi je odlična metafora jer je njegova primarna funkcija da nam omogući lako prilagođavanje temperature našim željama i vanjskim okolnostima. Zamislite kako u prodaji ono što dobivate natrag u obliku prodajnih rezultata i kvalitete odnosa s klijentima određujete svakodnevno mijenjajući vrijednost na 4 glavna termostata.
1. Količina aktivnosti
Ovaj termostat nam odgovara na pitanje : “Radim li dovoljan broj prodajnih aktivnosti (posjeta / tel.poziva, ponuda…)?” Pogledajte malo brojke svojih prodajnih aktivnosti u posljednjim mjesecima? Ne vodite brojke svojih prodajnih aktivnosti? Pitajte svog voditelja za brojku posjeta koje ste napravili prošli mjesec. Broj izdanih ponuda. Broj rješenih reklamacija. Ni on to ne zna?! Onda vaša prodajna organizacija nešto ima, a nešto nema – ima problem, a nema budućnost! Mislim da je vrlo neozbiljno u 21.stoljeću nazivati profesionalnom prodajnom organizacijom nešto što ne radi bazičnu aktivnost mjerenja aktivnosti. Bez poznavanja aktivnosti ne mogu donositi zaključke o efikasnosti tih aktivnosti i mijenjati ih. Ako ne mjerite, kako znate radite li premalo ili previše? Bilo kako bilo, počnite redovno mjeriti svoje aktivnosti i pročitajte post “Kako udvostručiti prodaju?” u kojem sam pokazao koliko je količina aktivnosti bitna za prodajni rezultat. Postoji još jedna prednost podešavanja termostata količine aktivnosti – jednostavno je i brzo. Za razliku od preostala tri termostata, ovdje ne trebamo raditi bilo kakvu veliku analizu. Dovoljno je samo prilagoditi količinu aktivnosti.
2. Smjer klijenata
Ovaj nam termostat odgovara na pitanje : “Provodim li vrijeme koje imam za prodaju s pravim kupcima?” Ovdje bismo trebali provesti malo detaljniju analizu : koliko smo vremena provodili kod kojih klijenata i koliki efekt na prodajni rezultat je to donijelo. Pogledajte po bilo kojoj segmentaciji klijenata (ako je nemate, pogledajte komentar o imanju/nemanju iz prošlog odlomka) koliko vremena ulažete u koji segment i koji su prodajni rezultati koji dolaze iz kojeg segmenta. Mogu se kladiti da ćete primijetiti nesrazmjer! A primijetit ćete da ste previše vremena pred klijentima koji nemaju neki od tri preduvjeta za zaključivanje (vidi tekst : Male škole prodaje 35 i 36 u PDF arhivi).
Moje iskustvo govori kako je ovo ključan termostat za povećanje prodaje, a ujedno i najviše zanemaren. Vrlo malo prodavača i njihovih voditelja analizira efikasnost smjera svojih aktivnosti. Ili ono što je još gore, još manji broj ga proaktivno planira. Na taj se način prodajne aktivnosti bacaju u vjetar, a prodavači plaču kako prodaja ne ide. Naravno da ne ide kada nisam pred pravim klijentima u pravo vrijeme. Ukoliko ne radimo ovu analizu i ne planiramo smjer aktivnosti, tada će smjer naših aktivnosti najviše otići prema dva tipa klijenata : onima kojima moramo hitno gasiti neke požare i onima koji su nam simpatični. Jesu li to oni klijenti koji će nam donijeti bolju prodaju u budućnosti? Obično nisu!
3. Smjer proizvoda
Vrijednost ovog termostata je u odgovoru na pitanje : “Prodajem li prave proizvode pravim klijentima?” I dok će prethodni termostat prilično utjecati na volumen prodaje, ovaj će utjecati na profitabilnost. Napravite analizu proizvoda i proizvodnih grupa koje prodajete /nudite klijentima tijekom prodajnih aktivnosti. Vrlo malo prodavača u ovom termostatu radi pomak od reaktivne prodaje – prodaje onoga što kupac već kupuje ili onoga što mu je poznato. Problem s tim pristupom je što ti proizvodi imaju priličnu konkurenciju na tržištu i samim time su podložni napadima na cijenu. Drugim riječima, imaju problematičnu profitabilnost. Također ćete tijekom analize primijetiti kako kupci od vas kupuju uski dio vašeg asortimana u odnosu na ono što bi mogli kupovati. Problem – smjer proizvoda – tijekom prodajnog razgovora ne znam pokazati korist za klijenta od ostatka asortimana ili ga uopće ne spominjem.
4. Kvaliteta aktivnosti
Posljednji termostat nam odgovara na pitanje : “Kolika je kvaliteta moje prodajne komunikacije s klijentom?” Kolika su moja znanja o proizvodu, klijentu, konkurenciji, trendovima na tržištu? Na kojoj su razini moje vještine uspostavljanja odnosa, postavljanje pravih pitanja, uspješnog argumentiranja, rješavanja prigovora, zaključivanja…? Kakav je moj stav prema proizvodu koji prodajem, firmi za koju radim, klijentima s kojima komuniciram? Kakva mi je motivacija za posao koji radim? Koristim li pravi tip prodaje (tekst o tipovima prodaja pronađite ovdje) u odnosu na klijenta i proizvod koji prodajem?
Ovo je samo mali dio područja koji se ubrajaju u kvalitetu aktivnosti i određuju kakav će biti rezultat moje komunikacije s klijentom. Ovaj termostat će umnogome odrediti efikasnost naših prodajnih aktivnosti – dužinu prodajnog ciklusa, omjere konverzije (prodaja:ponuda, ponuda:sastanak), prosječnu veličinu narudžbe i ostale pokazatelje efikasnosti.
Vjerujem kako ste kroz ovaj tekst uvidjeli koliko utjecaja na prodajni rezultat leži u našim rukama. Ukoliko želimo biti pravi prodajni profesionalci potrebno je da prvo pometemo pred vlastitim vratima, tj. pogledamo gdje je naš utjecaj na prodaju te pokušamo kroz pomicanje vlastitih “termostata” utjecati na bolje prodajne rezultate.
Mala škola prodaje 