Mitovi o prodajnom procesu 1.dio

invisible-man

“Naša prodaja je specifična i teško se može svesti na neki proces!” “Svaki klijent je jedinstven, tako da prilagođavamo svoj pristup svakom klijentu pa nema šanse da imamo jedan prodajni proces!” “Ne možemo svesti nešto tako živo kao što je prodaja na niz koraka ili procesa!” “Prodajni proces ne postoji!”

Ne mogu se više niti sjetiti svih ostalih izgovora na koje kontinuirano nailazim kada pitam prodajne managere ili prodavače da mi opišu svoj prodajni proces. Većina ga ionako nema, a oni koji i kažu da ga imaju, vrlo rijetko ga imaju zapisanog – a to opet znači da on ustvari i ne postoji. Svim članovima prodajnih organizacija koji koriste gore navedene izgovore mogu samo poručiti da žive u iluziji i da u toj iluziji lažu sami sebe. Imate prodajni proces u svakom trenutku, samo je važno jeste li ga svjesni ili niste!

Ako mi ne vjerujete, pokušajte unijeti malo svjesnosti u svoju prodaju. Ako ste prodavač, pokušajte nakon razgovora s kupcem rekonstruirati tijek tog razgovora. Kako je započeo? Što se događalo na početku? Koja ste pitanja postavlili kupcu? Kako ste mu prezentirali proizvod? Koje ste rečenice koristili? Kako ste reagirali na njegovu (ne)zainteresiranost? Što ste napravili nakon toga? Kako ste završili razgovor? Koje aktivnosti (ni)ste napravili nakon razgovora? Ako ste voditelj prodaje, promatrajte prodajne razgovore svojih prodavača i to minimalno njih desetak. Pokušajte obratiti pažnju na gore navedena pitanja i uočit ćete obrasce i ponavljanja. Bez obzira na frazetinu “svaki kupac/prodaja su jedinstveni”, uočit ćete da u ogromnoj većini slučajeva vaši prodavači koriste isti obrazac, isti tijek razgovora, iste rečenice, iste reakcije na kupčevo ponašanje. Ako te obrasce stavite na papir, dobivate upravo ono što poričete da postoji – trenutni prodajni proces vaših prodavača!

Čemu uopće tolika buka oko prodajnog procesa, tj. toga jesmo li ga svjesni ili ne? U pravilu, stvar je vrlo jednostavna. Kao prvo, ne možemo upravljati ni sa čime čega nismo svjesni. Kao drugo, ono što radimo (postojeći prodajni proces) je upravo ono što oblikuje rezultate koje dobivamo. Pa, ukoliko ste zadovoljni s postojećim prodajnim rezultatima sebe ili svojih ljudi ili želite da oni takvi ostanu cijelo vrijeme, i dalje ignorirajte činjenicu da ste nesvjesni svog prodajnog procesa. Ako želite mijenjati svoje rezultate nabolje, onda prije svega trebate biti svjesni aktivnosti koje vas vode k tim rezultatima, tj. prodajnog procesa. Dok ga god ne osvijestite i ne zapišete, nećete ga moći mjeriti. Tek kada ga počnete mjeriti, moći ćete uočiti koji dijelovi procesa predstavljaju usko grlo. A tek tada moći ćete svjesno promijeniti ta uska grla i zamijeniti ih s novim ponašanjem i postupcima i, naravno, ponovno izmjeriti je li ta promjena dovela do pomaka u rezultatu ili ne.

Prvi korak k boljim prodajnim rezultatima je da prestanete vjerovati u mit broj 1 – da u vašoj prodaji prodajni proces ne postoji. To što je vama nevidljiv, ne znači da nije stvaran! Osvijestite ga!  Promatrajte svoj rad/rad svojih ljudi i prepoznajte obrasce i ponavljanja. To je vaš trenutni prodajni proces. Počnite ga mjeriti i pronađite uska grla. Promijenite ponašanje u njima i ponovno izmjerite. Ponavljajte dok ne budete zadovoljni rezultatima koje dobivate!

Oglasi