Beyond rules

Ukoliko se bavite prodajom, koliko često se često koristite CRM-om? Koliko dobro poznajete proizvode koje prodajete? Koliko precizno poznajete procedure kompanije u kojoj radite? Koje kompanijske alate koristite tijekom prodajnog procesa? Naravno, ukoliko prodajni proces uopće poznajete i pratite? Ili ga uopće nemate? Odgovori na ova pitanja su jasan pokazatelj koliko ste postavili jake temelje ovladavanja majstorstvom u prodaji tj. koliko ste tim istim putem majstorstva već odmakli. Naime, kako se ponašamo prema strukturi (pravilima, procesima, procedurama, alatima) najbolji je pokazatelji do kuda smo došli u vlastitom razvoju tj. koliko možemo kompleksno odgovoriti na kompleksnost situacija u našem okruženju.

Naš pogled na strukturu i što to govori o našem razvoju, najlakše mi je opisati kroz “savladavanje” pješačkog prijelaza u mom kvartu – križanja Horvaćanske i Hrgovića. Ekipa na najnižoj razini razvoja, odbija strukturu i ona ih “ograničava”. To je ekipa koja prelazi ulicu bilo zeleno ili crveno, ne obazirući se pretjerano na promet, jer eto oni moraju prijeći cestu, a za druge ih baš briga. Kada ti drugi koče ili trube na takvo njihovo ponašanje, oni su odmah u obrambenom modu i spominju im rodbinu jer što sad još netko i trubi na njih. Ova razina je svjesna samo sebe i svojih potreba i nema pretjerano drugih. U prodaji, na ovoj razini imamo isti mindset, samo ja bez drugih. Moj plan, moj rezultat, moj bonus. Struktura? Netko ju je tu samo postavio da me smeta i ograničava! Koliko bih samo prodao da se ne moram držati te glupe rabatne skale ili da ne gubim vrijeme na administraciju, upisivanje u CRM i/ili internu proceduru za reklamacije?!

Iduća razina razvoja je integrirala pravila i strukturu. Oni stoje kada je crveno i prelaze kada njihov semafor pokazuje zeleno. U njihovoj svjesnosti osim njih samih postoje i drugi, ali i pravila koja uređuju međusobni odnos – u našem slučaju u obliku semafora kao predstavnika strukture. U njihovom slučaju život je lakši, nema trubljenja i psovanja, a šansa stradavanja u prometu je minimalna. Oni su postavili temelj majstorstva, ali da li će krenuti tim putem ovisi o količini svjesnosti i energije koju žele uložiti za svoj dalji razvoj. U prodaji, ova ekipa poštuje interne procedure, može slijediti upute koje ima dajemo kao organizacija i za njih smo sigurni da će napraviti posao na način na koji smo im rekli da ga rade. Najveći izazov ove razine je kvaliteta strukture koju smo izgradili : koliko smo im dali kvalitetne alate, koliko su nam procedure dobro napravljene, koliko su proizvodi primjereni tržištu, koliko rabatna skala realno održava tržišnu situaciju…Više nego na ijednoj razini ovdje vrijedi staro pravilo :”Garbage in, garbage out” – ukoliko smo ljude opremili lošom strukturom, oni će producirati loše rezultate.

Treća razina? Ta mi je najpoznatija jer na njoj najčešće prelazim to raskršće i to gotovo u 95% situacija na crveno. Osim kada ga prelazim da sinom, jer želim da prvo ovlada drugom razinom s obzirom da je ova treća u ovom trenutku još uvijek prekompleksna za njega. Osnovni preduvjet treće razine je dobro ovladavanje strukturom na razini prije i onda njena nadopuna (“going beyond”). Tako sam i ja prvo trebao naučiti koliko traje pojedini ciklus na pojedinom semaforu i kojim redoslijedom se izmjenjuju. Kolika je vidljivost automobila koji mi mogu doći i iz kojeg smjera? Za koliko se sekundi može stvoriti ispred mene ovisno o brzini kojom se kreće? Kada kreće koji od tramvaja u odnosu na pješačke/vozačke semafore? Koliko je rizik da netko od vozila pređe na crveno i kako to mogu prepoznati itd.

Kao što već zaključujete, na ovoj je razini moj svijet puno kompleksniji i na njoj trošim puno više svjesnosti, energije i znanja kako bih prešao cestu što prije i efikasnije u odnosu na kontekst u kojem se nalazim. Razina prije to radi na puno nižoj energetskoj potrošnji. Tamo ekipa jedino što prati je boja svjetla na semaforu i prelazi ako ona postane zelena. I uglavnom me gledaju u čudu i neodobravanju kada započnem prelaziti na crveno. U njihovim očima nema razlike između mene i nekog sa prve razine – i jedni i drugi kršimo pravila!

audemars-piguet-to-break-the-rules-you-must-first-master-ad-times-of-india-chandigarh-16-11-2017

Ali razlika je ogromna – ja kršim pravilo jer sam osvijestio zašto to pravilo postoji, dobro sam ga usvojio i onda sam otišao “beyond”. Netko s prve razine, pravila ili nije svjestan ili ih odbacuje bez razumijevanja. Ta ogromnost razlike može se otkriti ukoliko različitim razinama postavite jedno te isto pitanje :”Zašto si se odlučio prijeći cestu na crveno?” I dok će netko s prve razine najčešće reći “Zato jer mi se tako htjelo!”, ja ću biti sposoban to objasniti puno kompleksnije bazirano na točnim informacijama :”U ciklusu semafora na kojem je bilo zeleno je preostalo još 20-tak sekundi, a najbliže vozilo je tek prolazilo zavoj od kojeg mu treba 400 metara do mene, a kako sam procijenio da vozi po propisu najviše 60 na sat, to mi je ostavilo 10-tak sekundi da u miru pređem prometnicu.”

I zato mi je jedna od ključnih stvari u procjeni razina razvoja prodavača ili prodajnog managera koja pokazuje koliko kompleksne probleme u prodaji i organizaciji mogu rješavati, upravo njihovo ovladavanje strukturom. Ako naiđem na nekog “superstar” prodavača koji ne poznaje dobro prodajni asortiman, ne poznaje interne procedure i procese kompanije, ne koristi alate – od prodajnih do CRM-a, onda znam da se preda mnom ne nalazi nikakav majstor prodaje već samo lik koji je ili imao sreće da mu je tržište išlo na ruku ili se još uvijek nalazi na tržištu na kojem se muljažom i uvaljivanjem može doći do rezultata. Pravi majstor mi točno zna objasniti što radi i zašto nešto radi, a to bazira na informacijama koje izvlači iz strukture. ili da za kraj definiram majstorstvo u jednoj rečenici : znam što me vodi k uspjehu i sposoban sam to svjesno ponoviti. I ponovno, i ponovno…

od bekectom Objavljeno u Nekategorizirano

Komentiraj

Popunite niže tražene podatke ili kliknite na neku od ikona za prijavu:

WordPress.com Logo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš WordPress.com račun. Odjava /  Izmijeni )

Google photo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Google račun. Odjava /  Izmijeni )

Twitter picture

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Twitter račun. Odjava /  Izmijeni )

Facebook slika

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Facebook račun. Odjava /  Izmijeni )

Spajanje na %s