A koja je vaša isprika?

Nikada nije bilo lakše pokrenuti svoj posao nego danas. Nikada nije bilo lakše doći do novih kupaca nego danas. Nikada nije bilo lakše zadržati kupce ili povećati prodaju kroz up/cross sales procese s njima nego danas.

Mnogi će s podsmijehom dočekati ove moje izjave. “Alaj ga ovaj lupeta – pa zar danas u ovo vrijeme krize, besparice, neplaćanja?!” Tako je – upravo danas! Postoje dva preduvjeta za to : da imate dobar proizvod/uslugu i da pratite kako se svijet promijenio i kako nove tehnologije mijenjaju način na koji kupci kupuju. Na tekst me potakla moja dobra prijateljica  i naš razgovor koji smo vodili prošlog ljeta. Naime, ona je odlučila nešto poduzeti da realizira svoju strast prema kozmetici i to onoj prirodnoj – došla je na ideju da pokrene proizvodnju svog brenda prirodne kozmetike. Ne baš tipično hrvatski, jer mi ipak više volimo nešto uvoziti, nego kreirati i proizvoditi, ali baš zato za svaku pohvalu. Započeo sam razgovor s njom i kroz njega sam ja došao do spoznaje kako se svijet promijenio, ali za vrlo mali broj ljudi.

U njenoj percepciji ta je ideja bila gotovo neizvediva i to upravo zbog njezinog ogromnog iskustva do tada. Nisam spomenuo kako je ona jedan od najvećih stručnjaka za marketing u Hrvata, ako ne i šire. Iskustvo je stjecala u jednoj od najvećih hrvatskih distributerskih kompanija, zatim u najvećoj marketinškoj agenciji, a tijekom karijere je bila i brand manager jednog od najjačih svjetskih brandova. Dakle, marketing ima u malom prstu. Ali, u tom njenom svijetu koji je još uvijek dominantan danas, napraviti nešto ovako je preteško. Proizvod će još nekako proizvesti, ali – što onda? Gdje će ga distribuirati – kako platiti distributera? Ili možda pokrenuti vlastitu distribuciju, ali od kuda novac da se plati Konzumu, Mercatoru ili nekom drugom ulistavanje, pozicija na polici i ini troškovi? A što tek s oglašavanjem? Od kuda novac za dobru kampanju da se proizvod pročuje? Možda zna napraviti dobar media buying mix, ali od kuda ga financirati? Možda razumijete kako je to  nemoguća misija u njenoj glavi. A ne bi trebala biti takva, pogotovo ne danas!

Zato što se svijet promijenio! Što danas možemo napraviti drugačije ako imate dobar proizvod/uslugu? Prije svega, distribucija je postala gotovo besplatna i globalna. Poznajem dosta ljudi koji licitiraju i kupuju preko e-baya. Zašto ga ne biste počeli koristiti u suprotnom smjeru? E-bay može postati glavni distribucijski kanal prema cijelom svijetu uz gotovo nikakve troškove distribucije. Naravno, trebate znati kako. I zato biste mogli preskočiti koju licitaciju ili kupnju i umjesto toga otići na njihovu stranicu gdje možete saznati kako ga koristiti kao distribucijski kanal. E-bay je samo jedna od mnogih mogućnosti.

Igor i Marko Pušenjak su iskoristili iTunes da prodaju nekoliko svojih aplikacija u stotinama tisuća primjeraka. Platili su svojih 20% troškova distribucije i dobro zaradili. Nisu trebali graditi tvornicu ili pristati na ucjene category managera ili buyera domaćih trgovačkih lanaca. Imali su dobar proizvod i znali su kako iskoristiti nove distribucijske kanale.

“Da, ali lako je vama u Zagrebu, sav novac i sve firme su gore”, reći će oni koji traže izlike na regionalnoj osnovi od onih “inati se Slavonijo” do “Zagreb=Beograd” grafita po Splitu. Uvijek možete brijati po takvim izlikama i ne raditi ništa! Ili u istoj toj Slavoniji možete pokrenuti proizvodnju nevjerojatno cool rokovnika i adresara poput ekipe iz “Lega-Lega”. Što imaju? Mali dučančić tamo negdje u Osijeku, još 3 mjesta u samom Osijeku gdje ih možete kupiti po malim knjižarama i distribuciju u Profil megastorima gdje su jedni od tisuća artikala. Ali imaju odličan proizvod o kojem se priča, imaju mogućnosti da njihovi kupci šire glas o njima poput njihove Facebook Fan stranice (blizu 5000 fanova), imaju dobru internet stranicu preko koje kupci direktno mogu kupovati njihove proizvode. Rezultat : rasprodane zalihe, što ste mogli osjetiti ako ste pokušali kupiti A5 rokovnik krajem prošle godine. Umjesto da se “inate”, ovi su Slavonci odlučili raditi i za svoj odličan proizvod iskoristiti neke od alata koje im pruža današnje vrijeme.

Ako vam je Slavonija prevelika, znate li možda za Nenu i njen “Ultramarin”? Nena radi prekrasne suvenire od naplavnog drveta. Možda to i ne bi bilo toliko zanimljivo da ih ona ne radi u Velom Lošinju, mjestašcu s 917 stanovnika, otprilike 4 sata vožnje od Zagreba, koje po zimi živi kao i svako naše “malo misto”. Ali Nena ima odličan proizvod i web stranicu te malu distribuciju preko “Aqua” dućana. Dovoljno da Nenini brodići doplove u sve udaljene krajeve svijeta poput Australije. A sve to iz našeg malog mista …

Danas vam ne treba marketinška agencija, media buying ili skupe kamapanje! Ukoliko imate dobar proizvod kojim su korisnici zadovoljni, ili još bolje – oduševljeni, trebate im samo dati mogućnost da ga razglase svojim prijateljima i poznanicima. I zato biste mogli, kada ste već na Facebooku, malo manje igrati Farmville ili ostale potrošače vremena i početi proučavati kako fukcioniraju društvene mreže i marketing društvenih mreža, kako svojim fanovima dati mogućnost da prošire glas o vama i vašem proizvodu. Ako već imate koju kunu, možete ih kroz Google uložiti u vrlo targetirane kampanje ili iskoristiti potencijal koji vam daju stranice za grupne kupnje (kolektiva, kupi.me…) da pokažete svoj prozivod potencijalnim klijentima ili da im date mogućnost da ga iskušaju po povoljnijim cijenama. Istraživanje tržišta? Što će vam danas agencija – pa svi ovi alati vam omogućuju da u realnom vremenu komunicirate direktno sa svojim klijentima – naravno, ako ste spremni čuti povratnu informaciju.

Kao što vidite, nikada nije bilo lakše poslovati nego danas! I to je nešto u što osobno vjerujem! Svijet se promijenio i otežao stari način poslovanja, ali je ujedno donio i bezbroj novih mogućnosti. I zato, ako imate kvalitetan proizvod, krenite proučavati što vam donose današnje tehnologije i uživajte u svojim novim kupcima! Ili uvijek možete pronaći ispriku! Koja je vaša?

 

Speed date

Jedna od stvari koja me veselila u jučerašnjem danu je bila kako ću po prvi puta isprobati “speed date”. Za razliku od originalne ideje nadošle preko Atlantika koja je usmjerena na pronalaženje ljubavnih partnera, ovaj se dogodio u sklopu Mystery Shoping dana i imao je poslovnu pozadinu. Organizatori su nas postavili na stolice okrenute jedne preme drugima i dali nam po 15-tak sekundi da s jednom osobom podijelimo ime, prezime, kompaniju iz koje dolazimo, poziciju na kojoj se nalazimo, te nešto zanimljivo o sebi. Nakon znaka zvonca premjestili bi se do druge osobe i ponovili isti postupak. U manje od pola sata predstavio sam se, a i meni su se predstavilo više od 50-tak osoba. I to me oduševilo! I podsjetilo jako na jednu od najvećih grešaka koju prodavači rade : premali broj aktivnosti!

Koju je razliku napravio “speed date” na početku ove konferencije u odnosu na početke drugih sličnih okupljanja? Bez njega, ja bih se prije početka podružio sa nekoliko poznatih ljudi i eventualno upoznao neke nove ljude koje bi bili s njima u društvu. Veliko je pitanje bi li mi se od tih 3-4 novih ljudi koje bi tako upoznao itko svidio ili bi potencijalno pronašli neki oblik buduće suradnje. Ovako sam u kratkom vremenu čuo predstavljanje 50-tak ljudi, te nakon toga odmah izdvojio u sebi, što racionalno, što emocionalno 8-10 ljudi, koje bi vrlo rado želio pobliže upoznati tijekom iduće pauze za kavu. Bez obzira da li su me privukli kao potencijal za poslovnu suradnju ili jednostavno zato jer su mi bili zanimljivi kao osobe. Usporedite samo rezultat : 3-4 osobe od kojih mi se niti jedna potencijalno neće biti interesantna ili 8-10 ljudi za koje sigurno znam da će mi biti interesantne. Razlika? Samo u broju aktivnosti koje sam napravio!

Ista se pojava događa u prodaji! Znam vrlo malo prodavača, posebno u B2B prodaji koji ne bi mogli imati veći broj aktivnosti – posjeta kupcima, telefonskih poziva ili poslanih mailova istima. Na žalost, većina njih, malim brojem aktivnosti ograniči svoj bazen iz kojeg lovi ribu, odlazeći u posjete samo kupcima za koje pretpostavljaju da bi mogli kupiti. Ako sam ovaj tjedan obišao samo 3 kupca, onda moram biti vrlo napadan jer njima moram nešto prodati da bih ostvario svoj plan. Iako neki od tih troje uopće nemaju potrebu za mojim proizvodom, a ja sam samo pretpostavljao da imaju. Ako ih obiđem 10, tog pritiska nemam, jer si povećavam šansu da u tom većem broju nađem na više potencijalnih kupaca. Što je veći bazen i što ja više puta bacim udicu, veća je šansa kako ću nešto upecati.

Ukoliko želite išta napraviti u prodaji, povećajte broj aktivnosti. Ne posjećujte samo kupce za koje pretpostavljate da će kupiti. Obilazite puno širi krug, jer ćete jedino tako otkriti sve ili gotovo sve potencijalne kupce. A i oni koji nisu zainteresirani za vaš proizvod, ukoliko ostavite dobar dojam, će vas preporučiti ili ispričati nekom poznatom o vama kada se povede razgovor o proizvodu/usluzi koju prodajete. Zapatite : nema boljeg načina da sabotirate sebe i svoj prodajni uspjeh od malog broja aktivnosti!