Svejedno!

Odgovor je koji dobivam od većine prodavača na početku rada s njima. Toliko su nesvjesni svog rada da i dalje misle da je svejedno : svejedno je u kojem terminu imaju sastanak ili nazovu klijenta, kako kreću u razgovor, koja pitanja postavljaju tijekom razgovora, kada kreću s prezentacijom proizvoda, koje riječi i izraze koriste tijekom te prezentacije, kako su obučeni, kako daju vizitke i brdo ostalih detalja. Trenutno čitam materijale za pripremu koji mi pred trening šalju polaznici i fasciniran sam koliko svi na pitanje ’’zašto su neuspješni u nekom dijelu svog posla’’, prebacuju odgovornost na kupce/financijsku situaciju i slične vanjske efekte. Ne postoji svjesnost, a samim time ni preuzimanje odgovornosti za svoje neuspjehe. Još nisam dobio rješen zadatak na kojem je netko odgovorio : “Mogao bih bolje selektirati potencijalne klijente ili raditi više aktivnosti da bih došao do pravih!” ili : “Postavljam previše zatvorenih pitanja, pa se klijent ne otvara!” ili : “Na sastanku pričam s klijentom o mom proizvodu, a ne o njegovim potrebama!” U svom postu starom gotovo 2 godine Seth Godin naglašava kako je bitno da preuzmemo odgovornost za svoju komunikaciju i rezultate koje dobivamo s njom.

I baš zato, kao što je lik u reklami otkrio – nije svejedno! Prvo pogledajte detalje svog prodajnog procesa, a tek onda prebacujte odgovornost na vanjske činitelje! Jer detalji čine prodaju. Ogromnu razliku može činiti jedna riječ koju ćete izbaciti/ubaciti u prodajni razgovor. Kako sam nedavno pisao tekst o preporukama, iskoristiti ću to područje da pokažem na što mislim. Najčešće kod uzimanja preporuka čujem rečenicu : “Možete li mi nekoga preporučiti za proizvod koji prodajem?” Nakon toga, prodavač ili ne dobije preporuku ili je ona vrlo nekvalitetna. Tko je kriv? Naravno, klijent koji ne daje dobre preporuke! Zato jer je za te prodavače svejedno kako i kada pitaju za preporuke.

E, pa nije svejedno! Što da ste na kraju prodajnog razgovora umjesto gore navedene rečenice upotrijebili sljedeću : “Poznajete li osobe koje također poput Vas žele imati bolji standard u mirovini?” Velika promjena u rečenici : fokus nije na mom proizvodu i potrebi da kijent nešto dâ meni, već na njegovoj potrebi o kojoj smo razgovarali prošlih sat vremena i želji da još nekom pomogne. Rezultat će definitivno biti više preporuka. Od istog onog klijenta koji vam, da ste mu postavili prvo pitanje,  ne bi dao niti jednu preporuku. Hmmm, možda ipak nisu klijenti krivi za sve?

A pogledajte što sada čini dodavanje 2 riječi u prethodnu rečenicu, tj. utjecaj tih riječi na kvalitetu preporuka koje dobivam od klijenta. “Poznajete li Vama bitne (važne) osobe koje također poput Vas žele imati bolji standard u mirovini?” Dodao sam samo dvije riječi i umjesto da mi preporuči Jožu iz kvarta, klijent će mi preporučiti svog najboljeg prijatelja. Što čini razliku? Detalji u mojim pitanjima! Detalji u mom prodajnom razgovoru! I zato idući put kada ne dođe do prodaje, ne krivite odmah kupca, lošu situaciju ili Mars u 8. kući. Osvijestite detalje svog prodajnog razgovora i prezumite svoj dio odgovornosti. Jer kako nije svejedno s koje tribine bodrite svoj omiljeni tim, tako nije svejedno kako vodite svoje prodajne razgovore!