Osim razgovora bilance opisanog u prethodnom postu, još je jedna aktivnost kojojm se bavim početkom svake godine! Naime, na početku svake godine volim pogledati unatrag, pa pogledati unaprijed te odabrati na što bih volio staviti veći fokus u godini koja dolazi. Koja je to vještina ili karakteristika koju bih htio poboljšati ili usavršiti u godini koja dolazi, bez obzira radi li se o privatnom ili poslovnom segmentu? Ove godine izbor nije bio pretjerano težak – DOSLJEDNOST se nametnula sama po sebi!
Što je dosljednost? Za mene je to sposobnost da redovno i kontinuirano obavljam neku aktivnost koja je dobra za mene, a ako je uz to još usklađena s mojom okolinom – nema veće sreće! Ništo posebno, reći ćete – i pogriješiti! Gledajući sebe, ali i ljude oko sebe, bez obzira radi li se o prodaji ili o privatnim aspektima, dosljednost je nešto što nam većini nedostaje. Mogu se samo osvrnuti na prošlu godinu i pogledati koliko sam dosljedno vježbao, poštivao dogovore s drugima, ali i sa samim sobom, ispunjavao “pipeline” ili ažururao bazu klijenata. Ili baš svaki tjedan planirao aktivnosti za taj tjedan. Ili… Mislim kako bi svatko od nas mogao napraviti neki svoj, vrlo sličan popis. Popis stvari koje bi bile dobre da se rade redovito, ali nekako baš nismo bili dosljedni u njima.
Danas sam nekako svjesniji koliki je značaj te nesretne dosljednosti. Uzet ću za početak primjer prodaje. Da me danas pitate koja vam karakteristika može sigurno garantirati uspjeh u prodaji – stavio bih ruku u vatru samo za jednu. Pogađate – dosljednost! Sjećam se kako sam prije više od pola desetljeća radio u jednoj međunarodnoj konzultantskoj kući. Tamo smo imali kolegu koji je vrlo često bio tema zadirkivanja nas ostalih kolega pogotovo zbog svojih prodajnih vještina. Bilo je nekada smiješno, a nekada neugodno ići s njime na zajedničke sastanke, jer gotovo nikada klijente nije gledao u oči, imao je vrlo loš smisao za humor, prezentacije gotovo nikada nije prilagođavo klijentima, već im je “gurao” ono što bi prodavao svima. Uglavnom, radio je sve ono što bi tim istim klijentima pričao da njihovi zaposlenici ne bi trebali raditi u svojim prodajama! I na kraju svake godine, naš kolega je, usprkos svemu tome, bio uvijek prvi po prodajnim rezultatima – ispred svih nas puno boljih prodavača. Razlog – dosljednost! Čovjek samo dosljedno telefonirao, posjećivao kupce, radio s njima (loše) prodajne rezultate i na kraju je ostvario svoj prodajni plan.
Primjer drugi : prošle godine sam s jednim klijentom radio na projektu povećanja dodatne prodaje. Za početak smo izmjerili koliko trenutno njhovi prodavači nude dodatni proizvod x uz osnovni proizvod y. Za napomenu, radi se o dodatnom proizvodu koji toliko prirodno ide uz osnovni proizvod da se praktički ovaj osnovni i ne može koristiti bez dodatnog. U trenutku mjerenja, prodavači su nudili dodatni proizvod samo u 28% slučajeva. Nakon što sam radio s njima, nuđenje se povećalo na 73%, što je za mene osobno također tragično. Tragično, ali istinito – prodavači nemaju dovoljno dosljednosti da svakom kupcu osnovnog proizvoda ponude dodatni prozivod koji bi zasigurno prodali. I zato smatram da je u prodaji upravo dosljedost ona koja čini prevagu.
A dosljednost postaje još važnija ukoliko ste odgovorni za druge ljude, primjerice ukoliko se nalazite na nekoj od managerskih pozicija ili ste roditelj. Kako kaže uzrečica: “What monkey see, monkey do!”, tj. vaši zaposlenici i djeca gledaju prije svega vašu dosljednost. Govorite li jedno, a drugo radite? Jeste li u jednoj situaciji postupili na jedan način, a onda u idućoj takvoj situaciji na drugi način? Dosljednot stvara kontekst i daje primjer. Ukoliko svaki put dosljedno reagiram prema svima na neslanje tjednog izvještaja, šaljem jasnu poruku što toleriram, a što ne. Međutim, ukoliko nisam dosljedan i nekoliko puta progledam kroz prste najboljem prodavaču kada ne pošalje izvještaj na vrijeme, tada se ne smijem čuditi ako ću uskoro imati izvještaje koji će većinom kasniti i od ostalih članova tima.
I zato je za mene ovo godina stavljanja fokusa na dosljednost. Uostalom, i ovaj blog je jedna od odličnih vježbi za treniranje dosljednosti. Mogu li dosljedno i redovito svaki tjedan, iz tjedna u tjedan, kreirati po jedan novi tekst? Uostalom, bit ćete svjedoci mojeg vježbanja dosljednosti 🙂
Mala škola prodaje 