Koliko i kako ste u posljednjih godinu-dvije promijenili prodajne procese i prodajne alate unutar svoje organizacije? Koliko su te promjene imale veze s tehnološkim promjenama?
Možda (ne)promjene u vašim prodajnim procesima imaju neke veze sa stagnacijom ili padom prodajnih rezultata za koje ste do sada krivili samo lošu situaciju na tržištu, tj. krizu?
Mnoge kompanije i njihove prodajne organizacije još uvijek na razumiju kako je razvoj tehnologije utjecao na kupovni proces njihovih kupaca (više o kupovnom procesu pronađite u PDF arhivi Male škole prodaje). A utjecao je značajno! Istraživanja koja pratim o promjenama u B2B prodaji u razvijenim ekonomijama pokazuju kako je do trenutka kada kupac kontaktira prodavača ili obratno, kupac već sam prošao više od 80% svog kupovnog ciklusa. Ne čudi zato što za sastavni dio strategije kojim se prodajne organizacije danas nose s tim trendom, npr. “content marketing”, Google pretraga izbacuje 1.290.000.000 rezultata. Da, dobro ste prebrojali nule – milijardu i nešto, a ne milijun i nešto:-) Evo par pričica za ilustraciju trenda :
Priča 1.: Kupac ulazi na vaše maloprodajno mjesto, mota se po prostoru i u jednom trenutku vadi svoj mobitel i slika bar kod s artikla kojeg je netom prije gledao. Nakon toga minutu – dvije gleda u ekran, nešto tipka po telefonu i uskoro sa smiješkom na licu izlazi iz vašeg dućana. Što se dogodilo? Upravo je iskoristio jednu od aplikacija poput Price Check. U njoj konkretnim očitavanjem barcoda kupac direktno dobiva cijene tog istog artikla kod Amazona ili nekog od njegovih trgovaca. Istog trenutka može provjeriti koliko je vaša reklama na TV-u, katalogu ili radiju o najboljoj ponudi istinita. Ukoliko mu zatreba neka informacija, ne treba zvati vašeg prodavača. Aplikacija mu daje više informacija, nego što je iti jedan vaš prodavač to sposoban napraviti. I ne samo to – odmah može pogledati ocjene i iskustva ljudi koji su već kupili isti proizvod i imaju iskustva iz prve ruke. Usporedba sa sličnim uređajem? Isto u aplikaciji! I što je najbolje, kupovinu može obaviti odmah preko istog mobilnog telefona. Kupovinu na drugom prodajnom mjestu dok se nalazi u vašem prodajnom mjestu! Za koje plaćate najamninu, režije, a između ostalog i prodavače koji nisu stigli prozboriti ni “a” s kupcem, a ovaj je već postao kupac nekog drugog. Mijenja li ova činjenica vaš prodajni proces? Prodajnu strategiju? Supply chain management?
Priča 2. : Prošle sam godine imao prilike prisustvovati odličnoj konferenciji “Eyeforpharma” u Barceloni. Na konferenciji namijenjenoj jednoj od najkonzervativnijih branši u prodajnom smislu, više od trećine konferencije bilo je posvećeno temama poput CRM i CLM strategija, eMarketingu ili korištenju tablet računala i sličnih alata/tehnologija u prodajnom razgovoru, Lead Managementu, Data Managementu, Sales Force Efectivness programima i slično. Između ostalog imao sam prilke prisustvovati prezentaciji direktora prodaje jednog od najvećih prodavača medicinske opreme koji nam je prezentirao interni “app store” koji su kreirali za svoje prodavače od kojih svaki ima svoj vlastiti tablet kao glavni prodajni alat. Na stranici konferencije možete pogledati kako je broj tema ovog tipa u sadržaju konferencije porasao s trećine prošle godine na gotovo polovinu ove godine. Moralo je porasti, jer je prodajnim organizacijama sve važnije prilagoditi sebe promjenama u kupovnim procesima svojih kupaca uzrokovanih tehnologijom.
Priča 3. : Pretpostavljam kako su neki od vas s podsmjehom i odmahivanjem ruke pročitali gornje primjere. “Ma, to su razvijena tržišta Amerike, Japana ili zapadne Europe! Kod nas se poslovi većinom dogovaraju rukovanjem ruku još uvijek masnih od janjetine! Ako to kod nas dođe, to će biti za 10 ili 20 godina!” Ovisno o branši, budućnost možda i nije tako daleka. 01.07. ulazimo u EU i odjednom ta daleka budućnost za neke od nas postaje sadašnjost. Ovaj tjedan proveo sam na projektu s klijentom koji je svoju prodaju želio prilagoditi novim trendovima i promjenama u kupovnoom procesu svojih kupaca. Definirali smo koja bi trebala biti uloga njegovih maloprodajnih mjesta u novo nastaloj situaciji. Koje kupce želimo privući unutra i u kako da samo prodajno mjesto, ali i prodavači, svojim kupovnim procesom pružaju kupcima ono što trebaju. Kako u to uklopiti postojeće tehnologije, npr. njihov odličan web shop – kako ga spojiti s prodajnim procesom, pogotovo na maloprodajnom mjestu? Kako integrirati nove prodajne alate poput tablet računala u raznim prodajnim situacijama koje se već dešavaju povezano s kupcima? Klijent je, baš poput mene, bio jako zadovoljan kako smo uspjeli posložiti novu strategiju prodaje/prodajnih kanala i prilagoditi standarde prodaje i prodajni proces. Sada puno bolje odgovaraju kupovnom procesu kupca i promjenama koje je tehnologija donijela. A što ćete vi promijeniti?
Mala škola prodaje 