Motivacija ili manipulacija

Gotovo svaki razgovor koji vodim s managerima, bez obzira jesmo li na sastanku, treningu, coachingu ili na neformalnom ručku, kad-tad dođe do jedne teme : motivacija ljudi! “Kako da motiviram svoje ljude da ostvaruju ciljeve koje sam im postavio?” ; “Imam osobu u timu koju bih volio motivirati da se trgne!” ; “Što da radim za motivaciju svog tima?” ; “Možeš mi preporučiti neku knjigu za motivaciju, htio bih postati bolji motivator?” Varijacije u kojima se riječ “motivacija” spomene u našim razgovorima su uistinu velike.

Moja prva reakcija na ta pitanja glasi otprilike ovako : “Samo da vidim jesam li te razumio, ti bi htio znati kako motivirati ili kako manipulirati svoje ljude?” Neki me pogledaju u čudu, a drugi se uvrijede kako sam uopće mogao i pomisliti na to da oni žele manipulirati. Odgovor je obično : “Pa motivirati, naravno!” Tada s njima podijelim definicije koje sam pronašao u knjizi Richarda Dennya : “Motivate to win”, a koje su se jako poklopile s mojim dotadašnjim iskustvima u radu s organizacijama. Richard kaže : “Manipulation, in my very simplistic view, seems to be getting somebody to do something because you want them to do it; whereas motivation is getting somebody to do something because they want to do it!” Ili u prijevodu, manipulacija je kada želimo da netko napravi nešto zato što mi to želimo; dok je motivacija kada želimo da netko napravi nešto jer on sâm to želi.

Nakon što podijelim definicije s njima, slijedi moje pitanje : “Rezultat ili cilj za koji ih želiš motivirati je nešto što su oni sami postavili ili su to tvoji ciljevi koje si ti spustio na njih?” Pretpostavljam da odgovor znate. “OK. Terminološki, tvoje pitanje bi trebalo glasiti : Kako da izmanipuliram svoje ljude da ostvare ciljeve koje sam im ja kao manager postavio?” Manageri ustvari žele čuti kako da manipuliraju, a ne kako da motiviraju. Međutim, koriste riječ motivacija za manipulaciju. Zašto je tome tako?

Pretpostavljam da je tako jer riječ manipulacija ima prilično negativan prizvuk pa nitko ne želi sebe doživljavati kao manipulatora. Ili da povučem paralelu s prodajom : neki dan se na LinkedIn grupi “Mala škola prodaje” povela rasprava o Trade marketingu, tj. načinima na koji maloprodaja utječe na povećanje prodaje svojim kupcima. Nazvao sam to manipulacijom, jer ona to po definiciji i jest. Ja u maloprodaji koristim različite alate da bih postigao svoje ciljeve : veću prodaju svojih artikala. Postižem li time svoje ili ciljeve kupca? – Naravno, svoje! Iskreno, kupčeve ciljeve niti ne znam, jer ih nikada nisam ni pitao. A sumnjam da kao kupci imamo želju ispuniti 40% košarice više sa stvarima koje nam ne trebaju. Druga bi stvar bila da maloprodaja porazgovara sa svojim kupcima i pita njih što je njima važno i što bi oni željeli. Pa neki od njih kažu da bi se voljeli zdravije hraniti. Pa zatim trgovina nabavi zdravu hranu po dobroj cijeni i iskoristi Trade marketing da pozicionira robu, tako da je kupci lakše mogu pronaći i kupiti. Da, primjerice, na impulsnom mjestu uz blagajnu bude mrkvica, a ne slatkiši. Ali, to bi bio rad na željama i ciljevima kupaca, a to nije ono što većina maloprodaje želi. Oni žele ostvariti svoje ciljeve pomoću kupaca – a to je, još jednom ponavljam : manipulacija!

Vratimo se na managersku razinu : kada ste posljednji put sjeli s osobama koje želite motivirati i iskreno popričali? Postavili im pitanja o njihovim željama, potrebama, situaciji i njihovim ciljevima? Saznali što oni žele za sebe? I to sve napravili bez agende u svojoj glavi kako da oni naprave planove koje ste im vi spustili? Kako im nakon tog razgovora pomažete da uspiju postignuti te svoje želje i ciljeve, a ne vaše? E, kada to počnete raditi, tada postajete motivator! Pomažete ljudima ostvariti njihove ciljeve! Bez toga, zovite se pravim imenom : manipulator – osoba koja želi da drugi ljudi pomognu njoj u ostvarenju njenih ciljeva!

Oglasi

Uvaljivanje

Ovo blagdansko doba krajem godine obično potiče ljude na razne aktivnosti poput sakupljanja dodatnih kilograma kojih se zatim pokušavamo riješiti sve tamo negdje do prije ljeta. Jedna od tih aktivnosti je i pogled unatrag na godinu koja je na izmaku te promišljanja o tome što možemo raditi drugačije. Kako se i osobno nalazim u takvoj aktivnosti, sjetio sam se jednog treninga kojem sam prisustvovao tijekom ljeta i koji je umnogome promijenio moju percepciju prodaje te što je potrebno za uspjeh u ovom zanimanju.

Mjesto radnje su bili idilični proplanci negdje u Austriji, polaznici ljudi koji su 2. dan zaposlenja otišli na svoj prvi prodajni trening, a većini njih ovo je bio prvi posao u prodaji. Ono što me natjeralo na razmišljanje bila su njihova pitanja koja je trener tražio od njih na početku njihova druženja, tj. kada ih je upitao s kojim su pitanjima došli na trening i što bi voljeli saznati. Dva najčešća su bila “Kako dovesti klijenta do potpisa ugovora?’’, tj. “Kako mu uvaliti?” Ostao sam u šoku! Kako ljudi na početku svojih prodajnih karijera mogu razmišljati na takav način?! Jesu li svjesni kako do sada nisam našao na dugoročno uspješnog i zadovoljnog prodavača koji ima takve stavove? Taj me šok potaknuo na razmišljanje koji su uzroci tih pitanja, a tijekom idućih dana došao sam do svog tumačenja.

Naime, većina ljudi, kada počne raditi u prodaji, ima razumijevanje tog posla kao i bilo kojeg drugog. Primjerice, ukoliko se zaposlite kao vozač, vaš je fokus na vaše vozilo i da nešto dovezete na vrijeme i na točno mjesto. Ukoliko ste liječnik, vaš je fokus da čim prije riješite simptome i da vam po mogućnosti pacijent preživi. Dakle, u većini zanimanja odlično funkcioniramo ako nam je fokus da isporučimo rezultat. Prevedeno na prodaju, razmišljanje u glavama tih novih prodavača je najvjerojatnije bilo : ‘’Aha, zaposlen sam da prodajem proizvod x – ono što me zanima kako da tamo nekim j…… klijentima prodam to što trebam i to što brže i uz što manje muke!’’ Baš kao i što sam ja razmišljao na početku svoje prodajne karijere tamo negdje 1998. godine. I naravno bio prilično neuspješan, gledano prema današnjim kriterijima.

Razlog je u tome što je, ukoliko imam takav stav, kako bi psiholozi rekli, klijent za mene samo OBJEKT. On ne postoji kao ništa drugo, nego kao objekt koji ja koristim kako bih ostvario svoje ciljeve. Pa ga kao takvoga i tretiram : dolazim mu prezentirati svoj proizvod, ne doživljavam njega i njegove potrebe, ne slušam ga, zanemarujem njegove prigovore i strahove i – da, pokušavam mu “uvaliti”. Rezultat – manipulacija! A klijent jako dobro osjeća manipulaciju. Neki možda ne na prvih nekoliko sastanaka, ali ubrzo razumiju da je vas kao prodavača baš briga za njega i da samo gledate kako da prodate svoj vrli proizvod ili uslugu. Kako se vi osjećate kada tako nešto osjetite od osobe koja vam prodaje? Želite što prije kupiti? Ili možda riješiti se toga prodavača što prije? I zato prodavači s takvim stavom, ili imaju vrlo malo uspjeha, ili moraju pronalaziti sve sofisticiranije i sofisticiranije tehnike manipulacije da uspiju nešto “uvaliti” takvim “teškim” kupcima. Nije ni čudo da NLP u prodaji cvjeta posljednjih godina.

Počeo sam razmišljati o svom iskustvu i tome kada su mi rezultati kao prodavaču krenuli drastično prema gore. U trenutku kada sam svoje klijente prestao doživljavati kao OBJEKTE koji postoje na ovom svijetu jedino da zadovolje moje potrebe i dovedu me do mojih prodajnih ciljeva i provizije! U trenutku kada su postali SUBJEKTI – ljudska bića sa svojim potrebama, željama, ciljevima, strahovima. U trenutku kada sam premjestio fokus sa sebe na njih! Pa su me samim time oni počeli zanimati više od mojih proizvoda. Kakva je njihova situacija? Treba li im moj proizvod? Što im moj proizvod može riješiti/pomoći? Što im je potrebno da donesu odluku? Kako im mogu u tome pomoći? Čega se boje?

Ako primjećujete, to su prilično drugačija pitanja od onih s početka teksta.  A naravno, želja da saznam te odgovore potaknula me da im počnem postavljati više pitanja i da počnem više slušati na našim sastancima. Danas na sastancima ne pričamo o mojim proizvodima, danas na sastancima pričamo o klijentovoj situaciji i njegovim potrebama. I oni vjerojatno osjećaju da tu nisam došao zbog sebe, već zbog njih. I odjednom se cijeli odnos mijenja. I paradoksalno, oni više kupuju !

Kako se nalazimo u doba novogodišnjih odluka, predložio bih prodavačima da zažele jedno : da iduće godine počnu svoje klijente tretirati više kao SUBJEKTE, a manje kao OBJEKTE! Želim vam sve najbolje u tom procesu i godini koja nam dolazi!

 

Kontrola

Tko od nas ne voli kada su mu stvari, okolnosti, ljudi pa čak i cijeli život pod kontrolom? Priznajem da sam “Control freak” i da volim taj osjećaj da mogu utjecati na veliki dio svog života. Ipak, kako postajem stariji (čitaj:iskusniji), nekako sve više imam dojam da moja kontrola života nije ništa drugo do iluzija kontrole. Nedavni događaj je samo utvrdio tu moju spoznaju.

 

Moja prijateljica je prije tri mjeseca organizirala jedno poslovno druženje i pozvala je jednu od svojih kolegica na to druženje. S obzirom da se radilo o nečem novom, kolegica je imala jako veliki otpor prema dolasku : “Pa meni je tamo glupo dolaziti!” “Već sam bila na nekoliko takvih druženja!” “Ti mene zoveš na druženje s nekim osnovnim temama – što želiš reći da ja to ne znam?!” Izgovori i otpori su se nizali jedni za drugim. Moja je prijateljica još neko vrijeme pokušavala i onda je odustala. Njena kolegica nije došla na to druženje i ono se održalo bez nje.

 

Prošli tjedan je mojoj prijateljici zazvonio telefon. Bila je iznenađena kada je čula glas gore spomenute kolegice kako ju pozdravlja.  Iznenađenje se još više povećalo kada ju je kolegica zapitala “Čula sam da idući tjedan ponovno organiziraš ono druženje. Ima li mjesta za mene?”

 

Ovaj me događaj jako zamislio kao osobu koja ima želju za kontrolom. Pitao sam se kako bih ja postupio na mjestu svoje prijateljice. Kako je važno da sve bude pod kontrolom, ja bih već na njeno odbijanje reagirao drugačije. Nema ona što ne dolaziti kada sam ju ja pozvao i kada ona mora biti na tom druženju s obzirom da sam ja to tako zamislio u svojoj pametnoj glavi i to, naravno, tako mora biti.

Zato bih krenuo s manipulacijom! Možda bih je pokušao emocionalno ucijeniti : “Pa, kako mi to možeš napraviti? Ja sam tebi došao na tvoj xy, a ti meni ne možeš doći na ovaj događaj koji je meni jako važan?!” Možda bih igrao na njenu samilost : Pa dođi, molim te! Molim te, stvarno mi je važno. Napravi to za mene! Nemoj biti takva!” Ili bih možda napravio pritisak, bilo direktno “Ako ne ođeš tamo, pobrinut ću se da ne dobiješ bonus ovaj mjesec!”, bilo indirektno preko pritiska na njenog šefa.

 

Koji bi bio rezultat moje manipulacije? Što bih njome postigao? Svoj cilj definitivno! Osoba bi bila na druženju, baš kao što sam zamislio i planirao. Svijet bi ponovno bio pod mojom kontrolom! Ali što bih time napravio toj osobi? Kako bi se ona osjećala? Kako bi dalje izgledao naš odnos? Vjerojatno bi na druženju bila protiv svoje volje, ne bi na njemu uživala, možda bi potkopavala atmosferu, sve bi joj bilo glupo i dosadno, a meni bi, bilo svjesno ili nesvjesno, zamjerila tu manipulaciju.

 

U prirodi sve ima svoje vrijeme. Razmišljam koliko mi našom željom za kontrolom doslovce “silujemo” našu okolinu – kupce, kolege, prijatelje, djecu, partnere. Želimo ih uklopiti u NAŠE snove o tome kakav bi svijet trebao biti, kakvi bi oni trebali biti, kako bi to sve trebalo izgledati. Mislimo kako ćemo biti sretni kada sve bude KAKO mi želimo i da to mora biti tako KADA mi to želimo! Zanimljivo je da takvim postupcima prema drugima u stvari “silujemo” sebe! A zapravo svi smo mi dio prirode. A u prirodi se stvari odvijaju u svom ritmu. Kada možemo otpustiti našu želju za kontrolom, zapravo se počinjemo usklađivati sa životom kakav je, a ne s našom iskrivljenom slikom kakav bi trebao biti. Pitanje je samo možemo li pustiti i prihvatiti ljude i stvari kakve jesu?

 

Moja je prijateljica napravila upravo to. Prihvatila je da njena kolegica sada nema želju doći na druženje. Tri mjeseca kasnije, kolegica želi doći na druženje. Došlo je njeno vrijeme. Možete li zamisliti kako će sada izgledati i ponašati se na tom druženju? Mogu zamisliti da će biti dobro raspoložena, družiti se s ostalim ljudima i prenositi svoju pozitivnu energiju. Njen odnos s mojom prijateljicom? Pa, mislim kako će samo biti kvalitetniji i s više obostranog poštovanja.

 

Od tada jako razmišljam koliko je “ispravno” forsirati kupca na kupnju po svaku cijenu jer ja baš moram napraviti svoj plan za ovaj mjesec! A izmanipulirati kolegu da dobijem svoj godišnji baš u vrijeme kada ja to želim? Ili nagovoriti prijatelja da idemo na izlet baš tamo gdje se meni ide? A da ne govorimo kako je od ekstremne važnosti za cijeli svemir da dijete pojede večeru jer je to “dobro” za njega/nju, iako to ne želi ili da završi taj tečaj engleskog na koji ste ga upisali jer VI znate što je najbolje za NJEGA! Kontola, kontrola, kontrola…

 

Od sada ću si što češće postavljati sljedeće pitanje : “Koliko je to što sada želim/moram da bude po mome kvalitetno za ljude oko mene, okolinu i mene samog?” I ako primjetim otpor, hoću li zastati i upitati se je li uistinu sada pravo vrijeme (grčki : KAIROS) ili se samo radi o mojoj potrebi i kontroli da se to dogodi kada je želim (grčki : KRONOS)?