LinkedIn Premium u praksi – kako do novih kontakata i poslova?

Zadovoljstvo mi je na blogu ugostiti kolegu Srđana Vunića koji s nama dijeli iskustvo kako Prodaja 2.0 u stvari funkcionira. Pročitajte kako je korištenjem LinkedIn Premium usluge stekao nove kontakte i poslove uz puno manje troškove i s puno kvalitetnijim rezultatima.

Prije nego krenem sa samim tekstom, volio bih istaknuti da,  iako ne raspolažem s onoliko radnog iskustva i kredibiliteta kao kolega Tomislav Bekec, ipak sam stekao iskustvo koje bi mnogima moglo pomoći u poslovanju. Zato sam, u dogovoru s njime, sastavio ovaj članak, u kojem ću opisati svoja dosadašnja iskustva s uslugom LinkedIn Premium te vam predstaviti sve mogućnosti koje ona nudi.

Prije nešto više od dvije godine bio sam upravo onakva osoba kakva mi je danas neshvatljiva. Bio sam skeptičan prema svim društveni mrežama, pa čak i LinkedInu – koji sam na kraju ipak otvorio, ali isključivo na nagovor jednog jako dobrog kolege. „To ti je CV današnjice“, rekao je. Poslušao sam ga i otvorio svoj račun, koji je u početku zbog moje tvrdoglavosti i lijenosti sadržavao samo moje ime i prezime. No, s vremenom se cijela usluga širila našim područjem, a ja sam, probijajući se poslovnim svijetom, sve više shvaćao važnost održavanja postojećih kontakata, ali i stvaranja novih.

Složit ćete se samnom kada kažem da je put do novih kontakata mukotrpan, pogotovo uz sve silne posrednike koje pri tome treba vući za rukav. Ali koji drugi put uopće postoji? Kako zaobići posrednike i pristupiti „izvoru“ direktno? Odgovor je upravo u naslovu ovog teksta, a u nastavku ću vam otkriti nekoliko koraka putem kojih sam osobno ostvario pozitivne rezultate. Započnimo s osobnim profilom.

Uređivanje vlastitog  profila

Cijelu stvar s LinkedInom shvatio sam na jedan slikovit način. Sama usluga je za mene predstavljala sobu za sastanke, a profil virtualni odraz mene. Hoću li na sastanak s potencijalnim suradnikom, klijentom ili partnerom doći nespremljen i neadekvatno odjeven? Naravno da ne, i zato mi je prvi korak bio uređivanje vlastitog profila.

Od većih stavki, poput trenutnog radnog mjesta i dosadašnjeg iskustva, pa sve do sitnica poput hobija i interesa – sve je bitno. Toplo preporučam da svaku stavku ispunite jer taj korak nije bitan samo zbog vaše prisutnosti na LinkedInu, nego i zbog internetskih tražilica (Google, Bing itd.).  Nije li ugodnije kao prvi rezultat pretrage vašeg imena na Googleu vidjeti LinkedIn nego Facebook ili neki forum?

Ako smatrate da vam nedostaje radnog iskustva, taj dio slobodno stavite u drugi plan i fokusirajte se na sve ostalo što ste ostvarili i postigli. Detaljan opis vaših aktivnosti doprinosi kvaliteti profila, stoga odvojite dovoljno vremena za sastavljanje koherentnog i relevantnog sadržaja.

Sastavljanje liste kontakata

LinkedIn Premium planirate uzeti zbog novih kontakata, zar ne? U tom slučaju, prije kupnje valja znati koji su to točno kontakti. Iako sama usluga na prvi pogled traje dugih 30 dana, oni mogu proteći u trenu. Stoga prije preuzimanja usluge sastavite popis željenih kontakata.

Osobno sam uz LinkedInovu tražilicu proveo dva popodneva kako bih sastavio spomenuti popis. Koliko god ovo bio zanimljiv posao, toliko je i dosadan, vidjet ćete. Prvi korak bio mi je sastavljanje grubog popisa kontakata, koji sam zatim sortirao prema važnosti i pogledao koji su od njih prisutni na LinkedInu.

Koliko sam ih pronašao? Od 25 traženih bilo je 23 prisutnih – odlično. Svaki od spomenutih profila dobio je zatim svoje mjesto u mojem Bookmark folderu, spremno čekajući na moj Premium račun.

U ovom koraku važno je pripaziti na to da profil koji ciljate ima pri dnu  navedenu stavku „Interested in Business Deals“.

Preuzimanje Premium računa

Kod preuzimanja Premium računa nude vam se tri izbora. Prvi je Business, drugi Business Plus, a treći Executive. Svaki od njih nudi različite mogućnosti, a osobno sam mišljenja da jedini mjerodavan sustav u ovom slučaju predstavljaju InMailovi. Ako do sada niste naišli na termin InMail, onda bacite kratak pogled na sljedeći link: http://www.linkedin.com/static?key=about_inmail.

Rekao bih da su ostale stavke više-manje zanemarive. U mom slučaju postojala su 23 potencijalna kontakta, što je na kraju bilo jednako Executive računu, koji omogućuje 25 InMailova. Iako sam u tom trenu pomislio kako uzimam najskuplju verziju, iznenadio sam se kad sam nakon obavljene kupovine primijetio još jedan dodatni izbor, takozvani Pro, čija je mjesečna pretplata stajala „simboličnih“ 500 dolara – zgodno.

Nakon što sam preuzeo svoj Premium račun, proučio sam što mi se sve nudi. Iskreno, od svih ponuđenih stavki, jedinu direktnu korist imao sam od InMailova i značke LI Premium (to je onaj mali zlatni kvadratić pokraj profilne slike). Pomoću InMailova sam, naravno, ostvario željene kontakte, a zbog značke LI Premium pregled profila mi je unutar tjedan dana skočio za 30 pogleda – ništa pretjerano bitno, ali ugodno za vidjeti.

Jedini savjet koji bih vam kod ovog koraka mogao dati jest da pripazite na vrstu računa koji kupujete. InMailovi su ono što vam je važno, što znači da ukoliko vaš popis željenih kontakata ne prelazi broj 10, nema potrebe uzimati Executive račun.

Prvi susret sa slanjem InMailova

Ne brinite, ovo nije ništa novo ni komplicirano. Ja sam se, recimo, kod ovog koraka poslužio jednim malim trikom. Kao što već možda znate, LinkedIn ima stavku „Who’s viewed your profile“. Kako sam pri sastavljanju svoje liste pregledavao profile raznih kontakata, isti su vjerojatno iz znatiželje htjeli pogledati tko se to interesira za njih. Upravo tim kontaktima dajte prednost i njima šaljite svoje prve InMailove – šanse za odgovorom su veće. U mojem je slučaju od 23 pogledana profila interes vratilo njih sedmero. Dovoljan broj za moje prvo upoznavanje putem InMailova. Rezultat? Šest pozitivnih odgovora.

Za pisanje InMailova ne mogu vam, nažalost, dati neki poseban savjet ni ponuditi uspješnu šprancu – iz jednostavnog razloga što tako nešto ne postoji. Jedini prijedlog koji bih vam dao jest da svaki InMail pišete zasebno i usmjerite ga upravo toj osobi kojoj šaljete. Nitko ne voli primati generične mailove, stoga pripazite na taj dio. U svaki mail pokušajte ubaciti malo svoje osobnosti i nemojte okolišati – budite direktni i recite što želite.

Čekanje odgovora i rezultati

Kao bivši urednik IT medija, odnosno trenutni voditelj marketinga, cilj mi je bio pomoću InMailova ostvariti poznanstva u vodećim kompanijama čija bi mi podrška posao učinila znatno uspješnijim, od marketinga i intervjua pa sve do zaprimanja testnih uređaja.

Pisanje je krenulo i za manje od tri sata bio sam gotov sa svim mailovima i na red je došlo čekanje. To zna potrajati, ali odgovor na InMail uglavnom dobijete kroz 2-3 dana – barem je moje iskustvo tako pokazalo. A rezultati? Osobno sam od 23 poslana InMaila dobio odogovore na njih 16, od čega 14 pozitivnih. Moglo je bolje, priznajem, ali kako sam u cijelom sustavu još uvijek „zelen“, 14 pozitivnih odgovora itekako mi je podignulo ukupan dojam o LinkedInu.

Dalje se priča razvijala, i još uvijek se razvija, u razne oblike suradnje gdje sam, konkretnije, ostvario tri nova klijenta i jednog suradnika. No, nemojte cijelu uslugu gledati samo u takvom svjetlu, važno je da vas ljudi primijete i zapamte.

Kako se nositi s negativnim odgovorima? Isto kao i u ostalim oblicima korespondencije. Osobno imam naviku odgovoriti na svaki mail, bez obzira na to radi li se o pozitivnom ili negativnom odgovoru. Ako netko trenutno nije u mogućnosti s vama surađivati, to ne znači da ga morate zanemariti i/ili biti nepristojni. Isto tako, ne može škoditi da ih dodate na svoju kontakt listu.

Kome bih preporučio LinkedIn Premium?

Osobno mi je LinkedIn pomogao u stvaranju novih poznanstava, kao i u potrazi za direktnim kontaktima, koji su mi na kraju omogućili ugodnije i uspješnije poslovanje.  Pomoću njega sam zaobišao silne posrednike, upoznao se i popričao s ljudima koje u normalnim uvjetima, bez LinkedIna, vjerojatno ne bih imao prilike upoznati – što zbog različitih lokacija, što zbog drugih interesa. Stoga, neovisno o tome ciljate li na domaće ili strano tržište, moju preporuku za LinkedIn Premium svakako imate.

Za kraj bih još napomenuo kako vam je mjesec dana Premium usluge itekako dovoljno za sve dogovore. Na kraju se komunikacija ionako prebacuje na službeni mail ili telefon te je samim time godišnja pretplata neisplativa ukoliko vaša pozicija to ne zahtijeva.

Ne slažete se sa mnom ili imate dodatnih pitanja? Slobodno me kontaktirajte na LinkedInu i pitajte što vas zanima. Rado ću odgovoriti na sve upite. http://hr.linkedin.com/in/svunic

Kako (ne) pronaći nove klijente?

Želite nove kupce? Većina kompanija želi! S postojećim klijentima uvijek se nešto može dogoditi : mogu propasti, promijeniti dobavljača, smanjiti svoj opseg poslovanja s nama ili im može pasti njihovo tržište. U svakom slučaju, ukoliko ne pronalaze nove klijente, većina kompanija se nalazi pred situacijom pada prometa ili profita. I baš zato, kompanije su u stalnoj potrazi za novim klijentima.

Baš poput wellness centra hotela Aristos u Buzinu. Oni su se odlučili na, u posljednje vrijeme popularnu, startegiju korištenja internet stranica za kolektivnu kupnju, u ovom slučaju Kolektiva. Ideja je u osnovi odlična : kompanija ponudi određenu količinu svojih usluga uz popuste do 70% ukoliko dovoljan broj klijenata prihvati ponudu. Tako je i spomenuti wellness ponudio tretmane po izboru uz odličan popust. Svi imaju korist – kompanija tako dobiva nove klijente, klijenti mogućnost da kupe uslugu koju žele uz više nego povoljnu cijenu, a posrednik zarađuje od provizije spajanja kupaca i kompanije ponuđača.Naravno, samo ako sve radite kako treba, tj. ako znate raditi svoj posao.

Aristos ne zna! Inače odličan hotel s vrhunskom uslugom, ovdje je pao na ispitu. Kao jedan od kupaca kupona, po prilično kampanjskom običaju odlučio sam iskoristiti kupon par dana prije isteka ponude. Nazvao sam telefonski da najavim svoj posjet i neugodno se iznenadio. Naime, u wellnessu su mi iskomunicirali kako oni imaju već sve rezervirano u idućem razdoblju do isteka kupona i kako uslugu koju sam kupio ne mogu iskoristiti ni sat, a kamoli dan poslije od datuma navedenog na kuponu?! Nisam mogao vjerovati u ono što sam čuo! To se tako ne radi!

Prvo i osnovno, ne vjerujem da ljudi tamo razumiju svrhu ovakvih akcija. Svrha nije kratkoročno povećati promet prodajom 100-tinjak kupona, tj. jednokratnom uslugom novim kupcima. Svrha je akvizirati novog kupca na način da se isti privuče dobrom ponudom, dođe u našu kompaniju i iskoristi uslugu. Pritom želimo da bude jako zadovoljan uslugom koju je dobio. To nam je bitno jer želimo da se vrati! A k tome želimo da bude toliko zadovoljan da nas preporuči i drugim ljudima, pa da tako preko tih preporuka dobijemo nove klijente uz nula troškova akvizicije!

Popust koji sam uložio u akciju je ustvari moj trošak akvizicije novog kupca. Netko tamo to vjerojatno gleda samo kroz kratkoročno povećanje prometa nastalo ovom akcijom. Tu dolazimo do druge poante : kratkoročno povećanje prometa, bilo kakvom akcijom, ukoliko ne dovodi do akvizicije novih kupaca, cross ili up sellinga, je beskorisno. Gledam previše primjera kompanija koje daju super popuste ili akcije, a na kraju ne ostanu niti sa jednim novim klijentom koji nastavlja kupnju kod njih.

Treće, mene kao potencijalnog kupca ne tiče se loše planiranje ili organiziranje kapaciteta. Aristos je sam određivao koliko kupona želi ponuditi. Također su mogli odlučiti da prodaju manje kupona, pa da tom manjem broju kupaca pruže još bolju uslugu. Ili su mogli računati da kupci obično ostavljaju stvari za zadnji trenutak. Pa su mogli produžiti vrijeme do kojeg se kuponi mogu iskoristiti. Ili ostavljati rezerve u terminima. Ili uzeti bazu kupaca (jer Kolektiva omogućava da imaju ime i prezime, te kontakte svakog kupca) i kontaktirati ih mjesec dana prije s pozivom da iskoriste svoj kupon i odmah zakazati termine. Moglo se svašta da je namjera bila pridobiti nove kupce. Ovako je najlakše prebaciti odgovornost na kupca i u klasičnom stilu tvrditi “Mi tu ništa ne možemo! Trebali ste na to misliti ranije!” Kompanija je ispala u pravu, samo što je izgubila xy potencijalnih kupaca i bacila marketinški budget izražen kroz popuste.

Da razumije ova tri pravila, Aristos bi vjerojatno sasvim drugačije postupio u mom slučaju. Možda bi mi dopustio da dođem i tjedan ili mjesec nakon što je istekla ponuda i iskoristim njihov kupon. Zato što je jedini način na koji će oni zaraditi bilo kakav novac da ja dođem do njih i budem toliko zadovoljan s tretmanima da se odlučim ponekad vratiti i/ili da ispričam svojim prijateljima i poznanicima kako mi je bilo super!

Ovako, u ovom trenutku, nakon ovog iskustva, više nemam želju odlaziti u Aristos po bilo kakvom razlogu, bez obzira radi li se o uslugama wellnessa, hotela, restorana ili preporučavati ga klijentima za potrebe seminara ili sastanaka. Umjesto novog klijenta (i još  brojnih novih kroz preporuke), Aristos je propustio zaraditi, a k tome je svojim postupcima kreirao i negativan publicitet. Čak i bez ovog teksta koji će pročitati na stotine ljudi, svoje sam iskustvo već podijelio s desetak bliskih osoba i poslovnih partnera. “Word of mouth” uvijek funkcionira odlično bez obzira radi li se o pozitivnom primjeru ili negativnom. Dobar glas daleko se čuje, a loš….

Poruka za kraj : kada krećete u akviziciju klijenata bilo kakvim akcijama ili kampanjama, uvijek uzmite u obzir posljedice s kojima se možete suočiti tijekom akcije. Nabrojimo samo 3 moguće posljedice :

1. Znaju li svi u kompaniji da akvizirate nove kupce? Npr. znaju li prodavači na prvoj liniji zašto dajete tolike popuste i da moraju evidentirati potencijalne zainteresirane klijente? Jedan naš telekom je prije par godina davao poslovnim korisnicima da određeno vremensko razdoblje besplatno isprobaju tri modela novih top uređaja. Sve bi bilo u redu da je netko poslije evidentirao tko su bili ljudi koji su to isprobavali i napravio follow up aktivnost s njima : koliko su bili zadovoljni i da li bi željeli kupiti same uređaje.

2. Jeste li dobro optimirali kapacitete? Nekada je akcija toliko dobra da dobijemo i više klijenata nego smo očekivali. To zna rezultirati lošijom uslugom jer ne možemo zadovoljiti sve koji dolaze. Umjesto pozitivnih iskustva i preporuka, dobivamo negativne preporuke.

3. Imate li  jasan plan i proces što radite s novim klijentima kada prvi puta isprobaju vaš proizvod ili uslugu. Što radite nakon toga? Kako podižete vaš odnos, povjerenje i suradnju na višu razinu. Na žalost, dosta kompanija se zadovoljava samo time da kupac kupi samo jednom. Nakon toga prestaju obraćati pažnju na njega jer se odmah usmjeravaju prema novijim klijentima. Mnogo potrošenih para za vrlo mali efekt. Akvizicija kupaca je ozbiljan posao i ako to ne razumijete, radije se nemojte niti upuštati u nju. Gubici će biti veći od potencijalnih dobitaka!

Ja ne trebam, ali…

Od koga i koliko često tražite preporuke? Ukoliko uzmemo u obzir kako preporuke predstavljaju najefikasniji način dolaženja do novih potencijalnih kupaca i poslova, odgovor  naših prodavača u na oba pitanja je porazan. Iskustvo iz višegodišnjeg rada s velikim brojem prodavača mi sugerira kako je odgovor na prvo pitanje “od koga” najčešće : od kupaca kojem smo prodali prodali nešto i koji su ekstra zadovoljni s kupljenim. Odgovor na drugo pitanje je : kada nam sami kupci to žele dati. Iznimno je mali postotak prodavača koji proaktivno traže preporuke!

Pogledajmo zajedno slučaj koji mi se dogodio prošli tjedan. Primio sam telefonski poziv od jedne novinske kuće koja je posljednjih 2 mjeseca dnevno slala besplatno svoj poslovni časopis na moju adresu. Ugodni glas s druge strane me ljubazno pozdravio, predstavio se i objasnio razlog poziva. Uslijedilo je pitanje “kako mi se čini sam časopis”, na što ja odgovaram prigovorom kako je sam časopis super, međutim kako zbog svog životnog/poslovnog stila ga jednostavo ne uspijevam pročitati, te se osjećam frustrirano kada vidim kako se stvaraju hrpe tog časopisa na mom stolu koje ostavljam da ću pročitati nekog imaginarnog “sutra”. Do tada je njihov proces akvizicije novih korisnika bio za -5. Od tog trenutka je krenuo prema dolje. Naime, osoba nije uopće ni pokušala odgovoriti na moj prigovor, već se ponašala kao da ga je potpuno prečula, te je nastavila čitati sa svoje skripte prethodno pripremljene argumente. Nakon toga je uslijedilo pitanje “jesam li zainteresiran za pretplatu na dotični časopis?”. Kako je moj prigovor ostao neodgovoren, ponovio sam još jednom kako mi je sam časopis zanimljiv, ali  kako zbog gore navedenog razloga nisam spreman postati njihov pretplatnik u ovom trenutku. Uslijedila je kratka tišina, nakon nje uzdah uz “Ah dobro, onda ništa!” i hinjeno ljubazni pozdrav na kraju.

Prva misao koja mi je prošla kroz glavu nakon završetka poziva bila je : “Pa zašto me nije pitala za preporuke?!” I tada sam se prisjetio još nekoliko takvih primjera prodajnih razgovora koji nisu bili iskorišteni za uzimanje preporuka. Vratimo se na pitanja s početka teksta. Odgovor na prvo pitanje “od koga?” nikako ne bi smio biti kupac koji je kupio i koji je jako zadovoljan s kupljenim. Prodavač u mom slučaju nije prodao, pa je zbog toga odmah eliminirao potrebu za traženjem preporuke. Kakva greška!!! Ako ja ne trebam neki proizvod ne znači da ne znam osobe koje ga trebaju! U tom trenutku sam mogao dati minimalno 7 imena bliskih osoba kojima bi ova ponuda mogla biti zanimljiva i koji bi u najlošijem slučaju isprobali probnu pretplatu. Da upotrijebim banalan primjer : ako mi prodajete zubnu protezu, ja ću vas odbiti jer nisam kupac (u ovom trenutku:-)  za taj proizvod. Ali to ne znači da ne poznajem osobe kojima to može u ovom trenutku biti zanimljivo, te je veliki grijeh prodavača, ako me ne zatraži preporuku. Ukoliko moja tvrtka ne treba dobavljača određene usluge jer je jako zadovoljna postojećim, ne znači da ne poznajem druge tvrtke koje bih mogao preporučiti. Pokušajte razumjeti logiku i odgovor na pitanje “od koga” : ja ne trebam/želim vaš proizvod i uslugu, ALI znam osobe/tvrtke kojima bi to moglo biti korisno!

Naravno, postoji jedan preduvjet – prvo morate dobiti slaganje o korisnosti samog proizvoda/usluge. Upitajte kupca prije traženja preporuke koliko smatra da je proizvod koristan u obavljanju svoje funkcije. Npr. smatram li da zubna proteza koju ste mi pokazali može pomoći osobama koje imaju problema s time? Ili da li vidim kako kompjuterska aplikacija koju ste mi prezentirali može ubrzati proces nabave u kompaniji? Primjetite kako pitanje nije usmjereno na to da li je MENI korisno, već samo traži moje mišljenje da li proizvod općenito obavlja svoju funkciju i donosi korist. Ukoliko kupac potvrdi općenitu korisnost prezentiranog, pitajte za preporuku. Jedini razlog da ne pitate za preporuku je kada vam kupac na ovo pitanje eksplicitno kaže kako ne smatra da proizvod rješava to što bi trebao rješavati. U svim ostalim slučajevima, ne pitanjem za preporuke gubite mnogo potencijalnih “leadova”! U mom primjeru s časopisom, ja sam čak i bez pitanja prodavača potvrdio kako su novine dobre i zanimljive. Pa zašto me ne pitati “Gospodine Bekec, znate li još koju osobu/tvrtku iz vaše okoline kome bi naše novine bile korisne i interesantne?” Pa, naravno da znam i bez problema bi ih preporučio!

To je ujedno odgovor i na drugo pitanje “koliko često” tražiti preporuke. Uvijek! Uvijek, kada dobijemo potvrdu da naš proizvod radi to što kaže da radi i da pritom može biti koristan. Nema veze da li je kupac kupio naš proizvod ili nije. Zapamtite : možda ja ne trebam, ali sigurno znam ljude/tvrtke koji trebaju to što prodajete!