Teško unutra, lako van

Prošlotjedno predavanje Brune Šimleše u kinu Europa dotaknulo je ideju koja bi nam svima mogla poslužiti i u kreiranju kvalitetnijih poslovnih odnosa. Ta ideja je toliko revolucionarna da potpuno preokreće našu ideju ulaženja, ostajanja i razvrgavanja nekog odnosa. Naše dosadašnje glavno pravilo kojeg se većina drži u svojim odnosima je : lak ulazak, težak izlazak!

Bruno se na predavanju zadržao na primjeru braka kao odnosa u koji većina ljudi vrlo lako ulazi – ništa lakše od ulaska u brak. Najčešće je dovoljno da se nađe dvoje ljudi koji se nažalost najčešće niti poznaju dobro, te zbog nekog od svojih razloga (trudnoća, materijalna situacija, strah od samoće…) odluče reći sudbonosno DA! Nakon toga za većinu njih kreću problemi u trenutku kada shvate koga su zapravo dobili vjenčanjem. Rješenja te situacije su brojna (bijeg u posao, hobi, djecu, ljubavnik/ca, alkohol – da spomenem samo najčešće), ali mogućnost izlaska iz tog braka je obično nešto što većini ljudi nije opcija. Radije ostaju u lošem odnosu, nego da sebi daju mogućnost kreirati kvalitetniji. Princip vam je sada jasniji : u odnos se ulazi bsez ikakvih problema, ali je prokleto teško izaći iz istog. Lak ulazak, težak izlazak!

U poslu zadržavamo isto pravilo s istim katastrofalnim rezultatima. Najviše posla kojeg imam kao konzultant u kompanijama svodi se na pokušaj saniranja posljedica ponašanja određenih pojedinaca, najčešće managera, ali i zaposlenika. “Znate, on ne zna s ljudima pa imamo malo veću fluktuaciju u odjelu!” “Ne preuzima odgovornost pa nikako da donese odluke ili zauzme stav!” “Nije stručna za posao koji obavlja pa ostali kolege moraju preuzeti dio posla, zbog čega ostaju duže na poslu i pod stresom su!” Popis ovakvih i sličnih situacija se nastavlja unedogled. I onda kompanije ulažu resurse i resurse (novac, vrijeme, ljude…) da saniraju posljedice pravila kojeg imamo u odnosima. Kada postavim za mene vrlo logično pitanje: “Pa, zašto ne maknete tu osobu s te pozicije ili radnog mjesta?” moji me sugovornici gledaju kao da su vidjeli samog vraga! Sve su spremni napraviti da zadrže takvu osobu na poziciju na kojoj ona radi štetu i sebi i drugima. Naravno, kada malo prekopamo kako je osoba došla u kompaniju, pokaže se da je i taj ulazak bio po principu “lak ulazak” – prošla je možda jedan intervju ili eventualno neko testiranje od kojeg ionako nije bilo nikakve koristi.

A što bi se dogodilo da obrnemo pravilo? Prvo bi trebalo otežati ulazak : postaviti jasnije kriterije, prekopati po prošlim poslovima i referencama, raspitati se dobro, ne samo o poslovnim rezultatima, već i o odnosima koje je ta osoba ostavila iza sebe, povećati trajanje probnog roka itd. Ukoliko se pokaže da je osoba OK, tek nakon svega toga je pustimo u organizaciju. A kada je jednom unutra, trebamo olakšati što je više moguće potencijalni izlazak : jasnom komunikacijom očekivanja, praćenjem rada, davanjem povratne informacije i, naravno, rastankom ukoliko očekivanja obostrano nisu ispunjena. Isti princip možemo iskoristiti za bilo koji odnos koji imamo u poslovnom svijetu : za naše dobavljače, kupce, zaposlenike…

Većina problema koje imamo u poslovanju proizlazi iz paradigme odnosa “Lako unutra, teško van”. Gotovo svi problemi s naplatom se baziraju na toj paradigmi, kao primjerice i kronični konflikti s dobavljačima. Pokušajte samo zamisliti koliko bi vam poslovna svakodnevica bila lakša da obrnete paradigmu i da postanete spremniji postaviti teže barijere za ulazak u vaš poslovni svijet, a što više smanjiti barijere za što brži izlazak iz odnosa koji se pokažu nekvalitetni! Koga biste već danas mogli pustiti iz svog poslovnog svijeta?

Stol s tri noge

Jučer sam imao sreće prisustvovati predavanju Jorge Bucaya, argentinskog psihoanalitičara, koji je predstavljajući svoju knjigu “Voljeti se otvorenih očiju”, podijelio s nama svoja iskustva i svoje priče o ljubavi i odnosima. U starinsko-romantičnom okruženju kina Europe, dobio sam priliku promisliti o svojim odnosima s drugim osobama u svom životu, ali i o sebi, kako ja to utječem na svoje odnose i što u njih dajem, a što dobivam.

Najživlje mi je u sjećanju ostala njegova metafora u kojoj je kvalitetan odnos usporedio sa stolom koji ima tri noge. Kao što sam naglasio u nedavnom predavanju na 2.danima poslovne edukacije, svaki odnos koji imamo u našem životu počiva na istim principima i zakonitostima. Kvalitetan poslovni odnos koji imamo s našim klijentom ili dobavljačem, bazira se na istim osnovnim principima kao i kvalitetan odnos koji imamo s prijateljem, članom obitelji ili ljubavnikom. Jorge je stol koristio kao metaforu kvalitetnog ljubavnog odnosa i partnerstva, a ja ću ga koristiti kao metaforu za kvalitetan poslovni odnos. Kao što rekoh, razlika u principima ne postoji.

Zanimljivo je zašto je odabrao kao metaforu stol sa 3 noge, umjesto onaj klasični sa 4. Jednostavno, da zornije pokaže važnost svake noge (elementa odnosa) za kvalitetu odnosa u cjelini. Naime, ako stolu s 4 noge maknete jednu – što će se dogoditi? Biti će mnogo nestabilniji, ali će i dalje stajati. Maknite stolu s 3 noge jednu od njih i stol će isti trenutak pasti. On si ne može dozvoliti gubitak niti jedne od svojih noga. Bez sve 3 navedene “noge” kvalitetan odnos ne postoji :

1. Ljubav

Koliko smo vremena proveli s drugom osobom? Koliko smo ju slušali? Koliko smo se mi podijelili s njom? To je ljubav u vrlo praktičnom i nesebičnom smislu. Praktičnom, jer se ljubav pokazuje prije svega kroz postupke. Netko nam može reći kako nas voli, ali ako radije provodi vrijeme s nekim drugim nego s nama, ako nas ne sluša, ako nam ne otkriva sebe, tada sve ostaje samo na riječima. Ljubav u našim poslovnim odnosima je identična : koliko sam vremena posvetio nekom klijentu? Razumijevanju njegovih potreba i situacije? Koliko sam ga slušao ili riješavao njegove probleme? Ili sam samo došao prodati/ispričati svoje, pa sam ljut na njega jer nije zadovoljio moje potrebe? To počinje i ovaj nesebičan dio ljubavi. Radim li to sve samo da zadovoljim svoje potrebe ili tu postoje i potrebe druge osobe? Jesam li samo ja pobjednik ili smo kroz naš odnos oboje napredovali i rasli? Jorge je iskoristio početak predavanja da nam pruži svoju definiciju ljubavi : ljubav je kada sam sretan zbog samog postojanja druge osobe! Ili prevedeno : postoji li klijent samo tu da kupi moj proizvod ili sam i ja uz to ovdje da pomognem da njemu bude bolje?

2. Povjerenje

Koliko vjerujem svojem partneru? Koliko skrivam pred njime? Koliko otkrivam svoje želje, potrebe, planove, strahove? Povjerenje je toliko važna tema da ću joj posvetit zasebni post u budućnosti, a za sada bih volio podijeliti samo jednu od misli koja me najviše zamislila u posljednje vrijeme “Sve se kreće brzinom povjerenja, uključujući posao!” Samo se sjetite razlike poslovanja s klijentima u koje imate povjerenja u odnosu na one u koje nemate povjerenja. Kako postupate s jednima, a kako s drugima u pogledu bilo kojeg dijela vašeg poslovnog odnosa npr. naplate, svakodnevne komunikacije, razmišljanja o jednima i drugima… Bez povjerenja, stol se odmah urušava. I kako Jorge naglašava, ne postoji situacija između, ili povjerenje imate ili ga nemate. Ne možemo nogu stola malo vaditi, malo vraćati- Čim smo ju izvadili, stol se ruši!

3. Privlačnost

U ljubavnom odnosu, ovdje se ne misli samo na seksualnu privlačnost, već i na intelektualnu, osjećajnu ili bilo koju drugu s kojom nas je osoba privukla. Poanta ove noge je da mora biti prisutna sada. Ukoliko nas je osoba nekada privlačila, a sada više ne, ova noga ne postoji. Bez sadašnje privlačnosti, uspomene na nekad nisu dovoljno jake da održe odnos. Ovo je vrlo lako prebaciti na poslovni odnos : što vas je privuklo da počnete prodavati/kupovati od nekog partnera? I još važnije pitanje : postoji li taj razlog još uvijek? Ima li još uvijek onako dobru cijenu koju je imao? Ima li dobar izbor asortimana s kojim vas je privukao? Da li vas još uvijek obilazi tako često kako vas je na početku obilazio? Trudi li se kako se na početku trudio? To su sve elementi koje nazivam ključni kupovni kriterij i koje možete detaljnije pogledati na ovom videu. Ako si ti elementi još tu, privlačnost postoji! A ako ih više nema, velika je vjerojatnost da vašeg (sad već bivšeg klijenta) privukao neki drugi dobavljač!

Uzmite kao vježbu bilo kojeg svog poslovnog partnera i prođite kroz njega sve ove elemente. Postoji li i dalje vaš odnos i kakve je kvalitete? Koliko je vaš stol stabilan i drži li se uopće još na nogama? Važno je da osvjestite i znate ove stvari o vašim partnerima, kako poslovnim tako i privatnima. Uostalom, knjiga duguje naslov upravo ovoj potrebi. Dok god ne osvjestimo kakav odnos imamo i pogledamo ga otvorenih očiju, sagledavši kakav je on u stvarnosti, ne možemo se ni istinski voljeti. Voljeti otvorenih očiju!

Kontrola

Tko od nas ne voli kada su mu stvari, okolnosti, ljudi pa čak i cijeli život pod kontrolom? Priznajem da sam “Control freak” i da volim taj osjećaj da mogu utjecati na veliki dio svog života. Ipak, kako postajem stariji (čitaj:iskusniji), nekako sve više imam dojam da moja kontrola života nije ništa drugo do iluzija kontrole. Nedavni događaj je samo utvrdio tu moju spoznaju.

 

Moja prijateljica je prije tri mjeseca organizirala jedno poslovno druženje i pozvala je jednu od svojih kolegica na to druženje. S obzirom da se radilo o nečem novom, kolegica je imala jako veliki otpor prema dolasku : “Pa meni je tamo glupo dolaziti!” “Već sam bila na nekoliko takvih druženja!” “Ti mene zoveš na druženje s nekim osnovnim temama – što želiš reći da ja to ne znam?!” Izgovori i otpori su se nizali jedni za drugim. Moja je prijateljica još neko vrijeme pokušavala i onda je odustala. Njena kolegica nije došla na to druženje i ono se održalo bez nje.

 

Prošli tjedan je mojoj prijateljici zazvonio telefon. Bila je iznenađena kada je čula glas gore spomenute kolegice kako ju pozdravlja.  Iznenađenje se još više povećalo kada ju je kolegica zapitala “Čula sam da idući tjedan ponovno organiziraš ono druženje. Ima li mjesta za mene?”

 

Ovaj me događaj jako zamislio kao osobu koja ima želju za kontrolom. Pitao sam se kako bih ja postupio na mjestu svoje prijateljice. Kako je važno da sve bude pod kontrolom, ja bih već na njeno odbijanje reagirao drugačije. Nema ona što ne dolaziti kada sam ju ja pozvao i kada ona mora biti na tom druženju s obzirom da sam ja to tako zamislio u svojoj pametnoj glavi i to, naravno, tako mora biti.

Zato bih krenuo s manipulacijom! Možda bih je pokušao emocionalno ucijeniti : “Pa, kako mi to možeš napraviti? Ja sam tebi došao na tvoj xy, a ti meni ne možeš doći na ovaj događaj koji je meni jako važan?!” Možda bih igrao na njenu samilost : Pa dođi, molim te! Molim te, stvarno mi je važno. Napravi to za mene! Nemoj biti takva!” Ili bih možda napravio pritisak, bilo direktno “Ako ne ođeš tamo, pobrinut ću se da ne dobiješ bonus ovaj mjesec!”, bilo indirektno preko pritiska na njenog šefa.

 

Koji bi bio rezultat moje manipulacije? Što bih njome postigao? Svoj cilj definitivno! Osoba bi bila na druženju, baš kao što sam zamislio i planirao. Svijet bi ponovno bio pod mojom kontrolom! Ali što bih time napravio toj osobi? Kako bi se ona osjećala? Kako bi dalje izgledao naš odnos? Vjerojatno bi na druženju bila protiv svoje volje, ne bi na njemu uživala, možda bi potkopavala atmosferu, sve bi joj bilo glupo i dosadno, a meni bi, bilo svjesno ili nesvjesno, zamjerila tu manipulaciju.

 

U prirodi sve ima svoje vrijeme. Razmišljam koliko mi našom željom za kontrolom doslovce “silujemo” našu okolinu – kupce, kolege, prijatelje, djecu, partnere. Želimo ih uklopiti u NAŠE snove o tome kakav bi svijet trebao biti, kakvi bi oni trebali biti, kako bi to sve trebalo izgledati. Mislimo kako ćemo biti sretni kada sve bude KAKO mi želimo i da to mora biti tako KADA mi to želimo! Zanimljivo je da takvim postupcima prema drugima u stvari “silujemo” sebe! A zapravo svi smo mi dio prirode. A u prirodi se stvari odvijaju u svom ritmu. Kada možemo otpustiti našu želju za kontrolom, zapravo se počinjemo usklađivati sa životom kakav je, a ne s našom iskrivljenom slikom kakav bi trebao biti. Pitanje je samo možemo li pustiti i prihvatiti ljude i stvari kakve jesu?

 

Moja je prijateljica napravila upravo to. Prihvatila je da njena kolegica sada nema želju doći na druženje. Tri mjeseca kasnije, kolegica želi doći na druženje. Došlo je njeno vrijeme. Možete li zamisliti kako će sada izgledati i ponašati se na tom druženju? Mogu zamisliti da će biti dobro raspoložena, družiti se s ostalim ljudima i prenositi svoju pozitivnu energiju. Njen odnos s mojom prijateljicom? Pa, mislim kako će samo biti kvalitetniji i s više obostranog poštovanja.

 

Od tada jako razmišljam koliko je “ispravno” forsirati kupca na kupnju po svaku cijenu jer ja baš moram napraviti svoj plan za ovaj mjesec! A izmanipulirati kolegu da dobijem svoj godišnji baš u vrijeme kada ja to želim? Ili nagovoriti prijatelja da idemo na izlet baš tamo gdje se meni ide? A da ne govorimo kako je od ekstremne važnosti za cijeli svemir da dijete pojede večeru jer je to “dobro” za njega/nju, iako to ne želi ili da završi taj tečaj engleskog na koji ste ga upisali jer VI znate što je najbolje za NJEGA! Kontola, kontrola, kontrola…

 

Od sada ću si što češće postavljati sljedeće pitanje : “Koliko je to što sada želim/moram da bude po mome kvalitetno za ljude oko mene, okolinu i mene samog?” I ako primjetim otpor, hoću li zastati i upitati se je li uistinu sada pravo vrijeme (grčki : KAIROS) ili se samo radi o mojoj potrebi i kontroli da se to dogodi kada je želim (grčki : KRONOS)?