Jučerašnji Gitomerov video istinski me zamislio o tome koliko robujemo starim navikama dok se svijet oko nas mijenja iz dana u dan. A upravo mi je “Prodaja 2.0” bila tema predavanja na nedavnim Danima poslovne edukacije – kako s novim alatima možemo lakše prodavati u današnje doba. Uzmimo primjer “starog” prodajnog alata o kojem Gitomer priča – business card ili po naški posjetnica.
Kako to sada radim? Dolazim na sastanak i na početku prilično formalno obavimo razmjenu posjetnica. Ono što je problem s tim pristupom je što, usprkos mom iskustvu, od posjetnice ne mogu izvući baš previše informacija – saznajem prezime osobe, struku, poziciju u kompaniji. Što bi Štulić rekao: “ne govori ni mnogo ni malo”, ali još uvijek mogu imati problem s otapanjem atmosfere na početku razgovora pogotovo ako nisam napravio neku pripremu.
Kako sam, potaknut ovim savjetom, odlučio raditi od sada? Kada upoznam neku novu osobu, prvo ću je upitati nalazi li se na nekoj od društvnih mreža (u mom slučaju prvo LinkedIn). Ukoliko je odgovor pozitivan, odmah ću joj sa svog smartphona poslati zahtjev koji osoba može odmah prihvatiti. I u tom trenutku smo “konektirani” i to bez straha da ću izgubiti kontakt podatke ukoliko izgubim ili zametnem posjetnicu te osobe. Što još dobivam time?
Ukoliko je osoba nadopunila svoj profil čak i samo s bazičnim podacima, imam njene informacije o sadašnjem zaposlenju, ali mnogo detaljnije : koja joj je pozicija, što radi na toj poziciji, od kada radi? Zatim mogu pogledati prošla zaposlenja i uočiti obrazac u njenom karijernom putu ili odmah iskoristiti neku od dobivenih informacija da pronađem poveznice među nama. “Joj, pa vi ste radili prije u kompaniji X, pa sigurno onda poznajete…” Ista je stvar sa školovanjima, kao i specijalnostima i interesima te osobe. Dio informacija koji mi je također od iznimne važnosti sadržan je pod okvirom “kako smo povezani” gdje odmah mogu vidjeti osobe koje oboje znamo. Fantastičan alat za small talk ili pokretanje teme razgovora o poslu. Ako ste skloni analizi kao ja, možete pogledati i ostale konekcije te osobe i stvoriti dojam o ljudima s kojima je povezana, tj. o načinu na koji živi i radi : “Vidim kako dosta ljudi poznajete u kompaniji X, a niste tamo radili. To Vam je pretpostavljam Važan klijent?”. Također, još jedna korist je u procjeni kompetencije te osobe, ali i snazi odnosa koje kreira s drugima. Taj dio se može isčitati iz preporuka koje je netko napisao za nju, a koje također mogu vidjeti na profilu.
S druge strane, moj sugovornik opet može pogledati iste stvari za mene. Tko sam, gdje sam do sada radio, što kažu preporuke mojih (ali i kojih) klijenata o suradnji sa mnom, što me zanima u životu, gdje sam se školovao i na kojim temama, koje ljude zajednički poznajemo, u kojim LinkedIn grupama sam u članstvu… U samo jednoj minuti smo izmijenili već toliko informacija za koje bi nam u “posjetnica svijetu’’ inače trebalo sat ili dva sastanka ili te informacije, što je mnogo vjerojatnije, nikad niti ne bismo saznali. Zamislite samo koliko lakše i brže možemo na takav način prijeći s tom osobom od statusa neznanca i osjećaja nepovjerenja do ugodne, prijateljske komunikacije? Posjetnica ili LinkedIn? Staro (poznato) ili novo (mogućnosti)? Za mene više nema dileme!
Mala škola prodaje 