Utjecaj tehnologije na vaše prodajne rezultate

Koliko i kako ste u posljednjih godinu-dvije promijenili prodajne procese i prodajne alate unutar svoje organizacije? Koliko su te promjene imale veze s tehnološkim promjenama?

Možda (ne)promjene u vašim prodajnim procesima imaju neke veze sa stagnacijom ili padom prodajnih rezultata za koje ste do sada krivili samo lošu situaciju na tržištu, tj. krizu?

Mnoge kompanije i njihove prodajne organizacije još uvijek na razumiju kako je razvoj tehnologije utjecao na kupovni proces njihovih kupaca (više o kupovnom procesu pronađite u PDF arhivi Male škole prodaje). A utjecao je značajno! Istraživanja koja pratim o promjenama u B2B prodaji u razvijenim ekonomijama pokazuju kako je do trenutka kada kupac kontaktira prodavača ili obratno, kupac već sam prošao više od 80% svog kupovnog ciklusa. Ne čudi zato što za sastavni dio strategije kojim se prodajne organizacije danas nose s tim trendom, npr. “content marketing”, Google pretraga izbacuje 1.290.000.000 rezultata. Da, dobro ste prebrojali nule – milijardu i nešto, a ne milijun i nešto:-) Evo par pričica za ilustraciju trenda :

Priča 1.: Kupac ulazi na vaše maloprodajno mjesto, mota se po prostoru i u jednom trenutku  vadi svoj mobitel i slika bar kod s artikla kojeg je netom prije gledao. Nakon toga minutu – dvije gleda u ekran, nešto tipka po telefonu i uskoro sa smiješkom na licu izlazi iz vašeg dućana. Što se dogodilo? Upravo je iskoristio jednu od aplikacija poput Price Check. U njoj konkretnim očitavanjem barcoda kupac direktno dobiva cijene tog istog artikla kod Amazona ili nekog od njegovih trgovaca. Istog trenutka može provjeriti koliko je vaša reklama na TV-u, katalogu ili radiju o najboljoj ponudi istinita. Ukoliko mu zatreba neka informacija, ne treba zvati vašeg prodavača. Aplikacija mu daje više informacija, nego što je iti jedan vaš prodavač to sposoban napraviti. I ne samo to – odmah može pogledati ocjene i iskustva ljudi koji su već kupili isti proizvod i imaju iskustva iz prve ruke. Usporedba sa sličnim uređajem? Isto u aplikaciji! I što je najbolje, kupovinu može obaviti odmah preko istog mobilnog telefona. Kupovinu na drugom prodajnom mjestu dok se nalazi u vašem prodajnom mjestu! Za koje plaćate najamninu, režije, a između ostalog i prodavače koji nisu stigli prozboriti ni “a” s kupcem, a ovaj je već postao kupac nekog drugog. Mijenja li ova činjenica vaš prodajni proces? Prodajnu strategiju? Supply chain management?

Priča 2. : Prošle sam godine imao prilike prisustvovati odličnoj konferenciji “Eyeforpharma” u Barceloni. Na konferenciji namijenjenoj jednoj od najkonzervativnijih branši u prodajnom smislu, više od trećine konferencije bilo je posvećeno temama poput CRM i CLM strategija, eMarketingu ili korištenju tablet računala i sličnih alata/tehnologija u prodajnom razgovoru, Lead Managementu, Data Managementu, Sales Force Efectivness programima i slično. Između ostalog imao sam prilke prisustvovati prezentaciji direktora prodaje jednog od najvećih prodavača medicinske opreme koji nam je prezentirao interni “app store” koji su kreirali za svoje prodavače od kojih svaki ima svoj vlastiti tablet kao glavni prodajni alat. Na stranici konferencije možete pogledati kako je broj tema ovog tipa u sadržaju konferencije porasao s trećine prošle godine na gotovo polovinu ove godine. Moralo je porasti, jer je prodajnim organizacijama sve važnije prilagoditi sebe promjenama u kupovnim procesima svojih kupaca uzrokovanih tehnologijom.

Priča 3. : Pretpostavljam kako su neki od vas s podsmjehom i odmahivanjem ruke pročitali gornje primjere. “Ma, to su razvijena tržišta Amerike, Japana ili zapadne Europe! Kod nas se poslovi većinom dogovaraju rukovanjem ruku još uvijek masnih od janjetine! Ako to kod nas dođe, to će biti za 10 ili 20 godina!” Ovisno o branši, budućnost možda i nije tako daleka. 01.07. ulazimo u EU i odjednom ta daleka budućnost za neke od nas postaje sadašnjost. Ovaj tjedan proveo sam na projektu s klijentom koji je svoju prodaju želio prilagoditi novim trendovima i promjenama u kupovnoom procesu svojih kupaca. Definirali smo koja bi trebala biti uloga njegovih maloprodajnih mjesta u novo nastaloj situaciji. Koje kupce želimo privući unutra i u kako da samo prodajno mjesto, ali i prodavači, svojim kupovnim procesom pružaju kupcima ono što trebaju. Kako u to uklopiti postojeće tehnologije, npr. njihov odličan web shop – kako ga spojiti s prodajnim procesom, pogotovo na maloprodajnom mjestu? Kako integrirati nove prodajne alate poput tablet računala u raznim prodajnim situacijama koje se već dešavaju povezano s kupcima? Klijent je, baš poput mene, bio jako zadovoljan kako smo uspjeli posložiti novu strategiju prodaje/prodajnih kanala i prilagoditi standarde prodaje i prodajni proces. Sada puno bolje odgovaraju kupovnom procesu kupca i promjenama koje je tehnologija donijela. A što ćete vi promijeniti?

Business card

Jučerašnji Gitomerov video istinski me zamislio o tome koliko robujemo starim navikama dok se svijet oko nas mijenja iz dana u dan. A upravo mi je “Prodaja 2.0” bila tema predavanja na nedavnim Danima poslovne edukacije – kako s novim alatima možemo lakše prodavati u današnje doba. Uzmimo primjer “starog” prodajnog alata o kojem Gitomer priča – business card ili po naški posjetnica.

Kako to sada radim? Dolazim na sastanak i na početku prilično formalno obavimo razmjenu posjetnica. Ono što je problem s tim pristupom je što, usprkos mom iskustvu, od posjetnice ne mogu izvući baš previše informacija – saznajem prezime osobe, struku, poziciju u kompaniji. Što bi Štulić rekao: “ne govori ni mnogo ni malo”, ali još uvijek mogu imati problem s otapanjem atmosfere na početku razgovora pogotovo ako nisam napravio neku pripremu.

Kako sam, potaknut ovim savjetom, odlučio raditi od sada? Kada upoznam neku novu osobu, prvo ću je upitati nalazi li se na nekoj od društvnih mreža (u mom slučaju prvo LinkedIn). Ukoliko je odgovor pozitivan, odmah ću joj sa svog smartphona poslati zahtjev koji osoba može odmah prihvatiti. I u tom trenutku smo “konektirani” i to bez straha da ću izgubiti kontakt podatke ukoliko izgubim ili zametnem posjetnicu te osobe. Što još dobivam time?

Ukoliko je osoba nadopunila svoj profil čak i samo s bazičnim podacima, imam njene  informacije o sadašnjem zaposlenju, ali mnogo detaljnije : koja joj je pozicija, što radi na toj poziciji, od kada radi? Zatim mogu pogledati prošla zaposlenja i uočiti obrazac u njenom karijernom putu ili odmah iskoristiti neku od dobivenih informacija da pronađem poveznice među nama. “Joj, pa vi ste radili prije u kompaniji X, pa sigurno onda poznajete…” Ista je stvar sa školovanjima, kao i specijalnostima i interesima te osobe. Dio informacija koji mi je također od iznimne važnosti sadržan je pod okvirom “kako smo povezani” gdje odmah mogu vidjeti osobe koje oboje znamo. Fantastičan alat za small talk ili pokretanje teme razgovora o poslu. Ako ste skloni analizi kao ja, možete pogledati i ostale konekcije te osobe i stvoriti dojam o ljudima s kojima je povezana, tj. o načinu na koji živi i radi : “Vidim kako dosta ljudi poznajete u kompaniji X, a niste tamo radili. To Vam je pretpostavljam Važan klijent?”. Također, još jedna korist je u procjeni kompetencije te osobe, ali i snazi odnosa koje kreira s drugima. Taj dio se može isčitati iz preporuka koje je netko napisao za nju, a koje također mogu vidjeti na profilu.

S druge strane, moj sugovornik opet može pogledati iste stvari za mene. Tko sam, gdje sam do sada radio, što kažu preporuke mojih (ali i kojih) klijenata o suradnji sa mnom, što me zanima u životu, gdje sam se školovao i na kojim temama, koje ljude zajednički poznajemo, u kojim LinkedIn grupama sam u članstvu… U samo jednoj minuti smo izmijenili već toliko informacija za koje bi nam u “posjetnica svijetu’’ inače trebalo sat ili dva sastanka ili te informacije, što je mnogo vjerojatnije, nikad niti ne bismo saznali. Zamislite samo koliko lakše i brže možemo na takav način prijeći s tom osobom od statusa neznanca i osjećaja nepovjerenja do ugodne, prijateljske komunikacije?  Posjetnica ili LinkedIn? Staro (poznato) ili novo (mogućnosti)? Za mene više nema dileme!

LinkedIn Premium u praksi – kako do novih kontakata i poslova?

Zadovoljstvo mi je na blogu ugostiti kolegu Srđana Vunića koji s nama dijeli iskustvo kako Prodaja 2.0 u stvari funkcionira. Pročitajte kako je korištenjem LinkedIn Premium usluge stekao nove kontakte i poslove uz puno manje troškove i s puno kvalitetnijim rezultatima.

Prije nego krenem sa samim tekstom, volio bih istaknuti da,  iako ne raspolažem s onoliko radnog iskustva i kredibiliteta kao kolega Tomislav Bekec, ipak sam stekao iskustvo koje bi mnogima moglo pomoći u poslovanju. Zato sam, u dogovoru s njime, sastavio ovaj članak, u kojem ću opisati svoja dosadašnja iskustva s uslugom LinkedIn Premium te vam predstaviti sve mogućnosti koje ona nudi.

Prije nešto više od dvije godine bio sam upravo onakva osoba kakva mi je danas neshvatljiva. Bio sam skeptičan prema svim društveni mrežama, pa čak i LinkedInu – koji sam na kraju ipak otvorio, ali isključivo na nagovor jednog jako dobrog kolege. „To ti je CV današnjice“, rekao je. Poslušao sam ga i otvorio svoj račun, koji je u početku zbog moje tvrdoglavosti i lijenosti sadržavao samo moje ime i prezime. No, s vremenom se cijela usluga širila našim područjem, a ja sam, probijajući se poslovnim svijetom, sve više shvaćao važnost održavanja postojećih kontakata, ali i stvaranja novih.

Složit ćete se samnom kada kažem da je put do novih kontakata mukotrpan, pogotovo uz sve silne posrednike koje pri tome treba vući za rukav. Ali koji drugi put uopće postoji? Kako zaobići posrednike i pristupiti „izvoru“ direktno? Odgovor je upravo u naslovu ovog teksta, a u nastavku ću vam otkriti nekoliko koraka putem kojih sam osobno ostvario pozitivne rezultate. Započnimo s osobnim profilom.

Uređivanje vlastitog  profila

Cijelu stvar s LinkedInom shvatio sam na jedan slikovit način. Sama usluga je za mene predstavljala sobu za sastanke, a profil virtualni odraz mene. Hoću li na sastanak s potencijalnim suradnikom, klijentom ili partnerom doći nespremljen i neadekvatno odjeven? Naravno da ne, i zato mi je prvi korak bio uređivanje vlastitog profila.

Od većih stavki, poput trenutnog radnog mjesta i dosadašnjeg iskustva, pa sve do sitnica poput hobija i interesa – sve je bitno. Toplo preporučam da svaku stavku ispunite jer taj korak nije bitan samo zbog vaše prisutnosti na LinkedInu, nego i zbog internetskih tražilica (Google, Bing itd.).  Nije li ugodnije kao prvi rezultat pretrage vašeg imena na Googleu vidjeti LinkedIn nego Facebook ili neki forum?

Ako smatrate da vam nedostaje radnog iskustva, taj dio slobodno stavite u drugi plan i fokusirajte se na sve ostalo što ste ostvarili i postigli. Detaljan opis vaših aktivnosti doprinosi kvaliteti profila, stoga odvojite dovoljno vremena za sastavljanje koherentnog i relevantnog sadržaja.

Sastavljanje liste kontakata

LinkedIn Premium planirate uzeti zbog novih kontakata, zar ne? U tom slučaju, prije kupnje valja znati koji su to točno kontakti. Iako sama usluga na prvi pogled traje dugih 30 dana, oni mogu proteći u trenu. Stoga prije preuzimanja usluge sastavite popis željenih kontakata.

Osobno sam uz LinkedInovu tražilicu proveo dva popodneva kako bih sastavio spomenuti popis. Koliko god ovo bio zanimljiv posao, toliko je i dosadan, vidjet ćete. Prvi korak bio mi je sastavljanje grubog popisa kontakata, koji sam zatim sortirao prema važnosti i pogledao koji su od njih prisutni na LinkedInu.

Koliko sam ih pronašao? Od 25 traženih bilo je 23 prisutnih – odlično. Svaki od spomenutih profila dobio je zatim svoje mjesto u mojem Bookmark folderu, spremno čekajući na moj Premium račun.

U ovom koraku važno je pripaziti na to da profil koji ciljate ima pri dnu  navedenu stavku „Interested in Business Deals“.

Preuzimanje Premium računa

Kod preuzimanja Premium računa nude vam se tri izbora. Prvi je Business, drugi Business Plus, a treći Executive. Svaki od njih nudi različite mogućnosti, a osobno sam mišljenja da jedini mjerodavan sustav u ovom slučaju predstavljaju InMailovi. Ako do sada niste naišli na termin InMail, onda bacite kratak pogled na sljedeći link: http://www.linkedin.com/static?key=about_inmail.

Rekao bih da su ostale stavke više-manje zanemarive. U mom slučaju postojala su 23 potencijalna kontakta, što je na kraju bilo jednako Executive računu, koji omogućuje 25 InMailova. Iako sam u tom trenu pomislio kako uzimam najskuplju verziju, iznenadio sam se kad sam nakon obavljene kupovine primijetio još jedan dodatni izbor, takozvani Pro, čija je mjesečna pretplata stajala „simboličnih“ 500 dolara – zgodno.

Nakon što sam preuzeo svoj Premium račun, proučio sam što mi se sve nudi. Iskreno, od svih ponuđenih stavki, jedinu direktnu korist imao sam od InMailova i značke LI Premium (to je onaj mali zlatni kvadratić pokraj profilne slike). Pomoću InMailova sam, naravno, ostvario željene kontakte, a zbog značke LI Premium pregled profila mi je unutar tjedan dana skočio za 30 pogleda – ništa pretjerano bitno, ali ugodno za vidjeti.

Jedini savjet koji bih vam kod ovog koraka mogao dati jest da pripazite na vrstu računa koji kupujete. InMailovi su ono što vam je važno, što znači da ukoliko vaš popis željenih kontakata ne prelazi broj 10, nema potrebe uzimati Executive račun.

Prvi susret sa slanjem InMailova

Ne brinite, ovo nije ništa novo ni komplicirano. Ja sam se, recimo, kod ovog koraka poslužio jednim malim trikom. Kao što već možda znate, LinkedIn ima stavku „Who’s viewed your profile“. Kako sam pri sastavljanju svoje liste pregledavao profile raznih kontakata, isti su vjerojatno iz znatiželje htjeli pogledati tko se to interesira za njih. Upravo tim kontaktima dajte prednost i njima šaljite svoje prve InMailove – šanse za odgovorom su veće. U mojem je slučaju od 23 pogledana profila interes vratilo njih sedmero. Dovoljan broj za moje prvo upoznavanje putem InMailova. Rezultat? Šest pozitivnih odgovora.

Za pisanje InMailova ne mogu vam, nažalost, dati neki poseban savjet ni ponuditi uspješnu šprancu – iz jednostavnog razloga što tako nešto ne postoji. Jedini prijedlog koji bih vam dao jest da svaki InMail pišete zasebno i usmjerite ga upravo toj osobi kojoj šaljete. Nitko ne voli primati generične mailove, stoga pripazite na taj dio. U svaki mail pokušajte ubaciti malo svoje osobnosti i nemojte okolišati – budite direktni i recite što želite.

Čekanje odgovora i rezultati

Kao bivši urednik IT medija, odnosno trenutni voditelj marketinga, cilj mi je bio pomoću InMailova ostvariti poznanstva u vodećim kompanijama čija bi mi podrška posao učinila znatno uspješnijim, od marketinga i intervjua pa sve do zaprimanja testnih uređaja.

Pisanje je krenulo i za manje od tri sata bio sam gotov sa svim mailovima i na red je došlo čekanje. To zna potrajati, ali odgovor na InMail uglavnom dobijete kroz 2-3 dana – barem je moje iskustvo tako pokazalo. A rezultati? Osobno sam od 23 poslana InMaila dobio odogovore na njih 16, od čega 14 pozitivnih. Moglo je bolje, priznajem, ali kako sam u cijelom sustavu još uvijek „zelen“, 14 pozitivnih odgovora itekako mi je podignulo ukupan dojam o LinkedInu.

Dalje se priča razvijala, i još uvijek se razvija, u razne oblike suradnje gdje sam, konkretnije, ostvario tri nova klijenta i jednog suradnika. No, nemojte cijelu uslugu gledati samo u takvom svjetlu, važno je da vas ljudi primijete i zapamte.

Kako se nositi s negativnim odgovorima? Isto kao i u ostalim oblicima korespondencije. Osobno imam naviku odgovoriti na svaki mail, bez obzira na to radi li se o pozitivnom ili negativnom odgovoru. Ako netko trenutno nije u mogućnosti s vama surađivati, to ne znači da ga morate zanemariti i/ili biti nepristojni. Isto tako, ne može škoditi da ih dodate na svoju kontakt listu.

Kome bih preporučio LinkedIn Premium?

Osobno mi je LinkedIn pomogao u stvaranju novih poznanstava, kao i u potrazi za direktnim kontaktima, koji su mi na kraju omogućili ugodnije i uspješnije poslovanje.  Pomoću njega sam zaobišao silne posrednike, upoznao se i popričao s ljudima koje u normalnim uvjetima, bez LinkedIna, vjerojatno ne bih imao prilike upoznati – što zbog različitih lokacija, što zbog drugih interesa. Stoga, neovisno o tome ciljate li na domaće ili strano tržište, moju preporuku za LinkedIn Premium svakako imate.

Za kraj bih još napomenuo kako vam je mjesec dana Premium usluge itekako dovoljno za sve dogovore. Na kraju se komunikacija ionako prebacuje na službeni mail ili telefon te je samim time godišnja pretplata neisplativa ukoliko vaša pozicija to ne zahtijeva.

Ne slažete se sa mnom ili imate dodatnih pitanja? Slobodno me kontaktirajte na LinkedInu i pitajte što vas zanima. Rado ću odgovoriti na sve upite. http://hr.linkedin.com/in/svunic