Prodajna prilika

ipod_nanoVeliki sam fan kompanije iz voćnog biznisa kako bi to rekao Forest Gump. Prije par tjedana Steve Jobs je predstavio nove gadgete, od kojih mi je jedan momentalno zapeo za oko : Ipod Nano. Oduševljen (da ne kažem zaljubljen) u novi proizvod okrenuo sam broj prodajnog mjesta jednog od naših Apple distributera (za našu priču je bitno naglasiti kako se ne radi o uvozniku, već o distributeru). Dakle, razgovor  broj 1 :

“Dobar dan, vidio sam na netu kako je izašao novi Nano. Kada bi ga trebali dobiti?”

“Sutra dobivamo neku robu pa nazovite sutra poslije 5.”

Odlično rekoh sam sebi. Možda ću već sutra biti u prilici kupiti si novi gadget. Kako nisam sutra uhvatio vremena, nazvao sam isto prodajno mjesto par dana poslije i u razgovoru broj 2 javio se novi, muški glas :

“Dobar dan! Zovem u vezi novog Ipod Nano. Vaša kolegica mi je rekla da su potencijalno mogli doći prošli četvrtak. Jeste li ih dobili?”

“Ne, nismo!”

U tom trenutku namjerno puštam prodavača s 15-tak sekundi tišine u nadi da će mi reći kada bi mogli doći. Uostalom, to je informacija koja me kao potencijalnog kupca zanima. Od informacije da nisu došli, nemam puno koristi. Dakle, nakon 15-tak sekundi tišine i nikakve reakcije od prodavača, nastavljam razgovor :

“A kada bi mogli doći?”

“Ne znam vam to reći!”

Puštam namjerno novih 15-tak sekundi tišine da vidim prodavačevu reakciju. Moje naivno očekivanje je bilo da je prodavač nanjušio prodajnu priliku i da će se sjetiti uzeti mi broj ili neki drugi kontakt na koji me može obavjestiti kada dotični proizvod stigne. Ništa! Nakon tih 15-tak sekundi, odlučujem završiti razgovor :

“U redu onda. Nazvati ću idući tjedan!”

“OK. Doviđenja!”

Dakle, ako tebi nije stalo da prodaš, koliko onda meni treba biti stalo da kupim proizvod od tebe koji mogu kupiti na još xy prodajnih mjesta u gradu/internetu?! Kao što sam napomenuo radi se o distributeru, dakle jednom od, kojem treba biti stalo da li sam proizvod kupio kod njega ili kod nekog njegovog konkurenta koji distribuira iste proizvode. Izgleda da nije!

Postoji nekoliko razlika između prosječnih i izvrsnih prodavača. Jedna od najvažnijih je PRISUTNOST! Koliko kao prodavači možemo biti prisutni za vrijeme razgovora s našim klijentom! Koliko ga možemo saslušati bez naših predrasuda i tako otkriti njegovu potrebu i što je njemu važno! Što više možemo biti prisutni, to više možemo uočiti prodajnih prilika. Ja nisam nazvao dotično prodajno mjesto da pitam da li je Nano stigao. Ja sam ga nazvao da saznam kada isti mogu kupiti. Da je prodavač bio samo malo prisutniji i zapitao se što je meni bitno i zašto sam postavio to pitanje, vjerojatno bi uzeo moj broj i time me osigurao kao klijenta. Ovako nije prepoznao prodajnu priliku i pitanje hoću li mu ja dati novu mogućnost da mi nešto proda.

Prodajne prilike su svuda oko nas! Možemo  plakati nad recesijom i kako kupci nemaju novca, ali glavno pitanje ostaje : koliko smo otvoreni prema našim klijentima i koliko dobro možemo prepoznati prodajne prilike. Nedavno sam imao jedan trening za zastupnike u osiguranju. I dok si neki polaznici nisu dali truda da zakažu niti jedan novi termin za idući tjedan, jedan iskusni voditelj je na licu mjesta, sklopio 2 police. Gotovo 400 km od mjesta u kojem živi, u jednom od najsiromašnijih krajeva Hrvatske! Sve što je napravio, bila je prisutnost i prepoznavanje prodajnih prilika! Pored drugih polaznika one su prohujale i vjerojatno da su bile označene velikim neonskim oznakama “PRODAJNA PRILIKA! OVDJE! SADA” oni ih ne bi primjetili! Je li i kod vas recesija?