Uz samomotivaciju sve je lako

U svom drugom gostovanju na blogu, Ivan Petrović razvija temu motivacije, usmjeravajući se na, vjerojatno, njen najvažniji element – samomotivaciju!

U prošlom članku analizirali smo izvore i oblike motivacije, a gdje je tu naš doprinos? U samomotivaciji!

Nikakav bonus neće nam dati pozitivnu notu zadacima koje obavljamo kako to može inherentan unutarnji entuzijazam koji svjesno gradimo, njegujemo i potičemo. Ovisno o tome kakva ste osoba i vaš pristup samomotivaciji može biti različit.

Upoznajte sebe

Da li znate što vas veseli? Rastužuje? Koje su vam jake i slabe strane? Kako funkcionirate pod pritiskom? Odgovaraju li vam kreativni zadaci ili oni s više detalja i organiziranosti?

Iako zvuče kao pitanja s nekog razgovora za posao to su prije svega pitanja koja bi trebali sami sebi iskreno odgovoriti. To je temelj na osnovi kojeg možete kvalitetno planirati svoju karijeru, razvoj, obrazovanje. Odgovorite na takva pitanja i koristite svaku prigodu da se bolje upoznate. Jedna od mogućnosti mogu biti i testovi poput ovog: http://www.tonyrobbins.com/ue/discprofile.php?redirected=1

Napravite plan i zapišite ga

Kao ljudi skloni smo samozavaravanju i preuveličavanju. Jednom godišnje ili nekom sličnom “planskom razdoblju” uzmite mirno poslijepodne i stavite na papir vaše želje i očekivanja u idućem razdoblju. Sastavite okvirni plan vaših poslovni i privatnih ciljeva, a onda i konkretne akcije koje vas vode u smjeru njihovog ostvarivanja. U planu obuhvatite i smjernice osobnog razvoja jer je osjećaj da rastete i razvijate se posebno važan za samomotivaciju.

S takvim strukturiranim planom počeo sam prije nekoliko godina i iako ni prije nisam bio nezadovoljan odličan je osjećaj pogledati stare planove i vidjeti koliko toga uspiješ ostvariti vremenom.

Budite organizirani

Imati strateški godišnji plan je odlično, ako ne i nužno, no što nam vrijedi ako na dnevnoj bazi nismo spretni u upravljanju zadacima? Eksperimentirajte s tehnikama i alatima osobne organizacije, odaberite ono što vama odgovara. Najbolji planer na iphone-u nekome će manje odgovarati od rokovnika, i obrnuto.

Otkrijte izvore vaše vanjske motivacije/entuzijazma

Nismo “Pale sam na svijetu”, svi smo mi društvena bića i znatno ovisimo o okolini. Družite se s pozitivnim ljudima, čitajte knjige koje vas inspiriraju, sjetite se inspirativnih citata.

Jedan od mojih bivših sales managera završavao je redoviti tjedni timski sastanak rečenicom “NNPS – Nemojte ništa prepustiti slučaju“. Često mi se kroz tjedan ta rečenica vraćala i jednoznačno odgovarala na pitanja poput: “Hoće li netko donijeti ugovore na potpis ili da nazovem i provjerim?”

Budite aktivni

Usporedite dva vikenda: jedan proveden mirno u kući i drugi maksimalno aktivno u sportu i prirodi. Nakon kojeg vam je tjedan bio lakši i ispunjeniji? Većina ljudi nakon fizičke aktivnosti osjeća dodatnu energiju koja se može usmjeriti i na posao/prodaju.

Prihvaćajte izazove

Tako je udobno ostati u svojoj “comfort zoni”. I sam sam u svom prvom osobnom godišnjem planu postavio ciljeve za koje sam u sebi bio siguran da ću ih ostvariti. Time zavaravamo sebe i ne ispunjavamo vlastite potencijale. Ni Blanka ne bi skakala tako visoko da si ne postavlja svaki dan sve više ciljeve. Trik je u tome da cilj bude tek nešto teži od onoga što znate da možete – niti teži niti lakši od toga. Ponekad je samostalno teško postaviti visok, a opet dostižan cilj. Ako vam je to teško nađite coacha jer upravo to može biti jedan od fokusa rada s poslovnim trenerima.

Želite i inspirativan citat za prihvaćanje izazova? “Do every day something that scares you!

“Punite baterije” onim u čemu ste dobri

Izazovi su svakako nužni no ako ih ima previše zamoriti ćete se od njih i sve će vam izgledati teško i naporno. Dio vremena planirano radite ono što je dio vašeg cilja, a znate da ste u tome talentirani, dobri i da uživate u tome.  Uspjeh ljudima daje vrstu sigurnosti, predvidivosti, samozadovoljstva sobom i svojim radom, a time i dodatno ojačavate vaše kvalitetne strane.

Osobno volim prezentacije, posebno one u kojima je prihvatljivo “iskoračiti” iz formalnih okvira i zadanih predložaka. Tako bar jednom u kvartalu pokušavam spojiti ugodno i korisno, naći neko događanje u poslovnom kontekstu ili izvan njega i održati predavanje. Mnoge kvalitetne kontakte i povratne upite korisnika sam dobio baš nakon takvih prigoda.

Ivan Petrović je zaposlen u SAP d.o.o. kao prodajni predstavnik za usluge (Services Account Manager). Desetak godina radi u ICT B2B prodaji proizvoda i usluga te je završio više globalnih prodajnih kurikuluma SAP-a, IBM-a i Ericssona.

Oglasi

Motivacija: bič ili toplina roditeljskog doma?

Motivacija i/ili samomotivacija je možda jedna od najčešće korištenih riječi među prodavačima kada pričaju međusobno ili sa svojim managerima. U prvom gostovanju na mom blogu, Ivan Petrović nam daje novi pogled na ove toliko korištene termine.

Vjerojatno ne postoji niti jedan drugi odjel u tvrtki čija se motivacija ili njen nedostatak mogu tako direktno i brzo preslikati na financijske rezultate kao što je odjel prodaje. Razmišljajući o motivaciji zaposlenika u svojoj knjizi “Dnevnik s Heathrowa – Tjedan dana na aerodromu” Alain de Botton cinično, ali točno zamjećuje: “U počecima industrije, bilo je vrlo lako motivirati radnu snagu, koristeći jednostavno oruđe: bič. Radnike se smjelo tući jako i nemilosrdno, ne bi li ih se potaklo da s većim entuzijazmom vade kamen ili vuku plug, No ta su pravila morala biti revidirana kada su se razvili poslovi koji se mogu uspješno obavljati samo ako su njihovi izvođači do znatnog stupnja zadovoljni, a ne samo poslušni.

Od biča kao alata motivacije ponešto se promijenilo i cijeli niz znanstvenih istraživanja temeljito se bavio područjem motivacije.Jedan od najčešće spominjanih  znanstvenika s tog područja je i široko poznati Abraham Maslow.  Neki suvremeni sustavi motivacije djelatnika u prodaji upravo se temelje na njegovim tezama okupljenim u piramidu hijerarhije potreba. Takvu piramidalnu perspektivu sugerira i Accenture, konzultantska tvrtka kreator mnogih sustava motivacije djelatnika prodaje. U Accenturevoj perspektivi motiviranja prodajne sile piramida je prilagođena u četiri nivoa:

Kompenzacija – adekvatna osobnim i obiteljskim potrebama, ali i lokalnom tržištu rada. Zanimljivo je da je najčešće spominjani set motiva – plaća, sustav bonusa i materijalnih kompenzacija samo jedan i to najniži oblik motivacije. Dakle bez njega ne ide,ali ako ne uključite i više motive nećete daleko dogurati s motivacijom svoje prodajne sile.

Povjerenje – osim osnovnog međuljudskog povjerenja u organizaciji važno je i povjerenje u pravednost i transparentnost sustava. Da li moram osobno i pažljivo provjeravati da li su ubilježene sve moje uspješne prodaje? A da li su one ubilježene preslikane u bonus plan? Ako takvog povjerenja u sustav nema možda ću značajan dio svog radnog vremena i energije morati utrošiti na provjere  prodajnih sustava da osiguram pravednu kompenzaciju.

Poštovanje i osjećaj pripadnosti – Da li imate prodajni tim ili individualne zaposlenike u odjelu prodaje? Da, svatko od njih možda ima svoj individualni prodajni teritorij, portfolio, korisnike ili kvotu, no to ne znači da ne mogu kao tim dijeliti iskustva kako uspjehe tako i zajedničko učenje na greškama. To je i prilika za pohvale najboljima – jedan od najboljih, a u našoj kulturi i najzanemarenijih oblika motivacije. Odabir i pohvale najboljih treba biti usklađen s ciklusom prodaje. Ako je riječ o prodaji s dugim ciklusima onda jednom godišnje najbolje djelatnike možemo poslati na nagradno putovanje/konferenciju, a u brzim prodajnim sustavima (FMCG) možda je odabir djelatnika mjeseca/kvartala primjereniji model.

Ispunjenje potencijala Ovaj, najviši nivo motivacije najlakše je opisati obrnutom definicijom: što vas kao prodavača ili vaše djelatnike u prodaji sprječava da dosegnete svoj maksimum? Nedostatak nekih informacija? Kojih? Suvišak nekih informacija kroz stalne promjene porfolija ili okoline u kojoj radite? Na ove faktore motivacije treba dugoročno utjecati, a određeni mogućnost utjecaja bili bi i prodajni sustavi koji prodavaču daju pravu količinu informacija u pravom trenutku poput kvalitetnog CRM-a, BI, sustava za upravljanje znanjem o porfoliju i sl. Naravno bez sustava kontinuirane edukacije i praćenja kompetencija teško ćemo u potpunosti doseći vlastite maksimume.

Prateći ovaj i slične sustave motiviranja u koje kompanije ulažu znatna sredstva postavlja se pitanje koliko su oni efikasni, mogu li oni od nemotiviranog djelatnika napraviti superperformera? Teško. Tako i de Botton u nastavku “dnevnika” piše: Pravi izvor tih vrijednosti nisu seminari i povlastice za djelatnike, nego primjerice, obiteljska toplina koja je četvrt stoljeća ranije grijala kuću u Cheshireu, gdje je dvoje dobroćudnih i duhovitih roditelja odgojilo budućeg zaposlenika tvrtke … koji u stvari zaslužuju biti uvaženi kao istinski Odjel za ljudske resurse globalnog kapitalizma…

Što to za nas znači? Za motivaciju iz aspekta djelatnika najvažnija je ipak samomotivacija i naše svjesno aktivno djelovanje na nju, a iz perspektive kompanije i voditelja prodaje kvalitetna pravovremena selekcija.

Ivan Petrović je zaposlen u  SAP d.o.o. kao prodajni predstavnik za usluge (Services Account Manager). Desetak godina radi u ICT B2B prodaji proizvoda i usluga te je završio više globalnih prodajnih kurikuluma SAP-a, IBM-a i Ericssona.