Superprodavač

 

Kao što vjerojatno već znate, u suradnji s Poslovnim savjetnikom organiziram cjelodnevnu jedinstvenu konferenciju o prodaji : “Superprodavač”! Kako postati superprodavač saznajte 18.11.2010. u zagrebačkom hotelu Westin. Jučer sam odgovarao na intervju vezan uz samu konferenciju, pa bih svoja razmišljanja i odgovore želio podijeliti s Vama!

Tko ili što čini superprodavača prema vašemu mišljenju?

Ovisno o tome koliku vremensku perspektivu postavimo. Ukoliko se odlučimo za kratkoročnu, odgovor je vrlo težak. Naime, posljednjih godina prije izbijanja krize, sretao sam brdo «Superprodavača», ljudi s odličnim prodajnim rezultatima i punih sebe, koji nisu razumjeli kako su im se prodaja i rezultati dogodili. Nije preteško biti «Superprodavač» stanova dok banke daju kredite šakom i kapom, a potražnja je veća od ponude. Takvih je primjera bilo bezbroj. Koliko su ti prodavači bili «Super», pokazuje sadašnja situacija u kojoj takvih više nema nigdje i u kojoj su neuspješni. Pravim, dugoročnim «Superpordavačima» to se ne bi dogodilo.

Njih po mom mišljenju čine tri važna faktora : svjesnost, proaktivnost i sposobnost za promjenu. Svjesnost se odnosi na to koliko mogu percipirati elemente koje u svakodnevnim aktivnostima radim dobro, a koje ne. Znam li što neke od mojih aktivnosti čini uspješnima, a neke neuspješnima? Uzmite samo primjer Janice Kostelić : kada bi imala loš rezultat u nekoj trci, uvijek je znala gdje je zakazala : «Preširoko sam ušla u onaj zavoj» ili «Na onom dijelu staze sam trebala više pustiti skije». Štoviše, fokusirala se samo na elemente koji su pod njenom kontrolom. Suprotni primjer je većina naših nogometaša. Većina ih ne zna tj. nije svjesna zašto su imali loš učinak i zašto su izgubili utakmicu. Ako i znaju, svaljuju krivicu na elemente izvan svoje kontrole : suca, loš teren i slično. Nema svjesnoti, nema šanse za popravak i napredak. Janica bi bila Superprodavač, jer je svjesna gdje je «falila» i da napravi nešto bolje, zna točno što treba popraviti. A to je k tome još u njenoj kontroli. Pravi «Superprodavači» imaju upravo tu karakteristiku. Nogometaši? Na žalost, nemaju šanse za napredak jer pobjeđivanje nije u njihovim nogama, već u sucu ili meteorološkoj situaciji.

Iz svjesnosti prozlazi druga karakteristika «Superprodavača», a to je proaktivnost. Kada sam svjestan što radim dobro tj. što bih mogao popraviti, tada idem to poboljšati. Loša mi je naplata, jer loše selektiram kupce ne raspitajući se o njihovoj financijskoj situaciji i navikama plaćanja postojećim dobavaljačima? Neću cmizdriti nad lošom situacijom, već ću poboljšati taj segment svog rada što će mi direktno utjecati na bolju naplatu.

Nadam se kako ću na konferenciju uspjeti dovesti jednog od «Superprodavača» kojeg sam imao prilike susresti tijekom svoje karijere. On radi u autobranši koja je za vrijeme krize pala 50-60%, a njegova prodaja pad gotovo nije ni osjetila. Razlog je tome što on uopće ne radi na principu «sačekuše», kako to radi 95% ostalih prodavača u auto industriji – čekaju da im kupci uđu u salon i kupe. On ima svoju «malu crnu knjižicu» s imenima, telefonima i podacima svih ljudi s kojima je ikada došao u kontakt. Kada dobije novo vozilo, prođe kroz «knjižicu», pronađe potencijalne kupce i zove ih s odlično razrađenom argumentacijom. Za njega, kao niti za ostale proaktivne prodavače, krize nema!

Treća karakteristika je spremnost na promjenu. Jesam li spreman promjeniti svoj pogled na tržište i svoje obavljanje posla te način rada koji proizlazi iz toga? Npr. gledam prodavače u financijskoj industriji poput onih koji prodaju stambene ili mirovinske štednje, osiguranja ili fondove a koji rade danas isto kao i prije 20 godina. Za njih je i dalje, da citiram Edu Majku «Omiljeni igrač Pele, a muzičar Zele!». Svijet se promijenio, danas postoji mnogo drugih kanala za prodaju osiguranja, uključujući osobne bankare u bankama, danas postoje Facebook i LinkedIn, danas postoji brojni financijski portali i ljudi su mnogo informiraniji. A većina ih i dalje prodaje osiguranje kao prije 20 godina. Dakle, «Superprodavači» su sposobni preispitati svoju prodaju i napraviti promjenu u njoj. Oni znaju da, ako im je nešto prolazilo prije godinu dana kod kupca, danas možda više ne prolazi i da moraju mijenjati svoj prodajni pristup.

Koliko je recesija u Hrvatskoj pogodila područje prodaje? Je li teško u današnjim uvjetima postati superprodavač?

Kako koga. Kratkoročne «Superprodavače» je pogodila prilično. Oni su zbunjeni i frustrirani – rade isto što su radili i prije, a rezultata više nema. Pa pokušavaju raditi to što su radili još više i žešće. Naravno, ne uspijevaju. Dugoročne «Superpordavače» opisane u prethodnom odgovoru nije pogodila pretjerano. Da, tržište je manje, kupovna moć je manja, ali ako znamo raditi pametnije, nekih većih potresa nema. «Superpordavači» su se usmjerili na druge proizvode, druge segmente kupaca ili su obratili veću pozornost na zadržavanje postojećih klijenata ili čak na povećanje profitabilnosti po klijentu kroz cross i up sales. Uz navedene karakteristike u prvom pitanju, postati «Superprodavač» nije teško. Sve je samo pitanje svjesnosti, proaktivnosti i toga koliko želite raditi na sebi!

Što biste poručili zainteresiranima: zašto doći na Superprodavač konferenciju?

Ukoliko ste spremni raditi na sebi i dovoljno ste otvoreni da preispitate postojeće prodajne startegije koje koristite, ovo je pravo mjesto za vas. Konferenciju smo koncipirali tako da svatko, bez obzira na iskustvo u prodaji, može čuti barem 5 novih tehnika/strategija koje može odmah sutra primijeniti u radu s kupcima i koje će mu donijeti pozitivne pomake. Okupili smo najbolje konzultante iz prodaje od kojih su svi prije radili kao prodavači s domaćim iskustvima, kao i najbolje «superprodavače». Osobno se veselim što ću učiti od njih.

Druga stvar za svakog prodavača je networking. Očekujemo između 150 i 200 profesionalaca iz prodaje pa možete pretpostaviti potencijal za upoznati novog partnera, dobavljača ili kupca. A da ne govorimo o razmjeni iskustava s kolegama za vrijeme pauza ili okruglog stola.

Kao treće naglasio bih radionice tj. mini treninge. Omogućit ćemo polaznicima da prisusutvuju mini treninzima u grupama 10-20 ljudi i da aktivno rade na svojim vještinama na temi koju odaberu. Svaki će polaznik imati priliku sudjelovati na 2 radionice.

Kada smo koncipirali konferenciju ideja je bila jednostavna : kreirati event na koji bih ja rado došao. Na ovaj definitivno bih!