GPS

Ako radimo iste aktivnosti koje smo radili do sada, imat ćemo u najboljem slučaju iste rezultate kakve smo i imali do sada! U većini slučajeva ti će rezultati biti lošiji jer se tržište mijenja i konkurencija također napreduje. Ovo je jedno od zlatnih pravila prodaje koje se možda i najviše zanemaruje. Nisam sreo prodavača (uključujući sebe), ili prodajnu organizaciju, koji barem u  jednom trenutku svoje karijere nije povjerovao da može nastaviti raditi kako je radio do sada, a da će rezultati koje će postizati biti sve bolji i bolji. Suočavanje sa stvarnošću, izraženoj u prvoj rečenici teksta dolazi kad-tad.

Dakle, ako želimo postizati bolje rezultate nego jučer, trebamo nešto mijenjati u svom pristupu, aktivnostima, vještinama. Ključno pitanje postaje : što konkretno treba mijenjati da postanemo uspješniji, tj. da se možemo nositi s promjenama u našoj okolini? Većina prodavača i prodajnih organizacija tapka u mraku i ne zna odgovor na ovo pitanje. Glavni razlog je što nemaju razvijen sustav mjerenja pravih stvari u prodajnom procesu. Sjećate se Maria Mandžukića – kontraverznog napadača Dinama i hrvatske reprezentacije koji je ovo ljeto prešao u redove bundesligaša Wolfsburga? Kao i svaki igrač ponikao u hrvatskoj ligi, imao je mnogo prostora za napredak. Ali u čemu konkretnom je trebao napredovati? Sve je ostalo na procjeni trenera i njegovoj sposobnosti da uvjeri Maria da bi upravo na tome trebao raditi.

Prošli tjedan je u Sportskim novostima osvanuo intervju s dotičnim igračem u kojem dijeli s čitateljima prve impresije iz Njemačke. Zanimljvo je što Mario odgovara na pitanje novinara “Kakvi su treninzi?” “Velika je razlika u odnosu na HNL. Pazi se baš na svaku sitnicu. Primjerice, treniramo s GPS-om ispod dresa te se prati i registrira ama baš svaki korak koji odradite. Na kraju trener može vidjeti gdje ste i koliko trčali, kojim intenzitetom, gdje treba više, a gdje treba manje raditi na poboljšanjima.” Sve je jasno – ukoliko mjerite prave stvari, tada ne postoje dileme koja su to područja na kojima trebate napraviti iskorak da biste napredovali i ostvarivali bolje rezultate. Mario sada zna koja to područja treba poboljšati ukoliko želi postati bolji igrač. A kako su brojkice objektivne, trener ga više ne treba uvjeravati je li to tako ili nije. Brojke iz mjerenja su najbolji prijatelj svakog prodavača.

Naravno, vrlo je bitno što mjerimo, jer ono što mjerimo stavljamo u fokus! Bitno je da naš fokus stavimo na stvari na koje imamo utjecaja i koje možemo poboljšati. Ogromna je greška što većina prodajnih organizacija mjeri samo rezultat : promet, profit, broj komada… Kao kad bismo u Wolfsburgu kod nogometaša mjerili samo broj golova i asistencija. Ostvarivanje rezultata nije samo u mojoj domeni utjecaja, tako da je mjerenje samo njega blago rečeno – debilana! Ključno je mjeriti elemente koji se nalaze u našoj domeni, a to su aktivnosti i omjeri uspješnosti/efikasnosti koji proizlaze iz njih. I to je ono što mjere u Wolfsburgu, a trebali bi mjeriti svi prodavači. Nitko ne može garantirati hoće li Mandžukić postići gol na idućoj utakmici, ali, ukoliko popravi svoju trkačku igru, pokrivanje prostora i pozicioniranje u šesnaestercu prilikom izvođenja kornera i slobodnih udaraca, tada raste i šansa da zabije gol.

Svoje brojke dobro poznajem. Znam koliko mi traje prodajni ciklus za pojedinu veličinu klijenta. Znam da je, ako želim s velikom vjerojatnošću dobiti posao u velikoj kompaniji u ožujku 2011., početak rujna 2010. krajnji rok da krenem s aktivnostima prema tom klijentu. Znam kako mi je trenutni omjer ponuda i poslova za tu veličinu klijenta 1:3 te da bih, osim pristupanja tom klijentu, trebao pristupiti prema još dva klijenta te veličine da bih podigao vjerojatnost sklapanja posla. Znam i kolika mi je prosječna veličina ugovora prema takvim klijentima i koliki postotak godišnjeg plana će mi takav posao donijeti. Itd., itd. Brojkice, aktivnosti i omjeri mi jasno pokazuju što i koliko trebam raditi. Kao pravi GPS.

Oglasi

Vi ste prorok

Prije otprilike mjesec dana naletio sam u jednim novinama na anketu koja se bavila stavovima naših građana prema turizmu i turistima, kako stranima, tako i domaćima. Na prvu ruku me šokirao podatak kako u Dalmaciji oko 40% ispitanika smatra kako im turisti donose više štete nego koristi. Nakon toga sam samo povezao taj podatak sa povratnom informacijom koju nam turisti šalju po raznim anketama i sve mi je postalo jasno. Kakvo ponašanje očekujete prema osobi za koju smatrate da će Vam donijeti više štete nego koristi? Ljubazno ili neljubazno? Koliko ćete takvoj osobi izaći u susret? Koliko ćete željeti da Vam se takva osoba vrati ili osjeća dobrodošlo? Ankete uostalom to i pokazuju. Većina turista hvali naše lijepo more i prirodu, a onda počnu nabrajati neugodna iskustva s konobarima, hotelijerima, domaćima – njihovu neljubaznost, grubo ponašanje, neusmjerenost gostima…

Stav i uvjerenja koje imamo o nekoj temi, proizvodu ili osobi određuju naše ponašanje.  Ako smatram da je proizvod koji prodajem skup ili osobno nemam dobro mišljenje o njemu, teško da ću ga ikada ponuditi. Kada ga ne ponudim, korisnik ne zna za njega i teško da će ga kupiti. Na kraju dobivam potvrdu onoga što sam mislio i na početku : tržište ne prihvaća proizvod, dakle bio sam u pravu kad sam govorio da je preskupo ili neprimjereno. Što mislite kako turisti reagiraju na osobe koje su neljubazne i od kojih ne dobivaju dobrodošlicu. Pa postaju zajedljivim, naporni, prigovaraju i žale se! Pa tko onda ne bi pomislio kako donose više štete nego koristi. Bili ste u pravu!

Vi ste prorok. Vaše misli stavovi i uvjerenja imaju tendenciju potvrđivanja. Ako mislite da ćete prodati u pravu ste. Ako mislite da nećete prodati opet ste u pravu. Ako mislite da imate loš tim u pravu ste, ako mislite da imate dobar tim u pravu. Vaši stavovi i razmišljanja imaju tendenciju ostvarivanja. To mogu prikazati i ovako :

STAV – vodi do – PONAŠANJA – vodi do – REAKCIJE DRUGE STRANE – vodi do POTVRDE STAVA

Extra mile :

1.     Zašto imate teške korisnike? Zašto prodajete proizvod koji ne ide na tržištu? Kako su baš Vas zapali teški djelatnici? Ispišite na papir stavove koje imate o svojem proizvodu, kupcima, sebi, djelatnicima. Kakvi su oni? Započnite 20 rečenica sa Moj proizvod je… ili Moji kupci su…

2.     Razmislite o tome kako ti Vaši stavovi utječu na Vaše ponašanje?

3.     Sviđa li Vam se svijet koji ste si kreirali?

Kolika je prava cijena vašeg posla?

Kada razmišljam o novcu volim se držati sljedeće jednadžbe : novac = životna energija. Dok je za neke ljude novac apstraktna kategorija, meni ova formula pomaže da se podsjetim kako cijelo vrijeme mijenjam svoje vrijeme i svoju životnu energiju za taj isti novac. Ova spoznaja prilično mijenja percepciju i potiče nas da postanemo svjesniji svog posla i koliko on utječe na nas i ljude oko nas. Za koliko vi mijenjate sat svoje životne energije?

Većina ljudi će krenuti od sljedeće računice : zarađujem neto npr. 8.000 kn, a radni mjesec mi iznosi 176 sati (22 danax8 sati), dakle svoj sat životne energije mijenjam za otprilike 45 kuna. Za iskorak iz ove računice zaslužna je knjiga „Your money or your life“ koja mi je otvorila oči koliko zapravo posao utječe na ostale aspekte našeg života i kolika je prava cijena našeg posla? Logika je jednostavna – koji bi to monetarni i vremenski troškovi nestali iz našeg života da se bavimo nekim drugim poslom. Prema knjizi gore navedenu računicu je potrebno korigirati sa određenim elementima :

1.      Prijevoz

Od vaše zarade oduzmite sve troškove vezane uz prijevoz. Uzmimo za primjer da na posao dolazite automobilom. Kolika je mjesečna rata kredita/leasinga za to vozilo? Koliko potrošite na gorivo? Koliko na održavanje (gume, servisi, popravci, osiguranja…)? Parkinzi, cestarine…? Godišnje troškove tipa gume ili servisi zbrojite na godišnjoj bazi i podijelite sa 12 da dobijete mjesečni iznos. Koliko vremena putujete na posao? Ako put do posla traje 45 minuta svaki dan u jednom smjeru, to je 1.5 sat na dan ili 33 sata mjesečno. Vrijeme nadodajte na vaše radno vrijeme.

2.     Odijevanje

Da li koristite istu odjeću na poslu kao i na odmoru ili vikendu? Imate li specijalnu odjeću za svoj posao? Odijela, kostimi, cipele, kravate? Biste li nosili visoke pete svaki dan da to ne zahtjeva vaš posao? Koliko zbog posla morate dobro izgledati i trošiti na specijalne kreme, maskare ili drugu kozmetiku? Zbrojite svoje mjesečne izdatke za „poslovnu“ odjeću i kozmetiku te ju oduzmite od prihoda. Koliko vremena provodite više na odijevanje ili uređivanje zbog svog posla – usporedite sa vikendom. To vrijeme dodajte na radno vrijeme.

3.     Obroci

Ovdje su svi dodatni troškovi na hranu koje imate zbog sadašnjeg posla. Jutarnja kava i pecivo? Obroci u restoranu za vas i obitelj jer niste stigli ili ste preumorni za kuhanje? Troškovi za dijete ili specijalnu prehranu koju morate uzimati kao posljedicu nezdravog načina hranjenja tijekom posla? Vitamini, minerali ili dodaci prehrani koje ne bi trebali da sami kuhate i uravnoteženo se hranite? Koliko vremena provedete uz poslovne kavice s kolegama ili po menzama? Koliko po  fitnessima rješavajući se kila nakupljenih nekretanjem i lošom ishranom?

4.     Dnevna dekompresija

Dolazite li kući s posla puni života, veselo i momentalno se uključujući u aktivnosti vezane uz vašu obitelj ili kuću? Ili vam treba vrijeme za „dekompresiju“ – pivica ispred TV-a, malo Playstationa, čitanje novina…? Koliko vremena vam odlazi na to i koliko koštaju stvari koje vam pomažu u dekompresiji?

5.     Bijeg u zabavu

Od čega bježite? Da su okolnosti u vašem životu kontinuirano ispunjavajuće i uzbudljive, da li bi sati i sati ispred TV-a bili potrebni? Koliko si priuštite stvari, putovanja samo zato „jer ste zaslužili“ kad radite toliko i da malo „pobjegnete“ od stresa koji vam to pruža? Welness weekend? Izlazak u petak s prijateljima i sve runde koje ste zavrtili? Koliko vremena i novca odlazi na takve bjegove radi posla kojeg radite?

6.     Odmori i skupe igračke

Da vas posao koji radite istinski zadovoljava, biste li imali potrebu da se „nagrađujete“? Ljetovanje na Baliju, skijanje u Schladmingu? Vikendica, brod ili vozilo koje koristite samo nekoliko tjedana dok si priuštite odmor? Golf klub ili članstva po raznim organizacijama – biste li bili članovi da ne radite sadašnji posao?

7.     Bolesti vezane uz posao

Koliki su troškovi bolesti koje je uzrokovao stres na poslu? Idete li na masaže zbog stresa? Kod kiropraktičara zbog stalnog sjedenja ili vožnje automobilom? Koliko bi ovih troškova i vremena uštedjeli da ne radite na sadašnjem poslu?

8.     Ostali troškovi

Koje još troškove imate zbog posla : plaćate li dadilju ili osobo koja pegla? Koliko košta vrtić/jaslice? Koliko trošite na traženje novog posla ili na networking? Koliko imate prekovremenih sati? Koliko vremena provedete radeći posao koji ste donijeli kući? Koje stvari morate imati zbog svojeg statusa (LCD televizor, navigaciju u autu) ili kako se zabavljati zbog istog? Za sve troškove vrijedi isto pravilo : novčane troškove oduzmite od plaće, a sate dodajte na radno vrijeme. 

Extra mile :

 

  • Osnovna korist alata je da postanete svjesni  koliko stvarno posao košta vas i ljude oko vas. Osvještavanje nekih dijelova može pomoći da promijenite neke svoje postupke, načine na koji provodite vrijeme ili da razmislite o svojim prioritetima!
  • Ovaj alat može odlično poslužiti kod primjene posla jer možete napraviti kalkulaciju za oba posla. Često uspoređujemo samo plaću ne računajući na posljedice koji taj posao ima na nas u drugim aspektima naših života. Ponekad je posao sa nižom plaćom zapravo isplativiji od onog s većom.
  • Alat vam može promijeniti i percepciju potrošnje. Ako kao u primjeru iz tablice realno mijenjate svoj sat životne energije za 15 kuna, da li ćete kupiti časopis koji košta 30 kuna i koji skuplja prašinu na stolu već 3 mjeseca? Želite li uistinu raditi 2 sata na svom poslu za tako nešto?