Ako radimo iste aktivnosti koje smo radili do sada, imat ćemo u najboljem slučaju iste rezultate kakve smo i imali do sada! U većini slučajeva ti će rezultati biti lošiji jer se tržište mijenja i konkurencija također napreduje. Ovo je jedno od zlatnih pravila prodaje koje se možda i najviše zanemaruje. Nisam sreo prodavača (uključujući sebe), ili prodajnu organizaciju, koji barem u jednom trenutku svoje karijere nije povjerovao da može nastaviti raditi kako je radio do sada, a da će rezultati koje će postizati biti sve bolji i bolji. Suočavanje sa stvarnošću, izraženoj u prvoj rečenici teksta dolazi kad-tad.
Dakle, ako želimo postizati bolje rezultate nego jučer, trebamo nešto mijenjati u svom pristupu, aktivnostima, vještinama. Ključno pitanje postaje : što konkretno treba mijenjati da postanemo uspješniji, tj. da se možemo nositi s promjenama u našoj okolini? Većina prodavača i prodajnih organizacija tapka u mraku i ne zna odgovor na ovo pitanje. Glavni razlog je što nemaju razvijen sustav mjerenja pravih stvari u prodajnom procesu. Sjećate se Maria Mandžukića – kontraverznog napadača Dinama i hrvatske reprezentacije koji je ovo ljeto prešao u redove bundesligaša Wolfsburga? Kao i svaki igrač ponikao u hrvatskoj ligi, imao je mnogo prostora za napredak. Ali u čemu konkretnom je trebao napredovati? Sve je ostalo na procjeni trenera i njegovoj sposobnosti da uvjeri Maria da bi upravo na tome trebao raditi.
Prošli tjedan je u Sportskim novostima osvanuo intervju s dotičnim igračem u kojem dijeli s čitateljima prve impresije iz Njemačke. Zanimljvo je što Mario odgovara na pitanje novinara “Kakvi su treninzi?” “Velika je razlika u odnosu na HNL. Pazi se baš na svaku sitnicu. Primjerice, treniramo s GPS-om ispod dresa te se prati i registrira ama baš svaki korak koji odradite. Na kraju trener može vidjeti gdje ste i koliko trčali, kojim intenzitetom, gdje treba više, a gdje treba manje raditi na poboljšanjima.” Sve je jasno – ukoliko mjerite prave stvari, tada ne postoje dileme koja su to područja na kojima trebate napraviti iskorak da biste napredovali i ostvarivali bolje rezultate. Mario sada zna koja to područja treba poboljšati ukoliko želi postati bolji igrač. A kako su brojkice objektivne, trener ga više ne treba uvjeravati je li to tako ili nije. Brojke iz mjerenja su najbolji prijatelj svakog prodavača.
Naravno, vrlo je bitno što mjerimo, jer ono što mjerimo stavljamo u fokus! Bitno je da naš fokus stavimo na stvari na koje imamo utjecaja i koje možemo poboljšati. Ogromna je greška što većina prodajnih organizacija mjeri samo rezultat : promet, profit, broj komada… Kao kad bismo u Wolfsburgu kod nogometaša mjerili samo broj golova i asistencija. Ostvarivanje rezultata nije samo u mojoj domeni utjecaja, tako da je mjerenje samo njega blago rečeno – debilana! Ključno je mjeriti elemente koji se nalaze u našoj domeni, a to su aktivnosti i omjeri uspješnosti/efikasnosti koji proizlaze iz njih. I to je ono što mjere u Wolfsburgu, a trebali bi mjeriti svi prodavači. Nitko ne može garantirati hoće li Mandžukić postići gol na idućoj utakmici, ali, ukoliko popravi svoju trkačku igru, pokrivanje prostora i pozicioniranje u šesnaestercu prilikom izvođenja kornera i slobodnih udaraca, tada raste i šansa da zabije gol.
Svoje brojke dobro poznajem. Znam koliko mi traje prodajni ciklus za pojedinu veličinu klijenta. Znam da je, ako želim s velikom vjerojatnošću dobiti posao u velikoj kompaniji u ožujku 2011., početak rujna 2010. krajnji rok da krenem s aktivnostima prema tom klijentu. Znam kako mi je trenutni omjer ponuda i poslova za tu veličinu klijenta 1:3 te da bih, osim pristupanja tom klijentu, trebao pristupiti prema još dva klijenta te veličine da bih podigao vjerojatnost sklapanja posla. Znam i kolika mi je prosječna veličina ugovora prema takvim klijentima i koliki postotak godišnjeg plana će mi takav posao donijeti. Itd., itd. Brojkice, aktivnosti i omjeri mi jasno pokazuju što i koliko trebam raditi. Kao pravi GPS.
Mala škola prodaje 