Unutra ili van

Dvije priče obilježile su mi prošli četvrtak. Svaka na svoj način govori kako je fokus jak alat i kako njegovo usmjeravanje u različitim smjerovima daje i različite rezultate.

Priča prva : vračajući se iz Austrije, zaustavio sam sa suputnikom u jednom od austrijskih restorana uz auto – cestu zbog njegove neutažive želje za popodnevnom kavom. Došavši do šanka, moj se suputnik odlučio i od konobarice naručio mali espresso (2 Eura). Konobarica je odmah pokazala šalicu za mali espresso i komentirala kako je to stvarno malo i upitala da li bi možda moj suputnik htio veći.. Par sekundi razmišljanja kasnije narudžba je došla na dupli espresso s mlijekom (3.70 Eura). Utipkavajući narudžbu u blagajnu, konobarica je upitala da li bi nešto pojeli uz kavu, pokazavši na sendviče s jedne strane blagajne i kolače s druge strane blagajne. Torta od jagoda (3.20 Eura) je izgledala više nego primamljivo, pa se konačni račun popeo na 6.90 Eura. Nakon odlične kave i kolača, suputnik je zadovoljno napustio restoran, pa smo krenuli prema Lijepoj našoj.

Priča druga : ušavši u Lijepu našu, dočekao me prilog na radiju. Taksisti zagrebačkog Radio Taksija “gerilski” napadaju novopridošlu konkurenciju Cameo Taxija. Isti su nakon dosadašnjih maestralnih akcija tipa lažnih poziva u njihov call centar, fizičkih napada na vozače po stajalištima, krenuli u sofisiticiranije “PR” metode širenja glasina/pretjeranih informacija kako je 60 vozača dobilo otkaz, kako ne dobivaju plaće, kako ne znaju gdje voze i slično.

Zajedničko u obje priče je fokus tj. gdje je usmjeren. U austrijskom restoranu fokus je unutra – što možemo napraviti da poboljšamo svoju prodaju, svoje poslovanje, svoj odnos s klijentima. Taj fokus je usmjeren na nas, sagledavanje naših snaga i slabosti i kako su one usklađene s našim okruženjem. Nakon toga možemo pogledati što možemo mijenjati na SEBI. Pa su u dotičnom lancu restorana definirali cross/up sales procese, istrenirali konobare i napravili drugačiji razmještaj na prodajnom mjestu, uskladili akcije s marketinškom komunikacijom…Rezultat : u mom slučaju veća prodaja po transakciji za 280%. Što bi se dogodilo s vašim prodajnim rezultatima da dignete prodaju po transakciji makar za 50%?

Fokus naših taksista je na van! Oni nisu sposobni pogledati sebe i vidjeti što je do sada tjeralo klijente da ne koriste njih za prijevoz ili da toliko malo zarađuju. I zato su u trenutku kada je došla konkurencija, mogli napraviti samo jedno : napasti konkurenciju. Jer njihovi loši rezultati po njima nemaju veze s njima već samo s vanjskim faktorima. I ako uklone vanjske faktore, sve će ponovno biti kao i prije. Malo klijenata, malo prihoda i zanimljive partije šaha s kolegama na stajalištima, isprekidane tužaljakama kako je loša situacija , kriza i slično.

Fokus je snažan alat – na nama je izbor gdje ćemo ga usmjeriti i kakve ćemo posljedice dobiti iz toga. Napredak i poboljšanje ili status quo i sigurna smrt!

Oglasi

Leadership je precijenjen!

Uvijek sam iznova fasciniran koliko smo kao narod(i) fascinirani liderima i leadershipom! Mnogo organizacija s kojima radim ili koje promatram stavljaju (pre)velik fokus na ideje o liderima koji vode svoje ljude, motiviraju ih ili inspiriraju. Pričam li s direktorima ljudskih resursa, višim managementom ili ljudima na prvoj crti – svi bi oni voljeli da se njihovi manageri više ponašaju kao lideri. Od tuda me ne čudi inflacija “leadership” treninga, coachinga, konferencija te stranih gurua koji nam dolaze pričati o toj velikoj svjetskoj misteriji zvanoj leadership.

Moja iskustva koja formiraju moju percepciju (ili obrnuto) govore nešto sasvim drugačije : nama ne treba više lidera, nama su potrebni manageri! Upravo tako, ne neka mitska bića zvana lideri, već normalan “vulgaris domestica” manager! Problemi koje vidim u organizacijama, posebice u njihovim prodajnim dijelovima, vrlo su rijetko uzrokovani nedostatkom leadershipa, već nedostatkom managementa. Pa, zašto onda nitko ne vapi za managerom, već svi zazivaju lidere?

Za odgovor na to pitanje trebamo pogledati definiciju managera i lidera, tj. što radi pojedini od njih.

Manager :

* planira i budžetira

* organizira posao i razvija resurse potrebne za obavljanje istog

* kontrolira i rješava probleme.

Lider :

* daje usmjerenje ljudima

* motivira i inspirira ljude

* pozicionira ljude da postigne sinergiju među njima.

Fokusirajmo se prvo na managerski dio, tako da se pokušate sjetiti svih ljudi koji su vam bili nadređeni. Koliko je ta osoba znala dobro i efikasno planirati? Ako govorimo o vođenju prodaje, koliko je dobro znala napraviti plan prodaje? Pri tome na mislim samo dodati 10, 20 ili 50% na prošlogodišnju realizaciju, već uistinu napraviti kvalitetan plan? Koliko je dobro organizirala svakodnevne poslove – podjelu regija, kupaca, prodajnih kanala, raspored ljudi po smjenama, količinu i frekvenciju prodajnih aktivnosti … ? Koliko je dobro znala izbudžetirati resurse : ljude, vrijeme, financije? Koliko je dobro baratala izvještajima, tj. znala iščitati iste i reagirati primjereno na temelju njih? Koliko je dobro kontrolirala izvršenje, ali i aktivnosti? Koliko je kvalitetno davala pravovremene povratne informacije? Koliko je vremena provodila u razvijanju resursa, npr. znanja i vještina svojih ljudi? Ili provela vremena na analizi i rješavanju problema kroz unapređenje procesa i alata? Koliko je ta osoba uopće bila dobra u stručnom dijelu posla koji je managirala? Je li imala sva znanja i vještine neophodne da managira proces?

Sve ovo što sam nabrojio radi manager! Ukoliko ova pitanja spojim sa svojim iskustvima iz prakse, mogu reći da sam upoznao vrlo malo uspješnih managera. Velika većina ne zna kako managirati pa samim time to ne radi ili radi loše. A iz toga onda nastaje frustracija zaposlenika. Što se događa s osobom koja ne zna što treba raditi, s kojim alatima, što se od nje očekuje, što je uspješno, a što nije, koje su posljedice (ne)obavljanja posla? Npr. s prodajnim predstavnikom koji ne zna prodajni proces, ne zna koristiti prodajne alate, ne zna kod kojih kupaca treba ići, ne zna kako komunicirati s istima … tj. ne zna kako napraviti rezultat. Pretpostavljam da je ta osoba najvjerojatnije neuspješna i demotivirana!

I šta joj onda treba? Lider – osoba koja će joj dati usmjerenje, motivaciju i inspiraciju?! Ma, nemojmo biti smiješni! Možda ga možete motivirati na dan – dva, ali to u osnovi neće ništa promijeniti! Osobi koja nije dobro managirana, nikakav lider ili leadership ne mogu pomoći dok je se ne počne uspješno i kvalitetno managirati!

Kod nas bi svi voljeli biti veliki lideri, a 80% ih ne zna managirati! Zato prvo zasučite rukave te naučite managirati svoje ljude i resurse na kvalitetan i uspješan način. Ukoliko to dobro napravite, leadership vam neće trebati idućih xy godina, vaši ljudi će vam biti zahvalni, a organizacija koju vodite uspješna!