Jedna od stvari koja me veselila u jučerašnjem danu je bila kako ću po prvi puta isprobati “speed date”. Za razliku od originalne ideje nadošle preko Atlantika koja je usmjerena na pronalaženje ljubavnih partnera, ovaj se dogodio u sklopu Mystery Shoping dana i imao je poslovnu pozadinu. Organizatori su nas postavili na stolice okrenute jedne preme drugima i dali nam po 15-tak sekundi da s jednom osobom podijelimo ime, prezime, kompaniju iz koje dolazimo, poziciju na kojoj se nalazimo, te nešto zanimljivo o sebi. Nakon znaka zvonca premjestili bi se do druge osobe i ponovili isti postupak. U manje od pola sata predstavio sam se, a i meni su se predstavilo više od 50-tak osoba. I to me oduševilo! I podsjetilo jako na jednu od najvećih grešaka koju prodavači rade : premali broj aktivnosti!
Koju je razliku napravio “speed date” na početku ove konferencije u odnosu na početke drugih sličnih okupljanja? Bez njega, ja bih se prije početka podružio sa nekoliko poznatih ljudi i eventualno upoznao neke nove ljude koje bi bili s njima u društvu. Veliko je pitanje bi li mi se od tih 3-4 novih ljudi koje bi tako upoznao itko svidio ili bi potencijalno pronašli neki oblik buduće suradnje. Ovako sam u kratkom vremenu čuo predstavljanje 50-tak ljudi, te nakon toga odmah izdvojio u sebi, što racionalno, što emocionalno 8-10 ljudi, koje bi vrlo rado želio pobliže upoznati tijekom iduće pauze za kavu. Bez obzira da li su me privukli kao potencijal za poslovnu suradnju ili jednostavno zato jer su mi bili zanimljivi kao osobe. Usporedite samo rezultat : 3-4 osobe od kojih mi se niti jedna potencijalno neće biti interesantna ili 8-10 ljudi za koje sigurno znam da će mi biti interesantne. Razlika? Samo u broju aktivnosti koje sam napravio!
Ista se pojava događa u prodaji! Znam vrlo malo prodavača, posebno u B2B prodaji koji ne bi mogli imati veći broj aktivnosti – posjeta kupcima, telefonskih poziva ili poslanih mailova istima. Na žalost, većina njih, malim brojem aktivnosti ograniči svoj bazen iz kojeg lovi ribu, odlazeći u posjete samo kupcima za koje pretpostavljaju da bi mogli kupiti. Ako sam ovaj tjedan obišao samo 3 kupca, onda moram biti vrlo napadan jer njima moram nešto prodati da bih ostvario svoj plan. Iako neki od tih troje uopće nemaju potrebu za mojim proizvodom, a ja sam samo pretpostavljao da imaju. Ako ih obiđem 10, tog pritiska nemam, jer si povećavam šansu da u tom većem broju nađem na više potencijalnih kupaca. Što je veći bazen i što ja više puta bacim udicu, veća je šansa kako ću nešto upecati.
Ukoliko želite išta napraviti u prodaji, povećajte broj aktivnosti. Ne posjećujte samo kupce za koje pretpostavljate da će kupiti. Obilazite puno širi krug, jer ćete jedino tako otkriti sve ili gotovo sve potencijalne kupce. A i oni koji nisu zainteresirani za vaš proizvod, ukoliko ostavite dobar dojam, će vas preporučiti ili ispričati nekom poznatom o vama kada se povede razgovor o proizvodu/usluzi koju prodajete. Zapatite : nema boljeg načina da sabotirate sebe i svoj prodajni uspjeh od malog broja aktivnosti!
Mala škola prodaje 